Untuk penjualan terjadi adalah penting bahwa ada dua unsur: pelanggan dan produk.
Salah satu kesulitan terbesar bagi seorang tenaga penjualan adalah untuk menarik pelanggan yang benar-benar ingin menutup pembelian, karena beberapa peluang dapat melukis di saluran penjualan penjual, dan tidak semuanya memenuhi syarat.
Oleh karena itu, penjual perlu melakukan prospecting terhadap pelanggan , yaitu suatu proses penelitian, survey dan atraksi dalam rangka menciptakan ikatan dan menjual produk.
Jika Anda bekerja di bidang penjualan, Anda tahu betapa sulitnya proses ini. Namun hari ini saya di sini untuk mengklarifikasi proses ini dan memberi Anda beberapa tips jitu yang akan meningkatkan proses penjualan Anda.
Ayo?
Pencarian pelanggan: cara memasukkan pelanggan ke saluran penjualan Anda
Seperti yang telah saya sebutkan, prospek pelanggan adalah proses di mana Anda mengenal dan menciptakan ikatan dengan pelanggan.
Namun, sebelum memulai pencarian calon pelanggan, memahami apa yang ada di benak konsumen sangat penting agar negosiasi dapat berlangsung, jika tidak, upaya yang Anda arahkan ke pelanggan mungkin akan sia-sia.
Pengetahuan ini dapat diperoleh dari studi sebelumnya tentang profil konsumen yang ideal di mana Anda dapat menyesuaikan dan memvalidasi orang tersebut sesuai dengan produk Anda dan kebutuhan konsumen.
Merancang bagaimana pelanggan ideal Anda akan berkontribusi pada tindakan menarik pelanggan untuk bekerja.
Belum lagi dengan mengenal orang ini , menjadi lebih mudah untuk mengidentifikasi lead yang mau move on.
Setelah mendefinisikan persona, saluran komunikasi dengan klien itu adalah item berikutnya dalam daftar:
- Saluran apa yang mereka jelajahi?
- Topik apa yang mereka minati?
- Apakah mereka tahu perusahaannya?
- Bagaimana dan di mana harus mendekati pelanggan?
Pertanyaan-pertanyaan ini memiliki peran sebagai pemandu dalam hal mengidentifikasi saluran, tetapi sebagian besar strategi pemetaan akan bergantung pada bagaimana pelanggan menjangkau perusahaan Anda.
Memahami rasa sakit, keinginan, dan tempat di mana pelanggan ini berada membuatnya lebih mudah untuk menyelidiki lapangan dan menarik konsumen ini.
Prospeksi harus membuat perusahaan Anda menonjol , jadi konten yang dibuat untuk pelanggan harus jelas.
pelanggan dapat mengetahui perusahaan Anda dan acuh tak acuh untuk itu , atau tidak pernah mendengar tentang hal itu. Dalam kedua kasus, konsep nilai perlu dikerjakan terus-menerus.
Semua pengetahuan yang diperoleh tentang orang-orang harus diinvestasikan dalam fase ini, karena di sinilah pencarian calon pelanggan terstruktur .
Tujuan utama dari pencarian calon pelanggan adalah agar pelanggan di bagian atas corong dapat memasukinya . Oleh karena itu, jika hanya beberapa pelanggan yang pindah ke fase berikutnya dan sisanya tidak, ini tidak dapat dianggap sebagai hal yang negatif, tetapi sebuah kemenangan.
Jadi, cara terbaik untuk memasukkan pelanggan ke dalam saluran Anda adalah dengan meluangkan waktu untuk mengenal prospek dan menggunakan pengetahuan itu untuk menciptakan ikatan. Dan ketika dia menunjukkan minat, inilah saatnya pra-penjualan mendekati dan membuka penjualan.
Agar pencarian calon pelanggan yang baik terjadi, beberapa detail dan tindakan perlu dipertimbangkan:
- Kualifikasi kontak
- Momen pasar
- Pengetahuan tentang pasar
- Pendekatan yang benar
- Referensi pelanggan saat ini
- Perencanaan strategis perusahaan
Semua investasi ini bermanfaat, karena mencari calon pelanggan adalah satu – satunya cara aman untuk menarik prospek yang memenuhi syarat ke dalam perusahaan.
Pemimpin yang memenuhi syarat membuat upaya yang dilakukan ke dalam proses bermanfaat.
Misalnya: perusahaan yang menjual sabun anjing buatan tangan tertarik pada pemilik atau pecinta anjing. Ketika tenaga penjual mereka berhubungan untuk mempublikasikan layanan dan menarik pelanggan, pemilik bebek, kucing, dan kuda menyebabkan waktu terbuang, karena orang-orang ini tidak mungkin membeli produk. Perusahaan ini, kemudian, perlu menentukan parameter kliennya dengan baik, sehingga akan mendapatkan waktu untuk mengejar prospek yang berkualitas, yang akibatnya akan meningkatkan penjualannya.
Apakah Anda memahami kekuatan calon pelanggan?
Apa yang terjadi jika Anda tidak mengabaikan prospektus?
Meskipun telah tersirat betapa pentingnya mencari pelanggan, banyak perusahaan memilih untuk tidak berusaha dan mengabaikan proses ini.
Namun, dalam melakukannya, mereka merugikan diri mereka sendiri.
Konsumen semakin menuntut dan pasar tidak ketinggalan, karena setiap hari ada kemungkinan pesaing baru untuk melukis.
Dengan tidak membuat prospek pelanggan, perusahaan kehilangan peluang penjualan yang nyata . Kurangnya media di mana pelanggan tertarik dengan apa yang dijual perusahaan dan dapat dilakukan untuknya membuka celah bagi konsumen yang tidak tertarik untuk masuk ke saluran teratas.
Belum lagi waktu yang dihabiskan dengan pelanggan yang tidak memenuhi syarat dapat dihabiskan dengan baik untuk mereka yang benar-benar tertarik pada perusahaan.
Tapi itu tidak semua.
Beberapa prospek yang tidak memenuhi syarat bahkan dapat memasuki saluran penjualan dan melakukan pembelian, tetapi seiring waktu pengalaman Anda akan menjadi negatif dan bobot pendapatnya dapat dan akan memengaruhi orang lain.
Tidak diragukan lagi, prospek pelanggan merupakan langkah mendasar dalam proses penjualan.