Strategi Teratas untuk Menarik Klien dengan Kekayaan Bersih Tinggi

Penasihat keuangan yang mencapai tingkat kesuksesan yang tinggi dalam industri sering kali tampaknya memiliki sudut pasar dalam hal mendapatkan dan mempertahankan klien serta meningkatkan pendapatan. Mereka yang melampaui sisa paket sering mengambil pendekatan yang agak berbeda tentang bagaimana mereka melakukan sesuatu dibandingkan dengan banyak penasihat yang lebih baru dan / atau lebih kecil.

Mereka yang mencoba meningkatkan praktik mereka ke tingkat berikutnya dapat memperoleh manfaat dengan menggunakan beberapa strategi berikut. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Penasihat Harus Berfokus pada Muncul Makmur. )

Apa Strategi Teratas untuk Menarik Klien dengan Kekayaan Bersih Tinggi?

Kebanyakan penasihat keuangan bergantung pada jaringan rujukan untuk menghasilkan bisnis baru. Namun penasihat elit sering kali membawa jaringan mereka ke tingkat lain, di mana mereka menjanjikan imbalan yang lebih besar untuk peningkatan loyalitas dari pengacara, CPA, atau penyedia layanan keuangan atau hukum lainnya. Mereka yang menerima persentase pendapatan riil dibandingkan dengan fee pencari belaka atau bentuk kompensasi nominal lainnya jelas lebih terdorong untuk mengirim klien mereka ke penasihat yang dapat memenuhi kebutuhan mereka secara kompeten.

Pembagian pendapatan juga dapat membantu profesional lain untuk mengembangkan pemahaman yang lebih baik dan menghargai apa yang dapat diberikan oleh penasihat. Misalnya, CPA yang memperoleh lisensi asuransi jiwa untuk berbagi komisi dari klien yang dia referensikan kemungkinan akan menjadi lebih baik dalam mengenali ketika klien adalah kandidat untuk produk atau layanan tertentu karena pelatihan yang diperlukan untuk lisensi tersebut. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Menarik dan Menyarankan 30-Sesuatu. ) 

Banyak penasihat elit juga memilih untuk memberi dan menerima rujukan melalui perkenalan pribadi daripada meninggalkan klien untuk mencari atau menghubungi siapa pun yang diperintahkan untuk mereka temui. Sentuhan pribadi ini juga dapat membantu memperjelas sifat rujukan dan mencegah kemungkinan kesalahpahaman.

Taktik lain yang digunakan beberapa dari mereka adalah memberikan konsultasi gratis di mana mereka akan memberikan pendapat kedua yang jujur ​​kepada calon klien tentang seberapa baik penasihat mereka saat ini memenuhi kebutuhan mereka. Tentu saja, kuncinya adalah penasihat akan memberi tahu mereka yang tampaknya dalam kondisi baik di mana mereka berada bahwa mereka tidak dapat memperbaiki situasi mereka secara material. Tetapi bentuk interaksi yang jujur ​​dan tanpa biaya ini dapat membuat orang lain yang mencari perspektif alternatif lebih cenderung untuk mencari mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Jangan Mengabaikan Generasi Milenial yang Belum Kaya. )

Luas, Tapi Sempit

Mayoritas penasihat elit juga cenderung mengambil salah satu dari dua jalur dalam hal cakupan produk dan layanan yang mereka berikan. Beberapa penasihat memilih untuk mengkhususkan diri pada salah satu atau beberapa layanan kelas atas, seperti paket yang tidak memenuhi syarat, opsi saham karyawan, atau investasi alternatif. Yang lain memilih untuk menawarkan turunan , kepemilikan dan kemitraan bisnis, penawaran alternatif, dan kredit pajak.

Tentu saja, penasihat elit berusaha untuk menjadi ahli mutlak dari keahlian mereka terlepas dari jalan mana yang mereka pilih. Beberapa penasihat juga memilih untuk mengkhususkan diri pada jenis klien tertentu yang membutuhkan tingkat pengetahuan atau kemahiran yang lebih tinggi, seperti profesional medis atau eksekutif perusahaan.

Fokuskan Klien Anda

Banyak dari penasihat paling sukses juga berusaha membangun dan memelihara basis klien yang lebih kecil yang memiliki kekayaan bersih lebih tinggi daripada basis luas pelanggan kelas menengah. Mereka mengenal klien mereka pada tingkat yang jauh lebih intim dan menyediakan jenis layanan yang dipersonalisasi yang tidak mungkin ditandingi oleh perusahaan ritel. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Menarik Klien dengan Nilai Bersih Tinggi. )

Upaya pemasaran mereka juga biasanya lebih terfokus dan dipantau untuk memaksimalkan hasil mereka. Banyak dari mereka menggunakan program komputer yang melacak dengan cermat semua aktivitas dan hasil pemasaran mereka dan menunjukkan kepada mereka metode mana untuk menghasilkan klien yang paling efektif. Dan sangat sedikit firma penasihat elit yang sekarang menggunakan metode seperti cold calling, mass mailings atau bahkan seminar; ini telah memberi jalan bagi upaya pemasaran digital dan promosi dari mulut ke mulut sederhana yang berasal dari apa yang dapat mereka lakukan untuk klien mereka. Penasihat elit yang menggunakan seminar juga biasanya menjadikannya urusan informal kecil yang tidak berisi promosi penjualan khusus apa pun dan sering kali bersifat informatif murni. 

Salah satu alat pemasaran terpenting untuk perusahaan butik saat ini adalah situs web komprehensif yang menawarkan platform di mana klien dapat melihat dan mengakses portofolio mereka, tetap berhubungan dengan penasihat, dan juga menyediakan akses seluler melalui ponsel cerdas dan tablet. Perusahaan yang mencari bentuk pemasaran yang lebih canggih sering kali mensponsori acara di bidang yang menarik bagi jenis prospek yang diinginkan oleh penasihat untuk menjadi klien. Mencicipi anggur dan kaviar atau acara makan malam kelas atas serupa lainnya akan menarik lebih banyak orang daripada acara olahraga atau hiburan serupa lainnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip Klien Bernilai Tinggi Teratas. )

Penasihat elit sering kali meminta klien baru untuk dapat menyetor sejumlah uang minimum sebelum mereka bekerja dengan mereka, seperti $ 500.000. Persyaratan ini memastikan bahwa setiap klien yang bekerja dengan mereka akan dapat menghasilkan pendapatan yang cukup untuk waktu mereka.

Sederhanakan Bisnis Anda

Sebagian besar firma penasihat elit mampu mendelegasikan tugas secara efisien di antara karyawan mereka sehingga para prinsipal perusahaan dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan klien dan melayani kebutuhan mereka secara pribadi. Asisten administrasi, petugas kepatuhan, spesialis pemasaran, dan pedagang semuanya memiliki tempatnya, tetapi klien berpenghasilan tinggi seringkali hanya tahu atau akan berbicara dengan pemilik atau penasihat yang pertama kali membuka akun mereka. Pembagian kerja dapat menghasilkan efisiensi yang lebih besar dan kesalahan yang lebih sedikit — dan kepuasan klien yang lebih besar. Program komputer otomatis seperti robo-advisor juga dapat membebaskan para penasehat dari kebutuhan untuk menghabiskan waktu melaksanakan tugas-tugas manajemen portofolio pada tingkat yang lebih rendah.

Garis bawah

Tidak ada satu pun cara yang benar atau terbaik untuk membangun bisnis penasihat keuangan elit, tetapi menggunakan metode penasihat yang lebih kecil atau kurang berhasil kemungkinan besar tidak akan membuahkan hasil yang baik. Seperti halnya dalam bidang bisnis mana pun, kunci sukses yang sebenarnya adalah kemampuan untuk berpikir di luar kotak dan terhubung dengan klien yang diinginkan dengan cara yang tidak mudah ditiru oleh persaingan. Untuk informasi lebih lanjut tentang cara membangun firma penasihat elit, kunjungi situs web www.fpanet.org atau Asosiasi Nasional Penasihat Keuangan Pribadi di www.napfa.org. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Teratas untuk Mengetuk Ceruk Dokter. )

Artikel terkait

  1. Status Elite
  2. Apa yang Dilakukan Penasihat Keuangan?
  3. Jenis-Jenis Bank Investasi
  4. Komisi VS berbasis biaya: Penasihat mana yang lebih baik?
  5. Bagaimana Saran Investasi Buruk Dapat Membebani Anda
  6. Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Penasihat Keuangan Hanya Bayar
  7. Opsi Saham Karyawan (ESO)
  8. Perbankan pribadi vs Manajemen Kekayaan: Apa bedanya?
  9. Standar Etika yang Harus Anda Harapkan Dari Penasihat Keuangan
  10. Sertifikat Setoran (CD) dan bagaimana CD bekerja