Saat konsumen berbelanja untuk segala jenis layanan atau produk, mereka mungkin akan dihadapkan pada banyak pilihan yang bersaing.
Karena banyaknya produk yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan konsumen, pakar pemasaran dan periklanan telah mengembangkan konsep unique selling proposition (USP).
Singkatnya, ini, dalam pengartian sederhana merupakan metode untuk memasarkan produk atau jasa Anda dengan cara yang berbeda dari strategi pemasaran pesaing lainnya, dengan harapan proposisi penjualan yang unik akan mendorong orang untuk membeli produk atau jasa Anda karena caranya. dipasarkan.
Rosser Reeves, yang dianggap sebagai salah satu raksasa dalam iklan televisi awal, pertama kali mengartikulasikan gagasan tentang proposisi penjualan yang unik.
Reeves tidak hanya menciptakan istilah tersebut, tetapi juga menerapkan jenis periklanan dan pemasaran yang diwakili oleh istilah tersebut.
Iklannya mengandalkan slogan-slogan yang mudah diingat dan mudah diingat saat konsumen mencari produk yang diiklankan.
Semua iklan ditujukan untuk membuktikan keunggulan atau daya ingat produk yang diiklankan.
Reeves berpartisipasi dalam sejumlah kampanye, termasuk iklan untuk Anacin®, M & Ms yang terkenal, iklan “meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda”, dan dia berhasil “memasarkan” calon presiden Dwight Eisenhower dalam Pemilihan Presiden AS tahun 1952.
GB memberikan acungan jempol
Konsep dasar dari unique selling proposition berfokus pada hal-hal seperti slogan, kemasan, dan pengenalan nama merek.
Mengingat bahwa banyak produk dan layanan hampir setara, pemasar harus mencari cara untuk “mengemas” atau mengiklankan produk yang mereka wakili dengan cara yang unik, yang paling meyakinkan publik Dalam karya Reeves tentang proposisi penjualan yang unik, beberapa ide mendominasi : penetrasi, tarikan penggunaan, volatilitas, dan konsistensi.
Apakah Amazon benar-benar memberi Anda harga yang kompetitif? Plugin yang kurang dikenal ini mengungkapkan jawabannya.
Penetrasi dicapai ketika orang mengingat pesan dari pengiklan tertentu ketika mereka berbelanja.
Jika Anda pernah melewati suatu produk di toko dan mengingat jingle tentang produk tersebut, atau iklan lain tentang saat Anda menyebarkannya, kemungkinan untuk membeli produk tersebut meningkat.
Daya tarik penggunaan adalah perbedaan, dinyatakan dalam persentase, antara orang yang membeli produk atau layanan setelah mendengar iklan, dan mereka yang memilih produk tanpa mendengar atau melihat iklan.
Tarik penggunaan dapat menentukan keberhasilan proposisi penjualan yang unik.
Beberapa iklan dapat menimbulkan reaksi negatif, sehingga orang cenderung membeli suatu produk jika mereka belum pernah melihat iklannya.
Volatilitas adalah konsep bahwa iklan atau kampanye mungkin tidak terlalu lama diingat oleh konsumen.
Beberapa tetap berkesan, tapi banyak dari kita yang melupakan sebagian besar iklan jika tidak terus menerus tayang.
Bagi Reeves, ini berarti Anda dapat mencapai penetrasi yang lebih besar dengan terus menjalankan kampanye iklan.
Setelah iklan dihentikan, setelah beberapa saat, manfaat terbatas dapat diperoleh dari sekali mengiklankan suatu produk.
Anda harus menjaga produk tetap berada di garis depan pikiran konsumen agar mereka tetap loyal terhadap produk tersebut.
Konsep terkait volatilitas adalah masalah konsistensi dalam strategi USP.
Meskipun Anda mungkin ingin menarik iklan yang menimbulkan tarikan penggunaan negatif, jika Anda terlalu banyak mengubah pesan, kemungkinan besar Anda akan kehilangan pelanggan.
Dengan menghadirkan produk atau layanan dengan pesan dasar yang sama setiap saat, Anda dapat mencapai penetrasi yang lebih besar, meskipun beberapa eksekutif periklanan saat ini mengatakan gagasan konsistensi tidak memiliki bukti faktual yang kuat bahwa mengubah pesan, mengubah volatilitas, atau penetrasi.
Dalam proposisi penjualan yang unik, iklan biasanya memiliki dua pilihan: membandingkan produk dengan produk serupa lainnya untuk membuktikan keunggulannya, atau menggunakan slogan yang akan membantu penetrasi.
Anda dapat melihat beberapa contoh berbeda tentang cara kerjanya dalam pemasaran baru-baru ini.
Pada akhir tahun 2000-an, Apple® memulai serangkaian iklan “PC dan Mac” dengan komik John Hodgman yang memainkan “PC”. Sementara Hodgman mengungkapkan kesulitannya menjadi PC, aktor Mac, Justin Long, mengoceh tentang betapa sederhananya menjadi “Mac”, dan bersimpati dengan masalah PC (Hodgman).
Slogan adalah sarana lain untuk menciptakan USP.
Gagasan “Red Bull memberi Anda Sayap”, atau bahwa Oil of Olay memberikan “kulit yang tampak lebih muda”, menslogan manfaat dari produk ini.
Permen Skittles® “Cicipi pelangi”, atau bahwa Anda “ingin menjadi lada juga”, dari Dr.
Iklan Pepper®, dapat melekat di benak Anda, menghasilkan nilai konsumen yang lebih tinggi dari suatu produk dan kemungkinan yang lebih besar bagi konsumen untuk membelinya.