Segala sesuatu yang kita bicarakan tentang penjualan dan pemasaran memiliki satu tujuan.
Terlepas dari berbicara tentang Rapport, pemicu mental atau teknik presentasi, jauh di lubuk hati, apa yang kita coba lakukan adalah mengembangkan teknik untuk membangun kepercayaan. Buat klien menangkap niat positif kita dan mengesampingkan perilaku defensif.
Kita tahu bahwa wajar untuk mencoba membela diri, memperlakukan proposal dari orang-orang yang berada di luar lingkaran kepercayaan Anda dengan skeptisisme tertentu.
Itulah sebabnya, setiap teknik yang perlu dikembangkan oleh wiraniaga, mencoba mengatasi pertahanan ini, menunjukkan bahwa mereka memiliki otoritas dalam subjek tersebut, bahwa mereka memiliki reputasi yang baik atau bahwa produk yang ditawarkan memiliki nilai praktis yang nyata.
Teknik siap pakai dapat bekerja dengan sangat baik, tetapi memahami detail apa yang diamati dan dicari manusia ketika mereka menerima informasi dapat membantu kita menghindari resep ajaib dan mengadaptasi teknik dengan lebih baik, merumuskan mekanisme kita sendiri.
Membantu seseorang tumbuh. Bagikan teks ini. Untuk berbagi
Pelanggan menyukai konsistensi
Manusia adalah spesies dengan keterampilan yang sangat penting yang membantu menentukan cara pengambilan keputusan. Kemampuan mengenali pola dan pengulangan di alam merupakan stimulus kuat untuk percaya diri. Selama evolusi manusia, mengidentifikasi pola membantu dalam berburu, bertahan hidup, dan bercocok tanam.
Untuk mempercayai orang lain, adalah umum untuk mengamati bagaimana mereka berperilaku dan apa reaksi mereka, membangun premis internal yang memungkinkan untuk memprediksi niat dan sikap.
Itulah sebabnya sebagian besar interaksi dengan pelanggan harus konsisten, menghormati tenggat waktu, menggunakan bahasa yang ditentukan dan tanpa kejutan. Konsistensi ini mengirimkan sinyal yang jelas bahwa hubungan tersebut semakin dapat diandalkan. Kegagalan penjadwalan atau janji temu yang rusak bisa cukup untuk menghilangkan semua kepercayaan yang dibangun.
Mengetahui di mana harus berhenti itu penting
Pelanggan menyukai tenaga penjual yang lebih aktif, dengan bahasa langsung dan menghindari kepasifan . Pelanggan perlu merasa bahwa penjual ingin mencapai kesepakatan.
Ungkapan umum seseorang yang membeli produk atau menyewa layanan, akhirnya menjadi “sepertinya Anda tidak ingin menjual”. Selalu mengacu pada penjual yang terlalu pasif.
Banyak penjual mengetahui hal ini, tetapi pada akhirnya malah berbuat sin. Takut untuk tidak mengejar penjualan dengan semua energi yang diperlukan, tenaga penjualan akhirnya mendorong terlalu keras, membuatnya menjadi ketidaknyamanan yang lebih besar.
Mengetahui di mana harus berhenti, ketika membiarkan pelanggan memutuskan untuk membeli, adalah tanda rasa hormat . Tenaga penjual harus menunjukkan bahwa dia melakukan pekerjaan saat diperlukan, tetapi sekarang dia tahu bagaimana memberi ruang untuk keputusan. Pelanggan mulai lebih mempercayai penjual ketika dia memahami bahwa penjualan bukanlah ukuran keputusasaan, tetapi proses terorganisir yang menghormati pelanggan.
Tawarkan keuntungan tanpa menunggu pengembalian
Semua orang tahu bahwa tujuan tenaga penjual adalah untuk menutup kesepakatan. Meningkatkan pendapatan merupakan bagian integral dari pekerjaan mereka yang menjual. Tetapi penjual yang bertindak hanya sebagai imbalan atas penjualan, meninggalkan informasi dan saran yang hilang selama negosiasi, akhirnya dianggap tidak dapat diandalkan.
Saat mendekati prospek dengan sikap seseorang yang berusaha membantu, menyajikan pedoman dan saran yang melampaui penjualan itu sendiri. Sinyal yang diterima pelanggan adalah bahwa penjual tidak hanya peduli dengan penjualan, tetapi sebenarnya mencari yang terbaik bagi mereka yang mencarinya, bahkan ketika dia mengidentifikasi kebutuhan yang melampaui ruang lingkup yang dia jual.
Secara teknis mempertanyakan pesaing, tetapi menghindari gosip pasar
Adalah normal bagi penjual untuk mencapai titik membahas fitur atau ketentuan yang ditawarkan oleh pesaing. Permainan memukul keberatan ini adalah bagian dari penjualan. Mengetahui di mana bisnis Anda mengungguli opsi lain adalah penting bagi setiap tenaga penjualan.
Tetapi ketika subjek ini muncul, ada godaan yang sangat umum, keinginan untuk melangkah lebih jauh dari yang diperlukan. Di sinilah gosip dimulai, informasi yang tidak sesuai dengan negosiasi dan upaya untuk menghilangkan kemungkinan minat pada pesaing, menyampaikan gosip pasar.
Apa yang pada awalnya tampak seperti strategi yang bagus, akhirnya tidak seefisien itu. Kesan yang datang ke pelanggan adalah bahwa seseorang yang mengandalkan gosip untuk menjual tidak dapat diandalkan.
Cara terbaik untuk memastikan bahwa pelanggan memahami bahwa Anda dapat diandalkan dan konsisten adalah dengan menyimpan catatan rinci dari semua interaksi, menunjukkan perhatian yang nyata untuk kesuksesan Anda dan tidak hanya mencari penjualan lain