Pengertian Penahan dan Penyesuaian?
Penahan dan penyesuaian adalah fenomena di mana seseorang mendasarkan ide dan tanggapan awal mereka pada satu titik informasi dan membuat perubahan yang didorong oleh titik awal tersebut. Heuristik penahan dan penyesuaian menjelaskan kasus di mana seseorang menggunakan angka atau nilai target tertentu sebagai titik awal, yang dikenal sebagai jangkar, dan kemudian menyesuaikan informasi tersebut hingga nilai yang dapat diterima tercapai dari waktu ke waktu.
Seringkali, penyesuaian itu tidak memadai dan tetap terlalu dekat dengan jangkar asli, yang menjadi masalah ketika jangkar sangat berbeda dari jawaban yang sebenarnya.
Ringkasan:
- Penahan dan penyesuaian adalah heuristik kognitif di mana seseorang memulai dengan ide awal dan menyesuaikan keyakinan mereka berdasarkan titik awal ini.
- Penahan dan penyesuaian telah terbukti menghasilkan hasil yang salah ketika jangkar awal menyimpang dari nilai sebenarnya.
- Kesadaran akan penahan, insentif moneter, memberikan pertimbangan yang hati-hati terhadap berbagai kemungkinan ide, keahlian, pengalaman, kepribadian, dan suasana hati, semuanya dapat mengubah efek penahan.
- Jangkar dapat digunakan untuk keuntungan dalam negosiasi penjualan dan harga di mana menetapkan jangkar awal dapat memengaruhi negosiasi selanjutnya sesuai keinginan Anda.
Memahami Anchoring dan Penyesuaian
Anchoring adalah bias kognitif yang dijelaskan oleh keuangan perilaku di mana individu terpaku pada angka atau nilai target — biasanya, yang pertama mereka dapatkan, seperti harga yang diharapkan atau ramalan ekonomi. Berbeda dengan bias konservatisme, yang memiliki efek serupa tetapi didasarkan pada bagaimana investor menghubungkan informasi baru dengan informasi lama, penjangkaran terjadi ketika seseorang membuat keputusan baru berdasarkan nomor jangkar lama.
Memberikan informasi baru dengan pertimbangan menyeluruh untuk menentukan dampaknya terhadap ramalan atau opini awal mungkin membantu mengurangi efek penahan dan penyesuaian, tetapi karakteristik pembuat keputusan sama pentingnya dengan pertimbangan sadar. Masalah dengan penahan dan penyesuaian adalah bahwa jika nilai jangkar awal bukan nilai sebenarnya, maka semua penyesuaian selanjutnya akan secara sistematis dibiaskan ke arah jangkar dan menjauh dari nilai sebenarnya.
Namun, jika jangkar mendekati nilai sebenarnya maka pada dasarnya tidak ada masalah. Salah satu masalah dengan penyesuaian adalah bahwa mereka dapat dipengaruhi oleh informasi yang tidak relevan yang mungkin dipikirkan individu dan menarik koneksi yang tidak berdasar ke nilai target yang sebenarnya.
Misalnya, misalkan seseorang diperlihatkan nomor acak, kemudian ditanyai pertanyaan yang tidak terkait yang mencari jawaban dalam bentuk nilai estimasi atau membutuhkan persamaan matematika untuk dilakukan dengan cepat. Meskipun nomor acak yang diperlihatkan kepada mereka tidak ada hubungannya dengan jawaban yang dicari, itu dapat dianggap sebagai isyarat visual dan menjadi jangkar untuk tanggapan mereka.
Nilai jangkar dapat dihasilkan sendiri, menjadi keluaran dari model penetapan harga atau alat peramalan, atau disarankan oleh individu luar. Penelitian telah menunjukkan bahwa beberapa faktor dapat memengaruhi penahan, tetapi sulit untuk menghindarinya, bahkan ketika orang-orang menyadarinya dan dengan sengaja berusaha menghindarinya.
Dalam studi eksperimental, memberi tahu orang-orang tentang penahan, memperingatkan mereka bahwa hal itu dapat membiaskan penilaian mereka, dan bahkan menawarkan insentif uang untuk menghindari penahan dapat mengurangi, tetapi tidak menghilangkan, efek penahan. Tingkat pengalaman dan keterampilan yang lebih tinggi dalam bidang tertentu dapat membantu mengurangi dampak penahan di bidang subjek tersebut, dan kemampuan kognitif umum yang lebih tinggi dapat mengurangi efek penahan secara umum.
Kepribadian dan emosi juga dapat berperan. Suasana hati yang tertekan meningkatkan penahan, seperti halnya ciri-ciri kepribadian keramahan, kesadaran, introversi, dan keterbukaan.
Penahan dan Penyesuaian dalam Bisnis dan Keuangan
Dalam negosiasi penjualan, harga, dan upah, penahan dan penyesuaian bisa menjadi alat yang ampuh. Penelitian telah menunjukkan bahwa menetapkan jangkar di awal negosiasi dapat memiliki efek yang lebih besar pada hasil akhir daripada proses negosiasi yang mengintervensi.
Menetapkan titik awal yang disengaja dapat memengaruhi jangkauan semua penawaran balasan berikutnya. Misalnya, seorang penjual mobil bekas (atau penjual lainnya) dapat menawarkan harga yang sangat tinggi untuk memulai negosiasi yang bisa dibilang jauh di atas nilai wajar.
Karena harga tinggi adalah jangkar, maka harga akhir akan cenderung lebih tinggi dibandingkan jika penjual mobil telah menawarkan harga awal yang wajar atau rendah. Teknik serupa dapat diterapkan dalam negosiasi perekrutan ketika manajer perekrutan atau calon karyawan mengusulkan gaji awal.
Salah satu pihak kemudian dapat mendorong diskusi ke titik awal itu, berharap mencapai jumlah yang disetujui yang diperoleh dari jangkar. Di bidang keuangan, output dari model penetapan harga atau dari alat peramalan ekonomi dapat menjadi jangkar bagi seorang analis.
Salah satu cara yang mungkin untuk menangkal ini adalah dengan melihat model atau untaian bukti yang beragam dan beragam. Peneliti psikologi sosial Phillip Tetlock telah menemukan bahwa peramal yang membuat prediksi berdasarkan banyak ide atau perspektif yang berbeda (“rubah”) cenderung membuat ramalan yang lebih baik daripada mereka yang hanya berfokus pada satu model atau beberapa ide besar (“landak”).
Mempertimbangkan beberapa model yang berbeda dan berbagai perkiraan yang berbeda dapat membuat pekerjaan seorang analis kurang rentan terhadap efek jangkar.