Tips Teratas untuk Membeli Praktek Penasihat Keuangan

Ini adalah statistik yang agak suram: dalam sebuah penelitian yang diselesaikan tahun lalu, hanya sekitar seperempat perusahaan penasihat keuangan yang melaporkan “sangat puas” dengan mengakuisisi bisnis penasihat keuangan orang lain.

Disponsori oleh NFP Advisor Services dan dilakukan oleh Aite Group, buku putih – Akuisisi Alfa: Memaksimalkan Pengembalian Investasi Praktik Anda – menunjukkan bahwa retensi klien terbukti menjadi hambatan terbesar selama akuisisi. Meskipun tingkat retensi rata-rata 76% terdengar sangat terhormat, perlu diingat bahwa itu hanya untuk yang terbaik – akuisisi paling sukses yang termasuk dalam apa yang oleh survei dianggap sebagai “akuisisi alfa”.

Untuk memastikan bahwa akuisisi menempatkan Anda tepat di kategori “alfa”, penting untuk tetap berpegang pada strategi proaktif, bukan reaktif – dan untuk mengetahui kesalahan langkah yang berpotensi fatal yang harus dihindari.

Apa Tips Teratas untuk Membeli Praktek Penasihat Keuangan?

Perusahaan yang Anda akuisisi kemungkinan akan memiliki budaya kerja yang sangat berbeda dari yang Anda jalankan saat ini. Saat Anda meninjau akuisisi potensial, Anda tergoda untuk membuat penilaian sepintas tentang bagaimana budaya perusahaan baru yang sudah mapan akan menyatu dengan budaya Anda. Ingatlah bahwa penampilan bisa menipu, dan budaya internal perusahaan akan selalu lebih kompleks daripada yang terlihat. (Untuk lebih lanjut, lihat: FA Harus Mempertimbangkan Klien ke dalam Rencana Suksesi .)

Namun bagaimana Anda menghindari benturan budaya? Berusahalah untuk mengintegrasikan karyawan baru dari perusahaan yang diakuisisi ke dalam budaya perusahaan Anda: itu tidak akan terjadi secara otomatis. Fakta bahwa banyak karyawan yang melakukan lompatan itu mungkin tidak menginginkan, atau bahkan meramalkan, perubahan tersebut dapat berarti kebencian yang tidak terucapkan. Ingatlah bahwa angka tidak pernah menceritakan keseluruhan cerita: luangkan waktu untuk berdiskusi dengan karyawan baru Anda untuk mendengar pendapat orang dalam tentang budaya bisnis mereka yang ada. Bersikaplah proaktif dalam memberikan suara kepada karyawan tersebut untuk masalah mereka, serta peluang yang cukup untuk kepemimpinan dan kolaborasi dalam struktur organisasi baru perusahaan Anda.

Dapatkan Personal

Menurut survei Aite Group, kontak pribadi antara kedua belah pihak secara dramatis meningkatkan peluang keberhasilan akuisisi. Faktanya, hubungan pribadi sebelumnya antara dua orang ada di lebih dari setengah dari semua kesepakatan yang berhasil. Perantara kesepakatan secara langsung terbukti juga kebetulan: perusahaan konsultan eksternal digunakan hanya dalam 10% dari kesepakatan yang berhasil.

Dari sisi klien, jangan berasumsi bahwa klien baru akan selalu menerima jenis model layanan yang biasanya Anda sediakan. Ajukan banyak pertanyaan, dan jangan langsung mengambil kesimpulan: apa yang diinginkan klien baru Anda, dan apa yang mereka harapkan? Jika Anda terbiasa melakukan rapat perencanaan melalui telepon, dan sebagian besar klien di perusahaan baru terbiasa datang ke kantor, ini adalah sesuatu yang ingin Anda ukur sebelumnya. Hal yang sama berlaku untuk mengkomunikasikan pembaruan dan informasi kepada klien Anda: apakah mereka terbiasa dihubungi melalui telepon, sedangkan mode komunikasi standar perusahaan Anda adalah email? Dalam hal interaksi klien, waktu tatap muka mungkin sangat penting dalam menetapkan kota yang tepat dengan basis klien baru yang Anda warisi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Tips Manajemen dari Penasihat Keuangan Teratas .)

Gunakan waktumu

Survei Aite menunjukkan kesabaran sebagai suatu kebajikan: di antara perusahaan yang disurvei, banyak akuisisi yang berhasil adalah hasil dari proses pemeriksaan yang panjang yang berlangsung selama beberapa tahun. Saat mencari pasangan, jangan terburu-buru: pengeluaran untuk mencari pasangan yang cocok secara statistik akhirnya terbayar. (Untuk lebih lanjut, lihat: Langkah-Langkah Kunci untuk Membangun Praktek Perencanaan Keuangan yang Hebat .)

Ukuran diperhitungkan

Ini mungkin tampak seperti pertanyaan yang jelas untuk dipertimbangkan ketika memperdebatkan manfaat akuisisi: bagaimana pendapatan perusahaan induk dibandingkan dengan pendapatan perusahaan target potensial? Meskipun mengakuisisi perusahaan baru adalah peluang sempurna untuk menyuntikkan darah kehidupan baru, dan sumber pendapatan baru, ke dalam sistem, pertimbangkan seberapa besar risiko yang dapat Anda ambil dengan aman. Akuisisi yang mewakili lebih dari seperempat pendapatan Anda saat ini berarti bahwa operasi dan neraca keuangan Anda akan terpengaruh secara signifikan jika transisi berjalan kurang lancar. Prospek baru yang berjumlah lebih dari 20% dari total aliran pendapatan Anda kemungkinan besar merupakan taruhan yang lebih sederhana – dan lebih aman. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Mengisi Celah Bakat.)

Mohon periksa

Tidak mungkin Anda membebani server di restoran yang sering Anda kunjungi – atau jika Anda melakukannya, Anda akan mengharapkan untuk menerima layanan yang kurang dari bintang. Aturan serupa berlaku untuk akuisisi: tawar-menawar hingga dolar terbawah jarang akan menghasilkan kesepakatan dengan praktik terbaik. Bahkan jika Anda mencari-cari perusahaan yang mungkin bersedia mencapai kesepakatan, berhati-hatilah: tidak ada gunanya mengakuisisi perusahaan biasa-biasa saja meskipun harganya tepat.

Jadi, apa faktor penting dalam menentukan harga akuisisi secara strategis? Berharap untuk membayar dengan formula yang mengukur nilai pasar ditambah pendapatan. Di antara faktor-faktor utama yang perlu dipertimbangkan, umur panjang bisnis adalah satu: berapa lama perusahaan itu berdiri, dan apa reputasi mereka? Faktor lain yang perlu diperhatikan termasuk model layanan klien dan bauran pendapatan. Dalam hal aset, pastikan untuk melihat total aset yang dikelola serta arus kas dari operasi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan dapat Menyesuaikan dengan Penasihat Robo .)

Dalam jangka panjang, membayar lebih banyak pada akhirnya akan membuahkan hasil: survei Aite sebenarnya mengungkapkan korelasi yang kuat antara kepuasan dan pembayaran lebih untuk akuisisi. Faktanya, 25% dari mereka yang melaporkan kepuasan tertinggi dengan pengakuisisi mereka yang membayar lebih banyak, mereka yang dilaporkan paling puas dengan akuisisi mereka juga melaporkan membayar lebih. Hanya apa yang dimaksud dengan “membayar lebih”? Alih-alih angka dolar, semuanya bermuara pada kelipatan. Dalam survei, akuisisi rata-rata berjumlah 1,36 kali pendapatan, sedangkan akuisisi alfa – yang paling puas – mencatat pendapatan 1,55 kali lipat.

Haruskah Anda Mengambil Pinjaman?

Jangan menempatkan hipotek kedua di rumah Anda untuk mengumpulkan cukup dana untuk akuisisi. Mungkin tidak mengherankan, ditemukan korelasi yang tinggi antara ketidakpuasan dengan akuisisi dan mengambil pinjaman pribadi. Dalam survei Aite, di antara pengakuisisi yang menyatakan tidak puas, 73% telah mengambil pinjaman pribadi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Memanfaatkan Media Sosial .)

Meskipun penyebab dan akibat dari angka-angka ini tidak transparan, ada baiknya untuk mempertimbangkan apakah berutang adalah risiko yang wajar baik di bidang bisnis maupun dalam kehidupan pribadi Anda.

Terus Bergerak

Ketika datang untuk menggabungkan basis klien setelah akuisisi, waktu tidak ada di pihak Anda. Sebelum Anda mencapai kesepakatan, bersikaplah proaktif dalam membuat rencana untuk mentransisikan klien dengan cepat dan lancar dari satu praktik ke praktik lainnya.

Sementara kebutuhan akan kecepatan sangat penting dalam menggabungkan akuisisi baru, berhati-hatilah dalam hal sisi kemanusiaan dari transisi. Jika perusahaan yang diakuisisi hadir dengan masalah organisasi atau personel yang memerlukan tindakan seperti penghentian proyek, PHK, atau redistribusi peran. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasi
hat Keuangan .)

Garis bawah

Saat menegosiasikan sifat akuisisi yang kompleks dan sensitif, jangan mencoba menentang hukum dasar fisika. Untuk setiap tindakan, selalu ada reaksi: ini terutama berlaku ketika menghadapi perubahan besar dalam personel dan organisasi. Lalu ada Hukum Pertama Newton tentang Gerak, yang menyatakan bahwa setiap benda dalam keadaan gerak seragam cenderung tetap dalam keadaan gerak tersebut kecuali gaya eksternal diterapkan padanya. Dalam konteks akuisisi, itu berarti bahwa kecepatan dan keberhasilan penggabungan dua perusahaan bergantung sepenuhnya pada langkah-langkah proaktif yang cepat. Kelambanan adalah musuh Anda: jangan mengambil risiko mempertahankan status quo dan berharap bahwa dua budaya perusahaan dan struktur organisasi yang berbeda akan bergabung secara ajaib. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Membuat Rencana Suksesi Bisnis .)