Terlalu laris


Apa Terlalu laris?

Penjualan berlebih terjadi ketika seorang penjual melanjutkan promosi penjualannya setelah pelanggan memutuskan untuk melakukan pembelian. Kesalahan ini terkadang dapat mengganggu pelanggan dan berpotensi menyebabkan pelanggan berubah pikiran, sehingga kesepakatan gagal. Over-menjual juga berarti berusaha untuk Upsell pelanggan di lebih dari yang mereka perlu atau ingin; ini mungkin juga berdampak membuat pelanggan tidak selaras.

Poin Penting

  • Penjualan berlebih berlanjut dengan upaya penjualan setelah pelanggan sudah bersedia membeli, atau mencoba menjual pelanggan lebih dari yang mereka butuhkan atau inginkan.
  • Penjualan yang berlebihan dapat merusak garis bawah perusahaan, merusak kepercayaan antara pelanggan dan penjual, merusak bisnis yang berulang, dan mengakibatkan pelanggan menjauh dari kesepakatan.
  • Penjualan yang berlebihan mungkin memiliki keuntungan jangka pendek bagi penjual karena mereka mendapatkan penjualan, tetapi hal itu sering kali mengorbankan bisnis yang berulang dan pengudusan pelanggan.

Memahami Over-Selling

Penjualan berlebih mungkin merupakan upaya untuk meyakinkan pelanggan bahwa item tambahan akan meningkatkan apa yang ingin mereka beli, atau bahwa versi yang lebih mahal mungkin merupakan pilihan yang lebih baik.

Penjualan berlebih paling sering terjadi di gerai ritel tempat rekanan bekerja   berdasarkan komisi atau melalui bonus terkait penjualan. Penjual memiliki insentif untuk menjual sebanyak mungkin, terlepas dari kebutuhan pelanggan.

Dealer mobil sering dituduh menjual secara berlebihan. Rekan penjualan mereka terkadang gagal untuk menyadari bahwa mereka dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan secara signifikan melalui pelanggan yang kembali dan rujukan daripada yang dapat mereka lakukan dengan menyesatkan pelanggan agar membayar ekstra yang tidak mereka butuhkan atau inginkan. Beberapa rekanan di dealer mobil rela mengorbankan ekuitas merek jangka panjang untuk penjualan jangka pendek dengan menjual pelanggan dalam segala hal. 

Kerugian dari Over-Selling

Meskipun mungkin dilakukan dengan niat baik, penjualan berlebihan biasanya lebih banyak merugikan daripada kebaikan. Penjual yang hebat tahu kapan pelanggan siap membeli dan, karenanya, kapan mereka harus menutup penjualan.

Over-selling dapat memiliki dampak negatif pada perusahaan garis bawah. Ini karena hal itu dapat menimbulkan keraguan di benak pembeli, seringkali pada saat yang tepat ketika pelanggan mencari alasan untuk percaya bahwa mereka membuat pilihan yang tepat. Menimbulkan keraguan dalam benak pelanggan, karena mereka tidak lagi mempercayai penjual, dapat meledakkan penjualan.

Over-selling memberi pembeli alasan untuk berhenti sejenak dan bertanya pada diri sendiri apakah mereka membayar terlalu banyak, atau apakah barang tersebut lebih dari yang mereka butuhkan. Bahkan jika pembeli tidak mundur dalam situasi penjualan berlebih, penjual berisiko menciptakan ekspektasi palsu yang tidak akan pernah terpenuhi, dalam hal ini mereka dapat merusak kredibilitas mereka sebagai wiraniaga tepercaya.

Ada alasan untuk percaya bahwa perangkap yang terkait dengan penjualan berlebih telah menjadi lebih buruk dari waktu ke waktu. Hal ini karena pembeli menjadi lebih terinformasi dan lebih terdidik; dengan akses yang hampir tidak terbatas ke informasi dan alternatif di Internet, pembeli kemungkinan besar telah melakukan bagian penelitian mereka sebelumnya dan bahkan mungkin telah mengambil keputusan sebelum berbicara dengan profesional penjualan.

Akses ke informasi ini telah mengubah dinamika penjualan; perwakilan penjualan tidak lagi menjadi satu-satunya sumber informasi konsumen. Seringkali, tenaga penjualan akan mendapatkan keuntungan dari  pendekatan penjualan lunak, atau dengan menyajikan berbagai opsi kepada pelanggan. Penjualan berdasarkan kebutuhan, atau penjualan adaptif , biasanya merupakan alternatif yang lebih disukai daripada penjualan berlebihan.

Contoh Over-Selling

Misalkan ada seorang mahasiswa tanpa banyak uang. Mereka membutuhkan mobil bekas, murah, dan andal untuk pergi ke dan dari pekerjaan paruh waktu. Mereka hanya memiliki $ 1.500 untuk dibelanjakan pada mobil dan mereka memberi tahu penjualnya di muka.

Penjual segera mulai menunjukkan kepada mereka mobil dengan harga $ 5.000 hingga $ 10.000, memberi tahu siswa bahwa mereka bisa mendapatkan “… pembiayaan mudah untuk membeli mobil yang jauh lebih baik ini.” Mahasiswa, yang sudah memiliki banyak pinjaman mahasiswa tidak menyukai gagasan untuk mengambil lebih banyak hutang. Mereka menyampaikan informasi ini kepada wiraniaga, yang terus berbicara tentang betapa rendahnya tingkat suku bunga, dan bagaimana mengisi formulir hanya membutuhkan waktu beberapa menit.

Siswa, yang merasa tidak nyaman dengan penjualan yang berlebihan, pergi dan pergi ke dealer lain atau ke penjual lain yang akan menunjukkan kepada mereka apa yang mereka minta.

Artikel terkait

  1. Kelebihan arus kas
  2. Opsi Saham Karyawan (ESO)
  3. Sertifikat Setoran (CD) dan bagaimana CD bekerja
  4. Cara Mendapatkan Harga Bagus untuk Mobil Bekas
  5. Bagaimana Mobil Mengemudi Sendiri dari Google Akan Mengubah Segalanya
  6. Entrepreneur dan Entrepreneurship
  7. Dasar-dasar Asuransi Gap
  8. Kelebihan Pajak Keuntungan
  9. Brexit
  10. Investor umum dan pedagang blunders