Pengertian Penetrasi Pasar?
Penetrasi pasar adalah ukuran seberapa banyak suatu produk atau layanan digunakan oleh pelanggan dibandingkan dengan perkiraan total pasar untuk produk atau layanan tersebut. Penetrasi pasar juga dapat digunakan dalam mengembangkan strategi yang digunakan untuk meningkatkan pangsa pasar produk atau layanan tertentu.
Ringkasan:
- Penetrasi pasar adalah ukuran seberapa banyak suatu produk atau layanan digunakan oleh target pelanggan dibandingkan dengan perkiraan total pasar untuk produk atau layanan tersebut.
- Penetrasi pasar juga berkaitan dengan jumlah pelanggan potensial yang telah membeli produk perusahaan tertentu daripada produk pesaing.
- Pengembangan pasar adalah strategi atau langkah-langkah tindakan yang diperlukan untuk meningkatkan pangsa pasar atau penetrasi.
- Strategi penetrasi pasar yang umum termasuk menurunkan harga, mengakuisisi pesaing, menargetkan pasar baru, atau memperkenalkan produk baru.
- Perusahaan harus berhati-hati tentang bagaimana penetrasi pasar ke area baru dapat membahayakan hubungan saat ini dengan pelanggan, melemahkan branding ekuitas, dan membingungkan konsumen tentang identitas perusahaan.
1:22
Penetrasi Pasar
Memahami Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar dapat digunakan untuk menentukan besarnya pasar potensial. Jika total pasarnya besar, pendatang baru dalam industri mungkin terdorong untuk mendapatkan pangsa pasar atau persentase dari jumlah total pelanggan potensial dalam industri tersebut.
Misalnya, jika ada 300 juta orang di suatu negara dan 65 juta di antaranya memiliki ponsel, penetrasi pasar ponsel akan menjadi sekitar 22%. Secara teori, masih ada 235 juta lebih pelanggan potensial untuk ponsel, atau 78% dari populasi masih belum dimanfaatkan.
Angka penetrasi mungkin menunjukkan potensi pertumbuhan pembuat ponsel. Dengan kata lain, penetrasi pasar dapat digunakan untuk menilai suatu industri secara keseluruhan untuk menentukan potensi perusahaan dalam industri tersebut untuk mendapatkan pangsa pasar atau meningkatkan pendapatan mereka melalui penjualan.
Meninjau kembali contoh kita, penetrasi pasar ponsel global sering digunakan untuk memperkirakan apakah produsen ponsel dapat memenuhi perkiraan penghasilan dan pendapatan mereka. Jika pasar dianggap jenuh, itu berarti perusahaan yang sudah ada memiliki sebagian besar pangsa pasar — menyisakan sedikit ruang untuk pertumbuhan penjualan baru.
Tingkat Penetrasi Pasar
Komponen kunci dari penetrasi pasar adalah mengukur penetrasi pasar perusahaan. Ini dilakukan dengan menghitung tingkat penetrasi pasar perusahaan (dibahas di bawah).
Tingkat penetrasi pasar hanyalah sebuah rasio yang membandingkan kinerja perusahaan terhadap total pasar. Tingkat penetrasi pasar sangat penting karena memungkinkan perusahaan untuk membandingkan di mana mereka saat ini, di mana mereka berada, di mana mereka ingin berada, dan bagaimana kinerja pesaing mereka.
Tingkat penetrasi pasar memungkinkan perusahaan menetapkan tujuan SMART yang dapat dihitung dan dilacak dari waktu ke waktu.
Cara Menghitung Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar dapat dikuantifikasi sebagai tingkat yang menggambarkan berapa proporsi pasar yang telah dijenuhkan oleh perusahaan. Untuk menghitung penetrasi pasar, Anda harus mengetahui jumlah pelanggan yang diperoleh perusahaan selain total ukuran pasar.
Tingkat Penetrasi Pasar = Jumlah Pelanggan TTMS × 100 dimana: TTMS = Total Ukuran Pasar Sasaran begin{aligned}&text{Tingkat Penetrasi Pasar} = frac {text{Jumlah Pelanggan} }{ text{TTMS} } times 100 \&textbf{di mana:} \&text{TTMS} = text{Total Ukuran Pasar Sasaran} \end{aligned}Tingkat Penetrasi Pasar = TTMSJumlah Pelanggan × 100di mana:TTMS = Total Pasar Sasaran Ukuran
Jumlah pelanggan akan menjadi setiap pelanggan unik yang telah mendapatkan bisnis dengan perusahaan. Beberapa mungkin memilih untuk hanya menggunakan pelanggan tetap untuk menganalisis basis konsumen yang lebih kuat.
Orang lain dapat memilih pelanggan mana saja yang telah bertransaksi dalam periode waktu tertentu (yaitu selama lima tahun terakhir). Ukuran pasar total mungkin sulit ditentukan, terutama jika perusahaan memiliki wilayah geografis yang luas atau menjual barang secara online.
Ukuran pasar total belum tentu merupakan jumlah penduduk suatu wilayah; sebaliknya, itu adalah total pelanggan potensial yang bisa dimiliki perusahaan. Cara alternatif tetapi serupa untuk menghitung penetrasi pasar adalah dengan berfokus pada dolar, bukan pada orang.
Terkadang, industri dianggap memiliki nilai atau potensi penjualan tertentu; oleh karena itu, perusahaan dapat membandingkan apa yang telah mereka jual dan membandingkannya dengan potensi pasar ini. Tingkat Penetrasi Pasar = Total Dolar Penjualan TTMSP × 100 dimana: TTMSP = Total Potensi Penjualan Pasar Sasaran begin{aligned}&text{Tingkat Penetrasi Pasar} = frac {text{Total Dolar Penjualan} }{ text{TTMSP} } times 100 \&textbf{dimana:} \&text{TTMSP} = text{Total Target Pasar Potensi Penjualan} \end{aligned}Tingkat Penetrasi Pasar = TTMSPTotal Penjualan Dolar × 100dimana : TTMSP = Total Potensi Penjualan Pasar Sasaran
Dalam formula yang terakhir ini, sebuah perusahaan mungkin tidak terlalu peduli dengan jumlah pelanggan yang diperolehnya.
Strategi ini mungkin penting bagi perusahaan yang berjuang untuk mendapatkan pelanggan terbesar atau pelaku pasar terbesar. Meskipun mereka mungkin menerima tingkat penetrasi pasar yang kecil saat mempertimbangkan jumlah orang yang mereka layani, perusahaan yang bertransaksi dengan pelanggan terbesar mungkin berada dalam kondisi yang lebih baik saat menggunakan formula kedua.
Penetrasi pasar sering dikutip sebagai persentase yang mewakili total pangsa target pelanggan yang tertarik.
Penetrasi Pasar Bagi Perusahaan
Penetrasi pasar tidak hanya digunakan dalam skala global dan skala industri untuk mengukur ruang lingkup dan untuk produk dan layanan, tetapi juga digunakan oleh perusahaan untuk menilai pangsa pasar produk mereka. Sebagai metrik, penetrasi pasar berkaitan dengan jumlah pelanggan potensial yang telah membeli produk perusahaan tertentu alih-alih produk pesaing, atau tidak membeli produk sama sekali.
Penetrasi pasar untuk perusahaan biasanya dinyatakan sebagai persentase, artinya produk perusahaan mewakili persentase tertentu dari total pasar untuk produk tersebut. Untuk menghitung penetrasi pasar, volume penjualan produk atau layanan saat ini dibagi dengan total volume penjualan semua produk serupa, termasuk yang dijual oleh pesaing.
Hasilnya dikalikan dengan 100 untuk memindahkan desimal dan membuat persentase. Jika sebuah perusahaan memiliki penetrasi pasar yang tinggi untuk produk mereka, mereka dianggap sebagai pemimpin pasar dalam industri tersebut.
Pemimpin pasar memiliki keunggulan pemasaran karena mereka dapat menjangkau lebih banyak pelanggan potensial karena produk dan merek mereka yang mapan. Misalnya, pemimpin pasar dan produsen sereal akan memiliki lebih banyak ruang rak dan posisi yang lebih baik daripada merek pesaing karena produk mereka sangat populer.
Juga, pemimpin pasar dapat menegosiasikan persyaratan yang lebih baik dengan pemasok mereka karena volume penjualan mereka yang signifikan. Akibatnya, pemimpin pasar seringkali dapat menghasilkan produk yang lebih murah daripada pesaingnya, mengingat skala operasinya.
Strategi Penetrasi Pasar
Ketika sebuah perusahaan mencoba menerapkan strategi pertumbuhan, seringkali ada empat cara untuk melakukannya: mengembangkan pasar baru, melakukan diversifikasi ke produk baru, menembus pasar yang sudah ada, atau mengembangkan produk baru. Keempat strategi ini sering digambarkan dalam Matriks Ansoff.
Karena strategi yang membutuhkan pasar baru atau produk baru dianggap lebih berisiko, penetrasi pasar seringkali merupakan opsi pertumbuhan dengan risiko lebih rendah. Hal ini karena pasar telah dibuat dan dapat dipelajari.
Selain itu, perusahaan mungkin sudah menawarkan produk atau variasi produk. Dengan menggunakan beberapa teknik di bawah ini, sebuah perusahaan dapat mengalami pertumbuhan melalui penetrasi pasar.
Ubah Harga Produk
Kemungkinan besar, perusahaan tidak akan dapat meningkatkan pangsa pasar dengan menaikkan harganya, Meskipun barang Veblen memang bertentangan dengan hukum penawaran dan permintaan, perusahaan dapat meningkatkan penetrasi pasar dengan menurunkan harganya. Ini mengharuskan perusahaan untuk cukup memahami biaya input dan margin keuntungannya.
Ini juga membutuhkan pemahaman tentang basis konsumennya dan apakah harga yang lebih rendah akan menarik audiens yang ingin dimiliki perusahaan dalam jangka panjang.
Buat Produk Baru
Meskipun penetrasi pasar sering terjadi dengan produk yang sudah ada, perusahaan mungkin dapat memecahkan masalah pelanggan dengan cara yang inovatif dengan barang baru. Meskipun opsi yang lebih berisiko ini tidak menjamin adopsi pasar, perusahaan dapat berinvestasi dalam penelitian dan pengembangan untuk mempelajari produk yang ada, menganalisis kesenjangan nilai, mendeteksi di mana produk yang ada tidak memenuhi harapan konsumen, dan memproduksi barang baru.
Targetkan Geografi Baru
Dengan maraknya penjualan online, banyak bisnis mungkin sudah memiliki akses ke pasar yang lebih luas dari yang mereka sadari. Namun, untuk perusahaan jasa mungkin terbatas pada satu wilayah geografis, perusahaan dapat menggunakan strategi penetrasi pasar dengan bergerak, berkembang, dan memperluas ke wilayah baru.
Tanpa harus meninggalkan lokasi aslinya, perusahaan mungkin dapat mendanai operasi di lokasi baru dengan memanfaatkan keberhasilan di lokasi yang sudah ada.
Mencari Kemitraan
Alih-alih mencari tempat baru untuk beroperasi, perusahaan dapat menembus pasar baru dengan mencari orang baru untuk bekerja sama. Pertimbangkan kemitraan Barnes & Noble dan Starbucks.
Dengan setuju untuk berbagi kesuksesan kafe yang dioperasikan secara internal di dalam toko buku, Starbucks dapat memasuki pasar lain yang tidak dapat diaksesnya jika tidak. Dalam contoh di atas, sangat penting bagi Starbucks untuk mempertimbangkan bagaimana citra mereknya terintegrasi dengan Barnes & Noble.
Tanpa pertimbangan yang hati-hati, pelanggan mungkin bingung melihatnya di dalam jenis toko lain (misalkan Starbucks di dalam Home Depot).
Inovasi Produk yang Ada
Meskipun salah satu strategi di atas mensyaratkan pembuatan produk baru, terkadang perusahaan hanya perlu mengubah barang yang sudah ada. Hal ini terlihat jelas dengan seringnya rilis pembaruan jam tangan pintar, ponsel, konsol game, atau perangkat teknologi lainnya.
Dengan setiap iterasi, sebuah perusahaan dapat dengan mudah meningkatkan dan menawarkan manfaat baru. Plus, pelanggan lama yang telah mencoba perangkat lama mungkin lebih cenderung untuk meningkatkan setelah pengalaman positif.
Akuisisi Perusahaan Lain
Meskipun kemitraan memerlukan dua entitas terpisah untuk sementara berkumpul untuk berbagi kesuksesan, akuisisi menghasilkan dua entitas terpisah yang secara hukum bergabung bersama. Dengan mengakuisisi sebuah perusahaan, pengakuisisi dapat langsung memiliki akses ke produk baru, pasar, keahlian tenaga kerja, aset tidak berwujud seperti niat baik, atau penelitian & pengembangan.
Ciptakan Peluang Promosi
Bagi perusahaan yang tidak ingin mendiskon harga secara permanen, perusahaan dapat melakukan penetrasi pasar dengan menawarkan peluang promosi sementara. Strategi ini memikat konsumen dengan menarik mereka ke harga rendah.
Harap diperhatikan bahwa meskipun ini dapat menghasilkan kesuksesan jangka pendek, hal ini lebih cenderung mengarah pada audiens yang salah tertarik, terutama jika perusahaan berusaha untuk menjadi perusahaan dengan kualitas lebih tinggi (dan karenanya harga lebih tinggi).
Berinvestasi (Lebih Banyak) di Perwakilan Penjualan
Perusahaan mungkin memiliki semua yang mereka butuhkan untuk membawa produk ke pasar dengan sukses. Namun, jika mereka tidak memiliki staf yang tepat, produk mereka mungkin goyah.
Tidak peduli seberapa kuat produk yang diproduksi, perusahaan harus mampu membawanya ke pasar, mengkomunikasikan nilainya, dan menutup penjualan. Ini mungkin mengharuskan perusahaan untuk meningkatkan jumlah tenaga penjualan atau berinvestasi lebih banyak pada bakat yang lebih kuat.
Keuntungan dan Kerugian Penetrasi Pasar
Kelebihan Penetrasi Pasar
Bagi sebagian besar perusahaan, meningkatkan penetrasi pasar mereka akan meningkatkan penjualan. Itu karena strategi penetrasi pasar sering kali memerlukan peningkatan jumlah pelanggan yang dilayani atau lebih tertanam dalam pelanggan yang lebih besar yang mereka layani.
Perusahaan juga dapat merasakan manfaat lain dari penetrasi pasar. Penetrasi pasar mengarah pada visibilitas produk atau layanan yang lebih tinggi, dan pasar mungkin mulai mengenali dengan lebih baik manfaat yang mungkin dapat ditawarkan oleh perusahaan.
Hal ini memungkinkan ekuitas merek perusahaan meningkat, karena persepsi publik terhadap suatu perusahaan paling sering meningkat saat perusahaan menembus pasar baru. Perusahaan juga dapat memanfaatkan penetrasi pasar yang sukses dengan menjadi lebih strategis dengan apa yang mereka tawarkan kepada pelanggan.
Alih-alih menjadi pengambil harga, perusahaan yang memiliki kehadiran yang lebih dalam di pasar lebih cenderung dapat menetapkan harga, persyaratan penjualan, atau meningkatkan produk mereka sendiri sesuai keinginan mereka. Dalam banyak hal, penetrasi pasar hanya dapat terjadi melalui diferensiasi produk dan mampu menyampaikan manfaat yang unik kepada konsumen.
Kontra Penetrasi Pasar
Meskipun penetrasi pasar dapat meningkatkan operasi, hal itu juga berisiko menjadi bumerang. Ketika perusahaan mencari pasar baru atau menawarkan produk baru, hal itu selalu berisiko menurunkan citra mereka yang sudah ada, menciptakan persepsi publik yang salah tentang perusahaan mereka, atau menarik basis klien yang tidak sejalan dengan rencana strategis mereka.
Karena produk menjadi kurang populer, perusahaan mungkin terpaksa melikuidasi produk dengan menjualnya dengan harga diskon jika tidak lagi beresonansi dengan konsumen di pasar yang mereka tembus. Meskipun perusahaan sering melakukan segmentasi pasar untuk mencoba menarik pelanggan yang tepat, penetrasi pasar dapat meningkatkan risiko pelanggan yang salah dilayani.
Hal ini dapat merusak rencana pemasaran yang berusaha melayani pelanggan tertentu yang bersedia membayar harga tertentu untuk kualitas barang tertentu. Jika Apple secara tidak sengaja menarik konsumen yang ingin membayar harga terendah di pasar, Apple akan menghadapi dilema dalam mencoba mempertahankan pelanggan tersebut atau mengubah rencana pemasarannya.
Penetrasi pasar mungkin juga terdengar seperti satu contoh mengumpulkan kehadiran pasar yang lebih dalam, tetapi sebenarnya ini adalah strategi seluruh perusahaan yang mengharuskan setiap orang untuk berada di halaman yang sama. Pertimbangkan bagaimana departemen manufaktur, pergudangan, pengadaan, atau penjualan mungkin tidak selaras.
Hal ini memberikan tekanan yang tidak semestinya pada beberapa departemen yang mungkin perlu mengejar ketinggalan saat pasar ditembus.
Penetrasi Pasar
Pro
- Seringkali mengarah pada kesuksesan finansial yang lebih besar melalui peningkatan penjualan
- Seringkali mengarah pada kesuksesan finansial yang lebih besar melalui jumlah pelanggan yang lebih besar
- Meningkatkan visibilitas produk karena lebih banyak konsumen yang terpapar barang-barang perusahaan
- Meningkatkan ekuitas merek perusahaan jika barang diterima dengan tepat oleh pasar
Kontra
- Dapat menyebabkan kebingungan tentang bagaimana satu produk berhubungan dengan yang lain
- Dapat menyebabkan citra seluruh perusahaan goyah jika tipe konsumen yang salah tertarik
- Dapat memaksa perubahan dalam strategi pemasaran jika audiens yang berbeda tertarik
- Membutuhkan semua departemen diselaraskan; jika tidak, tekanan yang tidak semestinya akan menyebabkan beberapa departemen mengalami kesulitan
Contoh Penetrasi Pasar
Pada kuartal keempat tahun 2017, Apple Inc. (AAPL) telah mengumpulkan pangsa pasar lebih dari 50% pasar smartphone di seluruh dunia.
Apple secara konsisten memperkenalkan versi baru atau iPhone mereka dengan peningkatan dan peningkatan tambahan, termasuk merilis iPhone X kelas atas. Sebagai hasil dari penetrasi pasarnya, Apple memiliki pangsa pasar yang lebih besar daripada gabungan semua pesaingnya.
Namun, perusahaan masih memiliki peluang untuk menambah basis pelanggannya dengan menargetkan klien pesaingnya dan merayu mereka ke produk dan layanan Apple.
Mengapa Menggunakan Strategi Penetrasi Pasar?
Strategi penetrasi pasar digunakan untuk akhirnya meningkatkan jumlah pelanggan dan penjualan dolar perusahaan. Penetrasi pasar adalah tindakan untuk mendapatkan kehadiran yang lebih dalam di pasar; dengan menggunakan strategi untuk meningkatkan seberapa dalam perusahaan tertanam di pasar, perusahaan tersebut seringkali memiliki kesehatan keuangan jangka pendek dan jangka panjang yang lebih baik, lebih selaras dengan apa yang diinginkan pelanggannya, dan sering diposisikan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya.
Apa Perbedaan Antara Penetrasi Pasar dan Pangsa Pasar?
Meskipun kedua istilah tersebut digunakan secara bergantian, penetrasi pasar dan pangsa pasar berbeda. Penetrasi pasar sering digunakan untuk menggambarkan hanya persentase audiens target yang dijual perusahaan, sementara pangsa pasar mengambil pendekatan yang lebih holistik dan melihat persentase total pasar yang dapat dialamatkan yang dijual oleh perusahaan.
Apakah Penetrasi Pasar Meningkatkan Pangsa Pasar?
Karena penetrasi pasar adalah pengukuran yang lebih spesifik tentang berapa banyak pasar tertentu yang dijual perusahaan, meningkatkan penetrasi pasar sering kali meningkatkan potensi pangsa pasar. Misalnya, pertimbangkan Apple pindah ke industri jam tangan pintar.
Hal ini tidak hanya meningkatkan potensi penetrasi pasarnya, tetapi sekarang menjadi bagian dari pasar yang sama sekali baru dan berpotensi mendapatkan bagian dari pangsa pasar baru ini.
Garis bawah
Penetrasi pasar adalah pengukuran seberapa banyak suatu produk digunakan dibandingkan dengan audiens target perusahaan. Ada sejumlah strategi yang dapat digunakan perusahaan untuk meningkatkan penetrasi pasarnya termasuk mengubah harga, pemasaran, manufaktur, atau strategi operasinya.
Perusahaan harus berhati-hati untuk tetap setia kepada audiens targetnya dan mengomunikasikan strategi penetrasi secara luas di seluruh perusahaan.