Banyak orang percaya bahwa negosiasi adalah “semua atau tidak sama sekali”, dan harus ada satu pemenang dan satu pecundang. Tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran.
Sementara tujuan negosiasi pasti mendapatkan apa yang Anda inginkan, faktanya adalah bahwa kesepakatan terbaik (yang bertahan) menggabungkan istilah dan ide dari kedua belah pihak. Pada artikel ini, kami akan memberikan beberapa taktik dan tip yang digunakan negosiator yang baik untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
Saran ini dapat digunakan di hampir semua proses negosiasi.
Ringkasan:
- Menegosiasikan kesepakatan adalah bagian penting dalam menjalankan bisnis, dan sangat bergantung pada kepribadian dan soft skill seperti halnya pada analisis dan penilaian kuantitatif.
- Langkah pertama sebelum duduk di meja perundingan adalah mempersiapkan diri. Pelajari tentang siapa yang akan Anda hadapi, lakukan uji tuntas, dan persiapkan secara psikologis.
- Saat negosiasi dimulai, optimalkan strategi Anda berdasarkan bagaimana kesepakatan akan dilakukan: secara langsung; melalui telepon; atau melalui email.
- Jangan menerima kesepakatan yang buruk.
Jika negosiasi Anda gagal, tetap tenang dan menjauhlah, berhati-hatilah agar tidak merusak jembatan apa pun.
Sebelum Negosiasi
Sebelum memasuki negosiasi formal apa pun, penting bagi seorang individu untuk memikirkan apa yang ingin mereka capai dari proses tersebut. Untuk itu, masuk akal untuk menuliskan tujuan spesifik atau hasil yang diinginkan di atas kertas.
Jadilah optimis. Tanyakan pada diri Anda apa yang akan menjadi “home run” dalam kesepakatan Anda? Ini bisa sesederhana pihak lain yang mengakui sepenuhnya keinginan Anda.
Selanjutnya, individu harus mengidentifikasi beberapa posisi mundur yang membuat mereka nyaman yang masih akan menyelesaikan kesepakatan. Idenya adalah memikirkan skenario sebanyak mungkin.
Tugas selanjutnya adalah mengidentifikasi (atau mencoba mengidentifikasi) setiap kelemahan potensial dalam posisi pihak lawan. Misalnya, jika dalam transaksi real estat, salah satu pihak mengetahui bahwa pihak lain harus menjual properti tertentu atau menghadapi krisis likuiditas, ini adalah informasi berharga yang dapat digunakan dalam negosiasi.
Identifikasi kelemahan itu penting. Itu karena itu memungkinkan pihak yang telah melakukan pekerjaan rumahnya untuk memanfaatkan kelemahan pihak lain dan mengubah negosiasi menjadi keuntungannya.
Paling tidak, bantu kedua belah pihak untuk mengidentifikasi area jalan tengah dengan lebih baik. Latihan pra-negosiasi lainnya – dan ini adalah sesuatu yang kebanyakan orang tidak lakukan tetapi seharusnya – adalah membuat daftar alasan mengapa proposal mereka juga bermanfaat bagi pihak lawan.
Logikanya adalah untuk mengemukakan poin-poin penting dari daftar ini dalam negosiasi yang sebenarnya dengan pihak lawan dengan harapan bahwa poin-poin tersebut akan memajukan penyebab dan/atau membantu mengidentifikasi beberapa titik temu. Sekali lagi, dengan menggunakan real estat sebagai contoh, mungkin satu pihak (dalam hal ini perusahaan) dapat berargumen bahwa penawarannya untuk properti tertentu lebih menguntungkan daripada yang lain (walaupun lebih rendah dalam dolar) karena ini adalah semua uang tunai.
menawarkan, sebagai lawan dari pembiayaan berisiko atau pertukaran saham. Dengan secara eksplisit menunjukkan keuntungan bagi kedua belah pihak, negosiator meningkatkan peluang untuk menyelesaikan kesepakatan.
Negosiasi
Secara Langsung
Idealnya, setiap pihak harus mengidentifikasi tujuan dan sasarannya sejak awal. Hal ini memungkinkan setiap peserta dalam negosiasi untuk mengetahui posisi pihak lainnya.
Itu juga menetapkan dasar untuk percakapan memberi-dan-menerima. Pada titik ini, masing-masing pihak dapat menawarkan proposal mundur dan proposal tandingan untuk menuntaskan kesepakatan.
Yang mengatakan, di luar bolak-balik proposal awal, ada juga hal-hal lain yang negosiator dapat lakukan untuk meningkatkan kesempatan mereka mengubah kesepakatan menguntungkan mereka. Mari kita gunakan analisis bahasa tubuh sebagai contoh.
Apakah proposal Anda diterima dengan baik? Tanda positif termasuk anggukan kepala dan kontak mata langsung. Tanda-tanda negatif termasuk melipat tangan (di dada), menghindari kontak mata, atau menggelengkan kepala halus seolah mengatakan “tidak”.
Perhatikan lain kali Anda mengajukan pertanyaan kepada seseorang. Anda akan melihat bahwa lebih sering daripada tidak, bahasa tubuh seseorang dapat menghasilkan banyak informasi mengenai perasaan yang mendasarinya.
Lewat telefon
Jika negosiasi dilakukan melalui telepon, bahasa tubuh tidak dapat ditentukan. Ini berarti negosiator harus melakukan yang terbaik untuk menganalisis suara rekannya.
Sebagai aturan umum, jeda yang diperpanjang biasanya berarti pihak lawan ragu-ragu atau sedang mempertimbangkan tawaran tersebut. Namun, seruan tiba-tiba atau tanggapan cepat yang tidak biasa (dengan suara yang menyenangkan) dapat menunjukkan bahwa pihak lawan cukup menyukai proposal tersebut dan membutuhkan sedikit dorongan untuk menyegel kesepakatan.
Melalui E-Mail atau Surat
Negosiasi yang dilakukan melalui e-mail atau surat (seperti transaksi perumahan real estate) adalah hal yang berbeda sama sekali. Berikut beberapa tipnya:
- Kata-kata atau frasa yang meninggalkan ambiguitas dapat menandakan bahwa suatu pihak terbuka untuk proposal yang diberikan.
Cari kata-kata khusus seperti “dapat”, “mungkin”, “mungkin”, “mungkin”, atau “dapat diterima”. Selain itu, jika pihak tersebut menggunakan frasa seperti “dengan cemas menunggu balasan Anda” atau “menantikannya”, ini mungkin merupakan sinyal bahwa pihak tersebut antusias dan/atau optimis bahwa kesepakatan akan segera tercapai.
- Saat pihak lawan membuat penawaran awal atau proposal balasan, lihat apakah Anda dapat menggabungkan beberapa ide tersebut dengan ide Anda sendiri dan kemudian menyegel kesepakatan di tempat.
Jika kompromi pada masalah tertentu tidak memungkinkan, usulkan alternatif lain yang menurut Anda akan menguntungkan kedua belah pihak.
- Terakhir, kontrak yang lebih formal yang mencerminkan ketentuan yang disepakati selama negosiasi adalah suatu keharusan. Untuk itu, mintalah seorang pengacara menyusun kontrak formal segera setelah proses negosiasi selesai dan pastikan semua pihak menandatanganinya tepat waktu.
Tidak Ada Kesepakatan? Jangan khawatir
Jika kesepakatan tidak dapat dicapai dalam satu pertemuan atau satu panggilan telepon, biarkan pintu terbuka untuk negosiasi di masa mendatang.
Jika memungkinkan, jadwalkan pertemuan lebih lanjut. Jangan khawatir, jika kata-kata permintaan Anda dengan tepat tidak akan tampak terlalu cemas.
Sebaliknya, Anda akan terlihat seolah-olah Anda dengan tulus percaya bahwa kesepakatan dapat diselesaikan dan Anda bersedia bekerja untuk mewujudkannya. Di sela-sela negosiasi, cobalah meninjau secara mental apa yang terjadi selama pertemuan awal.
Apakah pihak lawan mengungkapkan kelemahan? Apakah mereka menyiratkan bahwa faktor lain mungkin berdampak pada kesepakatan? Merenungkan pertanyaan-pertanyaan ini sebelum pertemuan berikutnya dapat memberi negosiator keunggulan pada rekan mereka.
Garis bawah
Tidak setiap negosiasi dapat mencapai kesepakatan yang disetujui semua pihak. Apapun yang terjadi, jika kesepakatan tidak tercapai, setuju untuk berpisah sebagai teman.
Jangan pernah, dalam keadaan apa pun, membakar jembatan Anda. Anda tidak pernah tahu kapan Anda harus menyeberangi sungai itu lagi.