Produsen dapat memasarkan produk mereka dengan menggunakan tiga strategi saluran utama: langsung, distribusi, dan eceran.
Strategi saluran tersebut dapat digunakan sebagai satu-satunya metode untuk mengendalikan aliran produk ke tangan konsumen, atau dapat digunakan bersama-sama.
Perhatian harus diambil untuk menghindari konflik saluran jika strategi digunakan dalam kombinasi satu sama lain.
Produsen yang memilih strategi saluran langsung menjual produknya sendiri, tanpa menggunakan mitra atau “perantara”. Kesepakatan bisnis-ke-bisnis sering ditangani secara langsung.
Misalnya, produsen komputer bermerek mungkin menjual komputer pribadi (PC) dalam jumlah besar langsung ke perusahaan besar karena ukuran pesanannya sangat signifikan.
GB memberikan acungan jempol
Strategi distribusi, dalam pengartian sederhana merupakan yang paling efisien bagi banyak perusahaan karena memungkinkan mereka untuk fokus pada kompetensi inti mereka dalam membuat produk sementara tidak perlu khawatir untuk menyerahkannya ke tangan masing-masing pelanggan.
Pada contoh sebelumnya, pembuat komputer dapat bermitra dengan reseller nilai tambah (VAR), yang akan menerima pengiriman pesanan dari pembuat PC dan kemudian memasang mesin.
Keuntungannya adalah pabrikan melakukan penjualan tetapi tidak harus menangani masalah atau implementasi layanan pelanggan.
Namun, perantara atau VAR harus diberi kompensasi atas pekerjaannya, yang memotong keuntungan pabrikan.
Oleh karena itu produsen harus menentukan manfaat biaya dari distribusi versus strategi saluran langsung.
Apakah Amazon benar-benar memberi Anda harga yang kompetitif? Plugin yang kurang dikenal ini mengungkapkan jawabannya.
Memilih untuk menjual produk di pasar retail merupakan salah satu jenis strategi distribusi.
Misalnya, pemasok kertas mungkin menjual barang langsung ke superstore kantor untuk dijual kembali ke pelanggan akhir.
Superstore mendistribusikan produk untuk pabrikan ke pelanggan akhir.
Dalam hal ini, pemasok kertas tidak akan menjual langsung ke konsumen akhir.
Strategi saluran ritel biasanya dicirikan oleh etalase, baik bangunan fisik maupun online.
Beberapa bisnis memilih untuk menjual melalui model hybrid, menggabungkan strategi saluran.
Misalnya, beberapa perusahaan perangkat lunak akan menjual produk langsung ke pengguna akhir, dan mereka juga akan menjual melalui konsultan teknologi informasi.
Dalam kasus seperti itu, prospek dan wilayah harus dipantau secara ketat untuk menghindari prospek penjualan yang tumpang tindih.
Biasanya, cara perusahaan menentukan strategi saluran mereka membantu mengembangkan rencana pemasaran mereka.
Apakah suatu perusahaan memilih untuk menjual produk melalui model langsung, distribusi atau eceran akan mempengaruhi pilihan strategi pemasarannya.
Misalnya, strategi pemasaran gerilya biasanya bekerja dengan baik untuk perusahaan gesit yang memiliki strategi ritel yang ingin membuat gebrakan besar dengan anggaran kecil.
Kampanye semacam itu biasanya menempatkan merek perusahaan “di hadapan” konsumen sasaran.
Namun, perusahaan yang menjual melalui distribusi mungkin memilih strategi pemasaran yang menggunakan “spiffs”, yaitu bonus yang diberikan kepada mitra setelah penjualan.