Kiat untuk Memecah Kebekuan dengan Klien Baru

Memenangkan bisnis baru bisa jadi cukup sulit bagi penasihat keuangan. Pemandangannya sulit dan calon klien memiliki banyak pilihan dalam hal mencari nasihat keuangan. Munculnya roboadvisors ) bahkan menambah dimensi lain pada persamaan ini.

Menjaga klien baru tetap senang dan terlibat merupakan tantangan bagi penasihat keuangan, dan terus terang, bagi penyedia layanan profesional mana pun. Klien mencari panduan dan nasihat yang baik dari penasihat keuangan mereka. Namun, membangun hubungan yang saling percaya juga membutuhkan keterampilan beberapa orang. Pada akhirnya, klien lebih cenderung mencari penasihat keuangan lain berdasarkan masalah yang tidak ada hubungannya dengan hasil investasi mereka. Berikut adalah beberapa tip untuk penasihat keuangan dalam berbicara dengan klien dan prospek baru — untuk membicarakannya.

Apa Kiat untuk Memecah Kebekuan dengan Klien Baru?

Sementara pasar keuangan bisa dianggap sebagai permainan angka yang keren dan diperhitungkan, menjadi penasihat keuangan adalah tentang hubungan manusia dan komunikasi.
Menemukan prospek baru atau mengikuti klien yang ada berarti Anda akan sering menemukan kebutuhan untuk mencairkan suasana dan memulai percakapan generatif.
Di sini kita membuat daftar beberapa pemecah es kreatif yang dapat diandalkan oleh penasihat, dari permulaan percakapan hingga pertanyaan menyelidik yang dapat membuka mereka untuk mengucapkan kata-kata pertama.

Apa yang ada di Daftar Ember Anda?

Beberapa penasihat keuangan suka bertanya kepada prospek tentang lima sasaran utama “daftar keinginan” mereka. Percakapan yang ringan ini tidak hanya membantu klien untuk mengartikulasikan impian dan aspirasi mereka untuk masa depan.

Sementara beberapa item yang terdaftar mungkin hanya menyenangkan, banyak dari apa yang didengar para penasihat sering kali berakar pada visi klien untuk masa depan mereka. Percakapan seperti ini dapat membantu klien terbuka tentang apa harapan dan impian mereka dan apa yang penting bagi mereka.

Apa yang Anda Ingin Uang Ini Lakukan untuk Anda?

Ini adalah pertanyaan terakhir yang harus selalu ditanyakan oleh penasihat keuangan kepada klien. Ini adalah cara yang bagus untuk mencairkan suasana ketika hubungan itu baru dan ini adalah pertanyaan yang harus ditanyakan berulang kali sepanjang rentang hubungan Anda dengan klien Anda.

Sebagian besar klien benar-benar tidak peduli apakah kapitalisasi kecil dinilai terlalu rendah atau jika Anda merasa bahwa saham pasar negara berkembang siap untuk memperoleh keuntungan. Mereka mungkin tidak ingin mengetahui detail di balik saran alokasi aset Anda, meskipun mereka ingin merasa nyaman karena Anda memahaminya.

Klien prihatin dengan pemenuhan tujuan finansial dan hidup mereka. Bertanya tentang apa yang klien ingin uang mereka lakukan untuk mereka dan keluarga mereka dan kemudian benar-benar mendengarkan jawaban adalah pemecah kebekuan utama karena hal itu menunjukkan kepada klien bahwa kebutuhan dan keinginan mereka mendorong hubungan.

Saya tidak tahu apakah hubungan ini akan cocok

Ini adalah pembuka percakapan yang bagus dalam pertemuan dengan calon klien. Dan jika Anda seorang penasihat keuangan yang sukses, ini harus menjadi pernyataan yang tulus. Hubungan klien harus cocok di kedua sisi.

Menjelaskan hal ini kepada calon klien segera membangun kepercayaan dan keyakinan bahwa Anda peduli untuk dapat membantu orang yang Anda ambil sebagai klien.

Miliki Sesuatu yang Menarik di Kantor Anda

Jika Anda memiliki minat tertentu atau bahkan sejenis mainan atau gadget di kantor Anda, ini mungkin bisa menjadi pembuka percakapan. Seorang penasihat memiliki kalkulator Lego yang selalu menjadi starter percakapan.

Poster atau hiasan dinding yang menarik, memorabilia olahraga atau hal-hal lain semacam itu dapat memicu minat klien dan prospek dan bekerja sebagai pemecah es untuk memulai percakapan.

Lakukan Riset Anda pada Prospek

Di dunia online saat ini, penasihat keuangan dapat dengan mudah melakukan pencarian Google pada calon klien atau mencari profil LinkedIn mereka jika mereka berada di jejaring sosial. Ini bukan tentang usil tetapi tentang mengetahui sesuatu tentang prospek sebelum bertemu dengan mereka.

Pertanyaan online Anda mungkin mengungkapkan orang-orang yang Anda kenal sama, sekolah atau perusahaan yang Anda miliki bersama dan informasi tertentu lainnya untuk membantu Anda mengetahui siapa kliennya.

Pastinya, sebagian besar prospek juga memeriksa Anda secara online. Informasi yang dipelajari secara online dapat menjadi pembuka percakapan yang baik selama Anda tidak dianggap sebagai orang yang menyeramkan atau penguntit. Nyatanya, menurut saya prospek akan terkesan karena Anda meluangkan waktu untuk mempelajarinya.

Beri Tahu Mereka Mengapa Anda Melakukan Ini

Menunjukkan kepada prospek bahwa Anda bersemangat membantu klien dengan menceritakan kisah Anda sendiri bisa menjadi pembuka percakapan yang ampuh. Meskipun selalu lebih baik untuk melakukan sedikit pembicaraan dan fokus agar klien melakukan sebagian besar pembicaraan, berbagi cerita Anda dengan klien akan menarik mereka masuk.

Jenis wawasan tentang hasrat dan aspirasi profesional Anda ini dapat bekerja untuk tujuan Anda agar mereka terbuka kepada Anda dan untuk berbagi harapan, impian, dan ketakutan mereka tentang uang mereka dengan Anda.

Garis bawah

Baik mencari calon klien baru atau memulai hubungan dengan seseorang yang telah memutuskan untuk menjadi klien, penasihat keuangan perlu menemukan cara untuk memecahkan kebekuan dan membangun hubungan. Ini benar-benar tidak berbeda dengan bisnis atau hubungan pribadi dalam pengertian itu. Yang sedikit berbeda adalah penasihat keuangan meminta klien mereka untuk mempercayai mereka untuk memberi tahu mereka tentang masalah keuangan kritis yang pada akhirnya akan memengaruhi kualitas hidup mereka.

Orang cenderung berbisnis dengan orang yang mereka sukai dan tidak apa-apa untuk menunjukkan kepada klien siapa Anda. Pemecah kebekuan dapat berfungsi untuk memulai percakapan dengan nada yang lebih ringan dan nyaman, membuatnya lebih mudah untuk beralih ke masalah yang lebih serius dalam membantu klien membuat keputusan keuangan penting yang akan berdampak pada kehidupan mereka.