Pengertian Brinkmanship?
Brinkmanship adalah teknik negosiasi di mana satu pihak secara agresif mengejar serangkaian persyaratan sehingga pihak lain harus setuju atau tidak terlibat. Brinkmanship (atau “brinkpersonship”, atau kurang umum, “brinksmanship”) dinamakan demikian karena satu pihak mendorong pihak lain ke “jurang” atau tepi dari apa yang bersedia diakomodasi oleh pihak tersebut.
Sebagai strategi negosiasi, brinkmanship sering digunakan oleh perusahaan dan negosiator serikat pekerja dalam negosiasi perburuhan dan penghentian (atau pemogokan), oleh diplomat, dan oleh pebisnis yang ingin mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Ringkasan:
- Brinkmanship adalah strategi negosiasi yang melibatkan membuat serangkaian tuntutan dan mematuhinya, bahkan dengan risiko kehilangan kesepakatan sepenuhnya.
- Istilah ini pertama kali muncul dalam kebijakan luar negeri sebagai bentuk diplomasi agresif yang dapat membawa pihak-pihak ke “jurang perang”.
- Dalam negosiasi bisnis, brinkmanship telah menjadi poin keterampilan berseni.
- Brinkmanship dapat digunakan untuk mendapatkan persyaratan yang lebih menguntungkan dalam kesepakatan bisnis, tetapi berisiko mengasingkan rekanan.
- Struktur pasar, hubungan ekonomi yang ada, alternatif yang tersedia, dan waktu adalah faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih apakah akan terlibat dalam brinkmanship.
Memahami Brinkmanship
Intinya, brinkmanship adalah mencari kesuksesan dalam negosiasi dengan bersikap tidak masuk akal. Imbalan dari brinkmanship berpotensi lebih besar daripada dalam negosiasi yang lebih bersahabat karena pihak yang lebih agresif cenderung mendapatkan persyaratan yang lebih baik jika strategi mereka berhasil.
Perusahaan atau individu yang mengejar pendekatan negoisasi mungkin melakukannya sebagai gertakan; mereka mungkin bersedia menerima persyaratan yang lebih adil tetapi ingin melihat apakah mereka dapat melakukannya sepenuhnya terlebih dahulu. Dalam politik dan diplomasi, brinkmanship melibatkan dua pihak yang memungkinkan perselisihan berkembang ke titik hampir bencana sebelum solusi yang dinegosiasikan bahkan dipertimbangkan atau didiskusikan.
Efeknya, seperti bermain “ayam” untuk melihat pihak mana yang mundur lebih dulu.
Risiko Brinkmanship
Brinkmanship sama kontroversialnya dengan risikonya. Meskipun kadang-kadang menghasilkan persyaratan yang lebih menguntungkan dalam beberapa negosiasi, hal itu juga dapat menimbulkan kebencian jangka panjang di antara mitra bisnis dan karyawan.
Ini terutama dapat menjadi masalah ketika interaksi berulang antara pihak yang sama di beberapa kesepakatan terjadi seiring waktu atau ketika negosiasi serupa dengan banyak pihak terlibat. Pihak yang bernegosiasi dapat mengembangkan reputasi untuk mengejar strategi brinkmanship.
Bahkan mungkin sampai mengasingkan pihak lawan dan menyebabkan kegagalan dalam negosiasi di mana tidak ada pihak yang melakukan bisnis dan hubungan bisnis tidak dapat diselamatkan selama bertahun-tahun yang akan datang. Istilah “brinkmanship” pertama kali muncul dalam sebuah artikel tahun 1956 di Life Magazine dalam sebuah wawancara dengan mantan menteri luar negeri AS John Foster Dulles, di mana dia mengklaim bahwa, dalam diplomasi, “Kemampuan untuk sampai ke ambang tanpa berperang adalah seni yang diperlukan…
jika Anda takut pergi ke tepi jurang, Anda tersesat.
Ekonomi Brinkmanship
Dalam kondisi ekonomi tertentu, brinkmanship akan lebih mungkin berhasil sebagai strategi negosiasi. Struktur pasar dapat memainkan peran kunci dalam keberhasilan atau kegagalan brinkmanship.
Ketika suatu pihak memiliki tingkat kekuatan pasar yang tinggi dan pihak lawannya tidak, brinkmanship lebih mungkin berguna. Dalam situasi di mana salah satu pihak memiliki lebih banyak pilihan yang tersedia, pihak tersebut akan memiliki keuntungan jika brinkmanship digunakan.
Hal ini terkait dengan keunggulan kompetitif yang dihasilkan oleh konsentrasi pasar sehubungan dengan pemasok atau pelanggan yang dijelaskan dalam model 5 Kekuatan Michael Porter. Juga, mengejar strategi brinkmanship dapat mengeksploitasi fenomena ekonomi yang dikenal sebagai “penahanan”, yang dikembangkan oleh ekonom Oliver Williamson.
Hold-up dapat terjadi setiap kali salah satu pihak telah melakukan investasi pada aset yang nilainya bergantung pada hubungan tertentu. Hubungan yang ada dengan rekanan yang menyertakan investasi mereka dalam aset khusus hubungan memberikan keuntungan bagi strategi brinksmanship karena rekanan berisiko kehilangan nilai hubungan.
Perhatikan bahwa kondisi ini juga berlaku sebaliknya. Pihak yang tidak memiliki kekuatan pasar, yang pihak lawannya memang memiliki kekuatan pasar, atau yang banyak berinvestasi dalam aset khusus hubungan akan kurang berhasil dalam menjalankan strategi brinkmanship dan akan lebih rentan terhadap brinkmanship itu sendiri.
Kiat Brinkmanship
Bahkan jika brinkmanship adalah praktik yang agresif, hal itu dapat memberikan hasil bagi agresor. Kuncinya adalah mengurangi kemungkinan rusaknya hubungan bisnis yang tidak dapat diperbaiki dengan menggunakannya.
Saat bernegosiasi dengan vendor atau pemasok menggunakan brinkmanship, agresor harus memastikan bahwa mereka memiliki rencana cadangan jika vendor atau pemasok memutuskan untuk tidak terlibat. Brinkmanship juga harus digunakan pada awal negosiasi; jika digunakan menjelang akhir negosiasi dapat menunjukkan kurangnya itikad baik dan selalu membuat marah pihak lain.
Brinkmanship hanya boleh digunakan ketika suatu hubungan telah dikembangkan; menggunakannya terlalu dini akan memaksa calon mitra bisnis atau vendor untuk pergi karena mereka belum menginvestasikan waktu atau tenaga. Negosiator juga harus realistis; meminta diskon besar-besaran dari pemasok mungkin tidak menguntungkan secara ekonomi bagi mereka dan dapat mengakhiri negosiasi sepenuhnya.
Menanggapi Brinkmanship
Brinkmanship dapat mengganggu dan menyebabkan negosiasi berantakan. Jika Anda berada di pihak penerima taktik semacam itu, itu bisa membuat Anda merasa diintimidasi, rentan, atau cemas.
Salah satu cara untuk menghindari situasi ini adalah dengan mencari mitra bisnis, vendor, atau pelanggan alternatif yang tidak memiliki permintaan yang sama. Hal ini menghindari keharusan membuat konsesi yang tidak perlu atau tidak nyaman.
Namun, jika tidak ada alternatif seperti itu, salah satu strateginya adalah menerima permintaan yang agresif tetapi juga mencari bantuan di tempat lain. Misalnya, jika pemasok utama menawarkan harga ambil-atau-tinggalkan-untuk komponen yang diperlukan, Anda dapat meminta hal lain yang berharga seperti garansi yang diperpanjang, dukungan pelanggan gratis, atau diskon di masa mendatang.
Contoh Brinkmanship dalam Bisnis
Ada banyak contoh brinkmanship dalam negosiasi bisnis. Contoh umum adalah tawaran ambil-atau-tinggalkan-itu, yang mungkin juga datang dengan kerangka waktu yang relatif singkat untuk pertimbangan (misalnya, $10.000 adalah tawaran terakhir saya, dan itu hanya berlaku selama lima menit!).
Jenis “penjualan keras” ini adalah taktik yang sering ditemukan pada barang-barang mahal seperti saat berbelanja mobil atau berburu rumah. Jika kendaraan atau properti sangat diminati, jenis penawaran ini dapat menghalangi negosiasi bolak-balik dan tawar-menawar yang mungkin terjadi.
Katakanlah calon pembeli rumah melihat sebuah properti dan mengajukan tawaran sebesar $500.000 ketika harga yang diminta adalah $550.000. Pembeli biasanya tidak mengetahui situasi penjual atau seberapa bersemangat mereka untuk menjual.
Pembeli dengan demikian dapat terlibat dalam brinksmanship dengan mengatakan harga terbaik dan final, dan baik hanya untuk 24 jam.
Pengertian Negosiasi Brinkmanship?
Brinkmanship berarti “membawa ke ambang” kesepakatan. Jurang menjadi ujung jurang, itu mengacu pada membuat penawaran agresif yang memiliki potensi untuk menggagalkan negosiasi dan mendorong kesepakatan ke titik tidak bisa kembali.
Istilah ini berasal dari konteks perang dan diplomasi pada pertengahan 1900-an, tetapi dengan cepat masuk ke bisnis.
Apa Brinkmanship dalam Kebijakan Luar Negeri?
Dalam kebijakan luar negeri, brinkmanship adalah suatu bentuk diplomasi agresif di mana salah satu atau kedua belah pihak memaksa interaksi di antara mereka ke ambang konfrontasi untuk mendapatkan posisi negosiasi yang menguntungkan di atas yang lain.
Bagaimana Anda Menghadapi Brinkmanship?
Para ahli mengatakan bahwa cara terbaik untuk menangani brinkmanship adalah dengan mengurangi kerentanan apa pun sebelum memulai negosiasi. Namun, terkadang ini tidak mungkin.
Dalam situasi seperti itu, yang terbaik adalah mencari pihak alternatif untuk bernegosiasi atau mencari konsesi di tempat lain.