Menargetkan klien ideal untuk latihan Anda

Banyak perusahaan mendikte penasihat dan pialang mereka tentang jenis klien yang ingin mereka ajukan. Meskipun tidak ditulis di atas batu, sebagian besar perusahaan braket tonjolan ingin perwakilan mereka mencari calon individu paruh baya (atau lebih tua) dengan aset likuid dalam kisaran $ 1 juta dan $ 5 juta.

Ini bisa menjadi klien yang menguntungkan, tetapi juga dapat dikatakan bahwa tanda kurung tonjolan memiliki semuanya salah. Beberapa percaya bahwa penasihat harus menargetkan orang-orang berusia antara 21 dan 45 tahun yang investasi tunai atau likuidnya berkisar antara $ 50.000 dan $ 500.000. Itu, bagaimanapun, bisa menjadi fokus yang terlalu sempit dan meninggalkan sejumlah besar klien potensial dari radar Anda. Jika Anda seorang penasihat yang ingin menambahkan buku bisnis Anda, Anda mungkin tidak boleh mengabaikan kelompok investor yang lebih muda dan kurang makmur.

Apa Menargetkan klien ideal untuk latihan Anda?

Banyak penasihat keuangan diajari untuk mencari klien baru dengan aset likuid dalam jumlah besar, banyak di antaranya lebih tua, untuk menjaga bisnis tetap stabil.
Klien yang lebih muda dan kurang makmur, bagaimanapun, seringkali membutuhkan nasihat keuangan dan meskipun mereka memiliki lebih sedikit untuk diinvestasikan untuk saat ini juga kecil kemungkinannya untuk memiliki seorang penasihat.
Terlepas dari target demografis Anda, memahami di mana dan bagaimana bertemu dengan lebih banyak orang yang sesuai dengan cetakan itu penting untuk mengembangkan buku bisnis Anda.

Demografi Klien

Kebanyakan orang paruh baya dan lebih tua dengan kekayaan bersih tinggi mengatur cara mereka. Mereka lebih cenderung sudah memiliki penasihat keuangan dan tidak terlalu menerima pendatang baru yang mencoba meminta dana mereka untuk investasi. Sebaliknya, rekan-rekan mereka yang lebih muda dan kurang makmur umumnya lebih mudah menerima nasihat. Mereka juga lebih cenderung memiliki peristiwa yang mengubah hidup yang menciptakan situasi likuiditas , dan dengan demikian menjadi peluang bagi penasihat yang cerdas.

Sebagai perwakilan terdaftar, ini tidak berarti Anda harus menolak akun kelas atas. Mereka adalah penghasil pendapatan yang hebat dan, jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik, mereka cenderung merujuk Anda ke individu kaya lainnya. Ingat, bagaimanapun, bahwa pekerja yang lebih muda lebih cenderung untuk beralih pekerjaan (dan menggulirkan uang 401 (k) mereka ke IRA) dan membeli atau menjual rumah seiring pertumbuhan keluarga mereka. Ini adalah contoh ketika mereka cenderung membutuhkan nasihat dari seorang profesional keuangan, dan itu terjadi lebih sering dengan demografi yang lebih muda.

Selain itu, generasi muda lebih cenderung memiliki anak yang, dalam banyak kasus, membutuhkan banyak uang untuk melanjutkan ke perguruan tinggi. Penasihat yang cerdas dan agresif dapat membantu memimpin jalan menuju pencapaian tujuan keuangan keluarga muda. Lagi pula, keluarga yang lebih muda dan kurang makmur ini sebenarnya baru saja memulai. Ketika keluarga mereka tumbuh dan situasi kehidupan mereka berubah, Anda akan memiliki banyak kesempatan untuk membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk mempersempit praktik Anda untuk menargetkan klien berpenghasilan tinggi, atau keluarga kelas pekerja. Klien kaya bisa menguntungkan, tetapi jumlah mereka lebih sedikit dan banyak dari mereka sudah memiliki hubungan penasihat — dengan kata lain, persaingan bisa sengit. Klien pekerja dan kelas menengah jauh lebih banyak dan kecil kemungkinannya untuk memiliki seorang penasihat.

Tentu saja, Anda perlu mengakumulasi buku bisnis yang lebih besar dari klien yang lebih kecil hingga mungkin setara dengan satu klien kaya — jadi pertimbangkan pengorbanan Anda. Klien kaya mungkin lebih menuntut, mengharapkan layanan berkualitas tinggi, dan lebih fokus pada pengembalian dalam jangka pendek, sementara klien yang kurang kaya mungkin lebih tertarik untuk mencapai tujuan seperti kuliah atau tabungan pensiun.

Menemukan Klien Potensial

Jadi, bagaimana Anda menemukan orang-orang ini sehingga Anda dapat membuat promosi penjualan Anda?

Daftar

Sebagai perwakilan terdaftar, Anda dapat mendaftar ke sejumlah milis yang disediakan oleh perusahaan pemasaran yang dapat membantu Anda menentukan demografis Anda. Tentu saja, Anda selalu dapat memeriksa buku telepon lokal Anda juga. Perusahaan pemasaran lokal dapat memberi Anda data serupa. Carilah daftar orang-orang di daerah Anda karena mereka akan lebih mudah dihubungi. Beberapa layanan khusus online juga sekarang ada yang dapat memberikan arahan melalui email atau pemasaran media sosial.

Organisasi Lokal

Pertimbangkan untuk bergabung dengan kamar dagang lokal Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk bertemu dengan berbagai pemilik bisnis dan orang-orang terkemuka di komunitas Anda. Orang-orang ini kemungkinan besar membutuhkan dana untuk usaha bisnis, dan jika Anda mengembangkan hubungan dengan mereka, Anda mungkin orang yang mereka pilih untuk membantu mereka melakukannya.

Juga, pikirkan untuk bergabung dengan pusat kebugaran lokal atau organisasi lokal lainnya yang mungkin menyediakan peluang jaringan. Ini akan memungkinkan Anda untuk bertemu dengan berbagai kelompok orang yang ada di komunitas Anda. Ingat, orang suka berbisnis dengan seseorang yang dapat mereka lihat dan sentuh, bukan hanya dengan suara melalui telepon atau teks dalam email.

Terhubung dengan Profesional Lain

Bertemanlah dengan CPA lokal , pengacara, dokter, agen penjualan mobil, agen real estat, dan agen asuransi. Orang-orang ini akan mengetahui detail kondisi keuangan beberapa penduduk setempat yang sesuai dengan demografi yang ingin Anda targetkan. Tawarkan untuk menyiapkan sistem rujukan, di mana Anda memberi mereka bisnis, dan mereka akan mengirim bisnis sesuai keinginan Anda. Ini bekerja! Dan ini adalah cara yang bagus untuk mendapatkan banyak prospek yang berkualitas tanpa harus menelepon. Organisasi jejaring profesional seperti BNI dan kamar dagang dapat menjadi sumber yang bagus untuk menghubungkan dan berbagi referensi.

Acara Sekolah

Pertimbangkan untuk menghubungi sekolah setempat untuk memberi anak-anak diskusi (gratis) tentang karier Anda sebagai perwakilan terdaftar. Administrator sekolah biasanya menerima ini. Hal ini memungkinkan Anda untuk memperkenalkan diri Anda kepada anggota baru komunitas serta berkontribusi pada pemahaman anak-anak tentang menabung dan berinvestasi. Anda bahkan dapat mengirim anak-anak pulang dengan kartu nama dan literatur yang menggambarkan diri Anda, perusahaan Anda, lisensi Anda, dan kemampuan Anda. Ini akan membuka sejumlah pintu bagi pasangan muda dengan keluarga yang berkembang di komunitas Anda.

Lihat Lokal

Komunitas lokal Anda dipenuhi dengan investor yang lebih muda dan kurang kaya yang terbuka untuk gagasan menyewa penasihat keuangan untuk diri mereka sendiri dan keluarga mereka. Penasihat harus kreatif dalam metode mereka untuk menemukan mereka dan membuat penjualan yang berarti. Orang-orang ini tidak selalu investor dengan kekayaan bersih yang tinggi, dan tidak ada klien yang akan membuat Anda menjadi sangat kaya. Namun, seiring waktu, menambahkan sejumlah besar klien ini ke buku bisnis Anda hampir akan menjamin aliran komisi yang stabil dalam waktu yang tidak terlalu lama.