Berburu Gajah – (Keuangan) | Finansial 2022

Apa Berburu Gajah?

“Berburu gajah” menggambarkan praktik menargetkan perusahaan atau pelanggan besar. Berburu gajah adalah istilah buzz yang digunakan untuk menggambarkan strategi mengejar pelanggan yang sangat besar untuk menjual barang atau jasa, serta menargetkan perusahaan besar untuk akuisisi. Misalnya, berburu gajah bisa menjadi startup yang menargetkan orang-orang seperti Google (GOOG) atau AT&T (T) sebagai pelanggan. Pelanggan ini dapat memberikan kontrak besar, tetapi sulit untuk ditangkap dan membutuhkan tim besar untuk menangani.

Poin Penting

Berburu gajah mengacu pada penargetan perusahaan atau pelanggan besar, baik untuk menjual barang atau jasa atau untuk akuisisi.
Pelanggan atau akuisisi gajah dapat memberikan kontrak besar, tetapi sulit untuk ditangkap atau didaratkan dan membutuhkan tim besar untuk menghapusnya.
Warren Buffett adalah pemburu gajah yang populer di dunia investor dan biasanya menyebut calon perusahaan targetnya sebagai “gajah”, atau akuisisi besar.

Memahami Berburu Gajah

Berburu gajah adalah istilah sehari-hari untuk menggambarkan praktik menargetkan perusahaan besar sebagai klien potensial atau target akuisisi. Baik menjual pemanggang roti atau mengakuisisi pesaing, perusahaan dapat mengikuti salah satu dari sejumlah strategi saat memutuskan di mana akan memfokuskan sumber daya yang terbatas.

Dari perspektif penjualan, berburu gajah menekankan pada pencarian pelanggan tingkat perusahaan yang akan melakukan pembelian dalam jumlah besar. Jika sebuah perusahaan mampu menutup penjualan “gajah”, maka hal itu akan berdampak positif yang signifikan terhadap pendapatannya, terutama jika dapat memperoleh kontrak tahun jamak.

Startup yang mampu menutup klien besar dapat menggunakan informasi ini ketika meyakinkan perusahaan besar lain bahwa ia menyediakan produk yang baik, karena perusahaan lebih cenderung bekerja dengan perusahaan baru jika mereka tahu bahwa perusahaan besar lain juga melakukan hal yang sama.

Jenis Gajah

Pelanggan

Perlu dicatat bahwa berfokus pada perusahaan besar yang sudah ada dapat menjadi upaya intensif sumber daya. Pendapatan rata-rata per akun (ARPA) akan jauh lebih besar untuk gajah, tetapi jumlah perusahaan yang memenuhi syarat sebagai gajah akan lebih rendah daripada jumlah perusahaan yang lebih kecil. Mendapatkan klien dengan ARPA rendah mungkin lebih mudah daripada mendapatkan pelanggan bernilai lebih besar, tetapi klien ARPA yang sangat rendah membutuhkan perusahaan untuk dapat menjangkau audiens yang besar.

Gajah adalah yang tertinggi di tiang totem pepatah, menghasilkan pendapatan terbanyak. Sementara itu, ada juga rusa, kelinci, tikus, dan lalat — masing-masing lebih kecil dan menawarkan pendapatan lebih rendah, tetapi lebih mudah “mendarat”. Jadi, sementara beberapa perusahaan mungkin menargetkan seekor gajah, mereka juga dapat memilih untuk menghabiskan waktu mencoba menangkap atau memperoleh, misalnya, 10 rusa, 100 kelinci, 1.000 tikus, atau 10.000 lalat untuk mencapai pendapatan yang sama.

Akuisisi

Perusahaan yang ingin mengakuisisi perusahaan lain juga melihat biaya akuisisi relatif terhadap potensi pertumbuhan. Biaya akuisisi bisa sangat besar, dan dalam beberapa kasus, nilai yang dirasakan dari perusahaan target mungkin merupakan kelipatan besar dari pendapatannya. Hal ini sering terjadi pada perusahaan teknologi, karena mereka sering berada dalam tahap awal pengembangan tetapi pasar mungkin melihat banyak potensi.

Referensi cepat

Warren Buffett adalah pemburu gajah yang populer, dikatakan memiliki “senjata gajah” yang dia gunakan untuk melakukan akuisisi besar dan membeli perusahaan target.

Contoh Berburu Gajah

Untuk startup software-as-a-service (SaaS) yang ingin berburu gajah, mereka akan menargetkan banyak perusahaan teknologi yang lebih besar, seperti Salesforce.com (CRM) atau Workday (WDAY). Namun, sisi negatifnya, dibutuhkan waktu bertahun-tahun dan ribuan dolar untuk menemukan masalah yang layak dipecahkan untuk gajah — perusahaan besar.