“Warna itu benar-benar menonjolkan matamu.” “Kita tidak tahu kapan kita akan memilikinya dalam ukuran Anda lagi.” “Mereka hanya membuat model laptop khusus ini secara terbatas untuk menguji pasar.”
Dalam beberapa hal, perwakilan penjualan adalah ahli psikologi konsumen. Ditugaskan untuk mengubah pembeli jendela menjadi pelanggan yang membayar, mereka menerapkan serangkaian teknik yang dapat membujuk bahkan konsumen yang paling beruban untuk melakukan pembelian yang tidak mereka rencanakan. Dari kesombongan hingga rasa takut ketinggalan, perwakilan penjualan telah menemukan cara untuk memanfaatkan kekuatan pendorong yang membuat kita berkomitmen untuk membeli. Bagian yang menakutkan adalah, berkali-kali mereka begitu pandai membujuk kita untuk membeli sehingga kita bahkan tidak tahu bahwa kita sudah mendapatkannya sampai terlambat. Sebagai contoh, berikut adalah empat teknik penjualan umum yang kebanyakan orang terus jatuh cinta tanpa menyadarinya.
Apa 4 Promosi Penjualan Umum yang Menarik Orang?
Teknik yang paling umum digunakan di gudang taktik perwakilan penjualan adalah sanjungan. Konsumen, pada dasarnya, ingin divalidasi untuk pembelian mereka dan tidak ada yang lebih bersedia memberikan pujian daripada penjual yang hadir. Mereka selalu yang pertama memberi tahu Anda bahwa gaun yang Anda coba sangat ramping atau mobil yang Anda uji coba membuat Anda terlihat seperti seorang eksekutif.
Hal yang mengejutkan adalah, bahkan ketika pelanggan tahu bahwa sanjungan yang mereka terima tidak tulus, mereka tetap terpikat. Tahun lalu, sebuah studi di Hong Kong University of Science mengungkapkan bahwa segala bentuk sanjungan, baik tulus maupun tidak, menciptakan citra positif si penyanjung di benak seorang pelanggan. Akibatnya, secara tidak sadar kita mulai lebih mempercayai perwakilan penjualan dan membuat diri kita lebih mudah didorong untuk melakukan pembelian.
Kelangkaan yang Dirasakan
Tidak ada yang memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian seperti yang dirasakan kelangkaan. Misalnya, saya baru-baru ini berada di toko sepatu di mana seorang pelanggan mencoba sepasang sepatu hak tinggi desainer yang harganya sekitar $ 100 melebihi anggaran. Setelah sekitar 20 menit mondar-mandir di toko di lorong sepatu rak paling atas, pelanggan masih enggan membelinya. Perwakilan penjualan kemudian mengatakan bahwa sepatu hak ini harus dibeli bahkan jika itu berarti mengembalikannya keesokan harinya – karena ini adalah pasangan terakhir yang akan didapat toko dalam ukuran itu di masa mendatang. Kemudian perwakilan kedua datang dan memberi tahu pelanggan bahwa mereka melewati sepasang sepatu hak yang sama dari desainer yang sama di masa lalu dan butuh enam bulan untuk menemukan kembali sepatu yang sama.
Jika pelanggan berpikir secara objektif, mereka mungkin menyadari bahwa sepasang sepatu yang sama bisa ditemukan secara online dengan harga yang lebih murah daripada yang ditagih oleh toko. Namun, karena pelanggan sudah tergoda untuk membeli, rasa takut yang tiba-tiba akan kehilangan sepatu selamanya sudah cukup untuk membuat mereka berkomitmen untuk membeli.
Sebuah studi oleh Universitas Stanford telah menunjukkan bahwa rasa takut “ditolak” menurunkan kepuasan kita secara keseluruhan dengan barang dagangan, tetapi secara dramatis meningkatkan keinginan kita untuk membelinya. Toko mengetahui hal ini, jadi mereka menjalankan penjualan “persediaan terbatas” untuk menghasilkan ketakutan semacam itu yang mendorong orang untuk membeli. Meskipun Anda memesan hotel secara online, Anda akan melihat tag “hanya tersisa dua kamar” yang dilampirkan pada beberapa tautan reservasi. Jadi, lain kali Anda tergoda untuk membeli sesuatu, berhentilah dan tanyakan pada diri Anda apakah Anda benar-benar tidak akan pernah melihat produk itu lagi, atau Anda hanya berpikir Anda tidak akan pernah melihat produk itu lagi.
Markup Diskon
Seringkali, sebuah toko akan menaikkan harga barang dagangannya secara dramatis hanya agar dapat menawarkan diskon yang meyakinkan ketika tiba waktunya untuk melakukan penjualan. Hal ini eceran yang disarankan produsen (MSRP). Dengan cara ini, dealer dapat mengizinkan pelanggan untuk membicarakan harga mobil kepada MSRP sehingga mereka berpikir bahwa mereka mendapatkan penawaran yang bagus padahal sebenarnya mereka hanya membayar persis seperti yang diharapkan dealer selama ini.
Kewajiban Melalui Timbal Balik
Perasaan bersalah dan kewajiban kita dapat menjadi motivator yang kuat dalam hal membeli suatu produk. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang secara alami memiliki rasa timbal balik yang membuat mereka percaya bahwa setelah sesuatu yang baik dilakukan untuk mereka, mereka harus melakukan sesuatu yang baik untuk pihak yang baik hati sebagai balasannya.
Untuk memanfaatkan ini, perwakilan penjualan akan sering membuat skenario “memberi dan menerima” di mana mereka membuat Anda merasa bahwa mereka telah membantu Anda. Misalnya, jika Anda tidak dapat menemukan celana jins dengan ukuran Anda sendiri, perwakilan penjualan akan mencari di ruang stok untuk beberapa alternatif yang menurut Anda menarik. Ini isyarat sederhana, tetapi sebagai hasilnya, Anda akan merasa lebih berkewajiban untuk membeli dari mereka.
Garis bawah
Jika Anda ingin mengontrol jumlah uang yang Anda belanjakan untuk perjalanan belanja, Anda perlu mempelajari cara mengenali teknik penjualan umum ini. Setelah Anda dapat melihat promosi perwakilan penjualan, akan lebih mudah bagi Anda untuk membuat keputusan yang obyektif tentang kelayakan setiap potensi pembelian. Hasilnya, Anda akan dapat membeli lebih sedikit barang yang tidak Anda butuhkan dan menghemat lebih banyak uang untuk hal-hal yang Anda lakukan. Ini mungkin bukan ilmu roket, tapi tentu saja belanja cerdas.
Artikel terkait
- Ekonomi di belakang sepatu kets (nke, addyy)
- Perusahaan Sepatu Putih
- Opsi Saham Karyawan (ESO)
- Sertifikat Setoran (CD) dan bagaimana CD bekerja
- Entrepreneur dan Entrepreneurship
- Perwakilan Pribadi.
- Surplus konsumen vs. Surplus Ekonomi: Apa bedanya?
- Panduan Pemula ke Terminal Bloomberg
- Blockchain: Semua yang perlu Anda ketahui
- Perwakilan Terdaftar (RR)