Pengertian segmentasi pasar adalah membagi konsumen yang bersifat beragam atau heterogen ke dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik yang sama (homogen).
Sedangkan pengertian pasar sasaran adalah memilih kelompok konsumen mana yang akan dilayani. Jadi, perlu dipahami bahwa segmentasi pasar dan pasar sasaran adalah dua hal yang berbeda. Target pasar dilakukan setelah segmentasi pasar.
Perusahaan harus menilai dengan sangat cermat melalui berbagai pertimbangan dan segmen sehingga dapat menentukan seberapa besar ukuran kegagalan segmen dalam mencapai volume penjualan dan laba yang diinginkan. Jangan sampai target pasar terlalu luas karena akan menimbulkan biaya tinggi yang melebihi penjualan dan keuntungan meningkat.
Pelajari juga: Konsep Asuransi (Aturan Dasar Pertanggungan Asuransi)
Faktor yang mempengaruhi pasar sasaran
Untuk menentukan target pasar, ada faktor-faktor yang perlu diperhatikan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan segmentasi pasar yang akan dibidik oleh perusahaan sebagai target pasar, antara lain:
1. Ukuran segmen
Perusahaan besar akan memilih segmen pasar dengan ukuran besar dan volume penjualan yang besar pula. Sedangkan perusahaan kecil umumnya memilih segmen pasar yang lebih kecil dengan volume penjualan yang relatif kecil. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat menyesuaikan target pasar dengan kemampuan masing-masing.
2. Pertumbuhan segmen
Segmen pasar yang tersedia dapat dibayar. Artinya, segmen pasar saat ini dianggap kecil, kemungkinan di masa depan dapat berkembang menjadi segmen pasar yang lebih besar dan potensial. Oleh karena itu, perusahaan perlu mempertimbangkan segmen pasar potensial yang kecil dan dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.
3. Posisi kompetisi
Perusahaan harus dapat memilih segmen pasar potensial yang dapat menguntungkan perusahaan dan memiliki jumlah pesaing yang sedikit. Dengan jumlah pesaing yang relatif sedikit, kondisi ini cenderung menguntungkan posisi perusahaan dalam memperoleh keuntungan.
4. Biaya untuk menjangkau segmen
Biaya untuk menjangkau segmen pasar yang dibidik juga harus diperhatikan. Disarankan agar segmen pasar yang tidak sesuai untuk kegiatan pemasaran tidak dipilih, sehingga biaya pemasaran yang dikeluarkan perusahaan tidak sia-sia.
5. Kesesuaian dengan kemampuan perusahaan
Segmen pasar yang telah dipilih dan ditentukan oleh pemasar harus dijalankan dengan sungguh-sungguh. Artinya perusahaan tidak boleh mencoba segmen pasar lain yang belum direncanakan dan belum dipilih oleh pemasar. Hal ini akan mengurangi risiko kerugian akibat pemilihan segmen pasar yang salah.
Proses penerapan target pasar dilakukan oleh perusahaan, dengan urutan sebagai berikut:
- Mengembangkan referensi pemasaran untuk setiap target segmen pasar sasaran
- Pilih segmen pasar sasaran atau target pasar
- Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran
- Kembangkan profil segmen psar yang dihasilkan
- Mengembangkan ukuran atau kriteria daya tarik segmen pasar yang ada
- Mengidentifikasi dasar untuk segmentasi pasar
Strategi Pasar Sasaran
Sebelum memahami apa itu strategi pasar sasaran, kita perlu mengetahui apa itu pasar sasaran. Menurut Kenneth R. Andrew yang diterjemahkan oleh Bukhori Alma dalam buku “ Manajemen Pemasaran dan Jasa Pemasaran” pengertian strategi pasar sasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan untuk menentukan dan menyatakan tujuan, maksud dan tujuan yang menghasilkan kebijakan utama, dan perencanaan untuk mencapai tujuan sekaligus dalam merinci berbagai bisnis yang akan dikejar perusahaan.
Untuk mengimplementasikan strategi pasar sasaran, terdapat tiga alternatif strategi pasar sasaran yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Pilihan strategi pasar sasaran perusahaan meliputi:
1. Pemasaran Diferensiasi
Pemasaran terdiferensiasi adalah upaya perusahaan untuk mengidentifikasi kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar menjadi dua atau lebih kelompok.
Untuk itu, perusahaan harus membuat produk yang berbeda untuk setiap segmen pasar yang ada. Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa, serta mendapatkan posisi yang kuat di setiap segmen pasar.
2. Pemasaran Tidak Terdiferensiasi
Undifferentiated marketing adalah bisnis perusahaan yang dilakukan dengan meninjau pasar secara keseluruhan dan berfokus pada pengemasan barang agar dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
Penggunaan strategi pasar sasaran dengan pemasaran yang tidak berdiferensiasi didasarkan pada penghematan biaya, baik di bidang pemasaran maupun biaya perusahaan pada umumnya.
3. Pemasaran Terkonsentrasi
Pemasaran terkonsentrasi adalah upaya perusahaan yang dilakukan untuk memfokuskan pemasaran produknya pada satu atau beberapa kelompok pembeli yang dianggap potensial.
Tujuan dari strategi pasar sasaran terkonsentrasi adalah untuk dapat memfokuskan pemasaran pada segmen pasar yang dilayaninya. Dengan begitu, perusahaan dapat memperoleh penghematan dalam operasi pemasaran, karena adanya spesialisasi dalam hal produk, harga, promosi, dan distribusi.
Pemilihan Strategi Target Pasar
Setiap perusahaan pasti ingin memenangkan persaingan dalam bisnis yang dijalankannya. Untuk itu, perusahaan harus memiliki strategi tersendiri dalam memilih pasar sasaran. Dalam menentukan strategi pasar sasaran, ada beberapa faktor yang membatasi penentuan strategi pasar sasaran. Faktor-faktor yang membatasi pemilihan strategi pasar sasaran, yaitu:
1. Sumber daya – dimiliki oleh perusahaan
Sumber daya – yang dimiliki oleh perusahaan akan menjadi salah satu faktor penentu penting dalam menentukan strategi yang dipilih. Jika suatu perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas untuk melayani pasar, maka strategi terbaik yang dapat dipilih dan diterapkan adalah strategi pemasaran terkonsentrasi .
2. Homogenitas produk
Jika perusahaan menghasilkan produk yang homogen atau dengan homogenitas produk, maka pasar sasaran dapat dipilih dengan menggunakan strategi pemasaran yang tidak terdiferensiasi .
3. Homogenitas pasar
Homogenitas pasar adalah suatu kondisi ketika sejumlah pembeli memiliki selera yang sama, jumlah pembelian produk pada setiap periode hampir sama, dan reaksi pemasaran produk juga sama. Jika yang dihadapi adalah homogenitas pasar seperti ini, maka strategi pasar sasaran yang paling tepat adalah strategi pemasaran yang terdiferensiasi .
4. Tahap siklus hidup produk
Jika produk yang akan dipasarkan adalah barang baru dan hanya ada satu atau beberapa macam, maka strategi pasar sasaran yang paling tepat adalah dengan menggunakan strategi pemasaran yang tidak terdiferensiasi dengan tujuan untuk memenuhi permintaan primer.