Pembelian rasional dipahami sebagai pembelian yang dilakukan setelah perencanaan sebelumnya dan di mana semua faktor yang membentuk akuisisi itu telah diperhitungkan, seperti harga, kualitas, kebutuhan pembelian, keuntungan dan kerugian dari pembelian. sama.
Artinya, pembelian rasional menjadi tindakan sadar, tindakan pemikiran dan konsumsi terorganisir, dengan argumen kuat yang membenarkan perolehan barang atau produk tertentu. Lain halnya dengan pembelian impulsif .
Namun, perilaku ini dapat mempengaruhi baik iklan yang telah diterima sebelumnya melalui iklan, maupun saran yang ditawarkan oleh keluarga dan teman, meskipun merek dan produk yang akan dibeli sangat jelas.
Penyebab pembelian rasional
Ada beberapa penyebab yang menentukan apakah suatu pembelian adalah rasional:
- Produk dan harganya: biasanya, produk dengan harga tinggi diperoleh setelah refleksi.
- Tingkat ekonomi pembeli : ketika pendapatan tinggi tersedia , ada kemungkinan lebih besar untuk memperoleh lebih banyak produk dengan harga tinggi (sama seperti pada situasi sebelumnya).
- iklan : memberikan informasi tentang aplikasi dan keuntungan dari produk dan membuatnya item lebih menarik.
- Fasilitas pembayaran : alternatif ketika membayar uang membuat tindakan pembelian tidak terlalu memberatkan karena mereka mendukung pengambilan keputusan.
Di sisi lain, akan lebih mudah untuk menentukan tiga situasi utama sebelum konsumen dapat menemukan diri mereka dalam langkah pembelian sebelumnya:
- Keputusan rutin : diberikan pada barang yang sering digunakan, seperti roti.
2. Masalah keputusan terbatas : ketika produk baru muncul, seperti pelembab.
3. Keputusan kompleks : muncul dalam jasa yang akan bertahan lama, seperti rumah atau mobil.
Fase dalam proses keputusan pembelian
- Pengenalan masalah : ini adalah saat di mana konsumen merasakan kebutuhan yang tidak terpenuhi, yang mungkin disebabkan oleh motivasi internal – produk yang memenuhi kebutuhan primer – atau serangkaian rangsangan eksternal, seperti melalui kampanye iklan.
- Pencarian informasi : ketika konsumen telah mengidentifikasi kebutuhan, ia mulai mencari dan mengumpulkan informasi tentang produk dan layanan yang dapat memuaskannya.
- Evaluasi alternatif : proses dimana klien mempelajari kemungkinan pilihan pembelian, mendeteksi manfaat apa yang dapat diperoleh dari setiap barang dan/atau jasa yang dipermasalahkan, untuk memilih salah satu yang paling memuaskan kebutuhan Anda.
- Proses pengambilan keputusan : setelah konsumen mengevaluasi kemungkinan alternatif, mungkin terjadi bahwa ia memperoleh pilihan yang dipilih, baik menunda pembelian, atau, akhirnya, mencari alternatif tambahan.
- Evaluasi pasca pembelian : ketika pembelian barang atau jasa telah terjadi, konsumen melanjutkan untuk melakukan evaluasi, untuk melihat sejauh mana ia telah memenuhi harapannya. Jika hasilnya positif, pembelian barang tersebut dapat diulang, sedangkan jika pengujiannya tidak memuaskan, terjadilah apa yang disebut sebagai disonansi kognitif, yaitu perasaan ragu-ragu pasca pembelian akibat kekecewaan konsumen.