Keterkinian, Frekuensi, Nilai Moneter (RFM)

Apa Keterkinian, Frekuensi, Nilai Moneter (RFM)?

Keterkinian, frekuensi, nilai moneter adalah alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengidentifikasi pelanggan terbaik perusahaan atau organisasi dengan menggunakan ukuran tertentu. Model RFM didasarkan pada tiga faktor kuantitatif:

Keterkinian : Seberapa baru pelanggan melakukan pembelian
Frekuensi : Seberapa sering pelanggan melakukan pembelian
Nilai Moneter : Berapa banyak uang yang dihabiskan pelanggan untuk pembelian

Analisis RFM secara numerik memberi peringkat pelanggan di masing-masing dari tiga kategori ini, umumnya pada skala 1 sampai 5 (semakin tinggi angkanya, semakin baik hasilnya). Pelanggan “terbaik” akan menerima skor tertinggi di setiap kategori.

Poin Penting

Keterkinian, frekuensi, nilai moneter (RFM), alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengidentifikasi klien terbaik perusahaan, berdasarkan sifat kebiasaan belanja mereka.
Analisis RFM mengevaluasi klien dan pelanggan dengan menilai mereka dalam tiga kategori: seberapa baru mereka melakukan pembelian, seberapa sering mereka membeli, dan ukuran pembelian mereka.
Analisis RFM membantu perusahaan secara wajar memprediksi pelanggan mana yang lebih cenderung melakukan pembelian lagi di masa depan, berapa banyak pendapatan yang berasal dari klien baru (versus klien berulang), dan bagaimana mengubah pembeli sesekali menjadi pembeli biasa.

Memahami Keterkinian, Frekuensi, Nilai Uang

Konsep keterkinian, frekuensi, nilai moneter (RFM) diperkirakan berasal dari sebuah artikel oleh Jan Roelf Bult dan Tom Wansbeek, “Pilihan Optimal untuk Direct Mail,” yang diterbitkan dalam terbitan Ilmu Pemasaran tahun 1995. Analisis RFM sering kali mendukung pepatah pemasaran bahwa “80% bisnis berasal dari 20% pelanggan”.

Mari kita lihat lebih dekat bagaimana setiap faktor RFM bekerja, dan bagaimana perusahaan dapat menyusun strategi berdasarkan faktor tersebut.

Kebaruan

Semakin baru-baru ini pelanggan melakukan pembelian dengan perusahaan, semakin besar kemungkinan mereka akan terus mengingat bisnis dan merek untuk pembelian berikutnya. Dibandingkan dengan pelanggan yang tidak membeli dari bisnis selama berbulan-bulan atau bahkan lebih lama, kemungkinan melakukan transaksi di masa depan dengan pelanggan baru-baru ini bisa dibilang lebih tinggi.

Informasi tersebut dapat digunakan untuk mengingatkan pelanggan baru agar segera mengunjungi kembali bisnis tersebut untuk terus memenuhi kebutuhan pembelian mereka. Dalam upaya untuk tidak mengabaikan pelanggan lama, upaya pemasaran dapat dilakukan untuk mengingatkan mereka bahwa sudah lama sejak transaksi terakhir mereka sambil menawarkan mereka insentif untuk menghidupkan kembali patronase mereka.

Frekuensi

Frekuensi transaksi pelanggan dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti jenis produk, titik harga pembelian, dan kebutuhan untuk pengisian ulang atau penggantian. Jika siklus pembelian dapat diprediksi, misalnya ketika pelanggan perlu membeli bahan makanan baru, upaya pemasaran dapat diarahkan untuk mengingatkan mereka untuk mengunjungi bisnis ketika barang seperti telur atau susu telah habis.

Nilai moneter

Nilai moneter berasal dari keuntungan pengeluaran yang dilakukan pelanggan dengan bisnis selama transaksi mereka. Kecenderungan alami adalah lebih menekankan pada mendorong pelanggan yang menghabiskan uang paling banyak untuk terus melakukannya. Meskipun hal ini dapat menghasilkan laba atas investasi yang lebih baik dalam pemasaran dan layanan pelanggan, hal ini juga berisiko mengasingkan pelanggan yang telah konsisten tetapi tidak mengeluarkan banyak uang untuk setiap transaksi.

Ketiga faktor RFM ini dapat digunakan untuk memprediksi secara wajar seberapa besar kemungkinan (atau tidak mungkin) pelanggan akan berbisnis lagi dengan perusahaan atau, dalam kasus organisasi amal, memberikan donasi lagi.

Referensi cepat

Organisasi nirlaba, khususnya, mengandalkan analisis RFM untuk menargetkan donor, karena orang-orang yang telah menjadi sumber kontribusi di masa lalu cenderung memberikan hadiah tambahan.

Arti Pentingnya Keterkinian, Frekuensi, Nilai Uang

Analisis RFM memungkinkan perbandingan antara kontributor atau klien potensial. Ini memberi organisasi gambaran tentang berapa banyak pendapatan yang berasal dari pelanggan tetap (versus pelanggan baru), dan pengungkit mana yang dapat mereka tarik untuk mencoba membuat pelanggan lebih bahagia sehingga mereka menjadi pembeli berulang.

Terlepas dari informasi berguna yang diperoleh melalui analisis RFM, perusahaan harus mempertimbangkan bahwa bahkan pelanggan terbaik pun tidak akan ingin diminta terlalu banyak, dan pelanggan dengan peringkat yang lebih rendah dapat dikembangkan dengan upaya pemasaran tambahan. Ini berfungsi sebagai cuplikan dari klien dan sebagai alat untuk memprioritaskan pengasuhan, tetapi tidak boleh dianggap sebagai lisensi untuk sekadar melakukan lebih banyak teknik penjualan yang sama dan lama.