Kiat untuk penasihat yang pensiun dan menjual praktik mereka – (Keuangan)

Jika Anda seorang Dewan Perencana Keuangan Bersertifikat, 48% dari anggota tersertifikasi berusia di atas 50 tahun, yang berarti bahwa banyak dari penasihat ini kemungkinan berencana untuk pensiun dalam dua dekade mendatang.

Jadi, apa artinya ini bagi Anda? Mungkin sudah waktunya untuk memulai masa pensiun Anda sendiri atau mulai memikirkan suksesi bisnis Anda sehingga Anda dapat bersaing dengan perencana lain yang mencari pembeli. Dengan beberapa penasihat yang ingin menjual pada saat yang sama, semakin lama Anda menunggu, semakin sulit untuk pergi saat Anda menginginkannya. Memulai proses perencanaan suksesi lebih awal juga meningkatkan peluang Anda untuk menemukan pembeli yang memenuhi syarat.

Tidak seperti pemilik toko pizza, Anda tidak dapat memulai proses penjualan dan praktik konsultasi dan menutup kesepakatan dalam jangka waktu yang singkat. Karena tanggung jawab Anda kepada klien dan sifat bisnis perencanaan keuangan, ada beberapa langkah untuk mempersiapkan, melaksanakan, dan menyelesaikan penjualan. Mudah-mudahan Anda telah membangun hubungan jangka panjang dengan klien berdasarkan kepercayaan dan kinerja historis, sehingga penjualan yang direncanakan dengan baik dapat memakan waktu bertahun-tahun.

Jika klien tidak mempercayai perencana yang akan mengambil alih, atau percaya bahwa mereka tidak akan bekerja sebaik Anda di masa lalu, kemungkinan besar mereka akan pergi. Mereka bahkan mungkin pergi sebelum Anda menjual jika mereka merasa Anda tidak cukup mempersiapkan diri untuk masa pensiun Anda sendiri, yang dapat menurunkan nilai latihan Anda. Klien tidak ingin menjadi lengah dalam hal pengelolaan keuangan mereka.

Untuk mencegah hal ini terjadi, berikut adalah beberapa tip tentang bagaimana Anda dapat memulai perencanaan untuk meninggalkan latihan Anda. (Untuk bacaan terkait, lihat: Cara Membuat Rencana Suksesi Bisnis. )

Apa Tips untuk penasihat yang pensiun?

Sebelum Anda mulai mencari seseorang untuk membeli bisnis Anda, pertama-tama Anda harus memutuskan dengan tepat apa yang Anda inginkan di masa pensiun. Ini adalah topik yang Anda bahas sepanjang waktu untuk klien Anda, tetapi kemungkinan Anda jarang duduk dan mengevaluasi pensiun Anda sendiri. Apakah Anda ingin bermain golf sepanjang hari? Kerja paruh waktu? Perjalanan? Apa yang ingin dilakukan pasangan Anda? (Untuk bacaan terkait, lihat: Apa Penasihat, Klien Harus Harapkan dari Masa Depan Pengembalian Rendah .)

Mengetahui jawaban atas hal-hal ini akan membantu Anda memutuskan jenis penjualan yang akan diatur untuk latihan Anda. Ini juga akan menunjukkan kepada klien Anda bahwa Anda telah memikirkan setiap aspek transisi ini dan tidak pergi begitu saja.

Cara Menjual Latihan Anda

Ada dua jenis penjualan utama, internal dan eksternal. Penjualan internal menargetkan anggota keluarga atau karyawan. Penjualan eksternal terjadi ketika Anda menjual bisnis Anda ke perusahaan lain atau individu yang tidak memiliki hubungan dengan Anda secara pribadi atau profesional. Mari kita lihat lebih dekat masing-masing opsi ini untuk lebih memahami cara kerjanya. (Untuk terkait, membaca, lihat: ETF Beta Cerdas: Tren Terbaru dan Pandangan ke Depan .)

Dengan penjualan internal, Anda biasanya harus mulai merencanakan lebih awal daripada penjualan eksternal. Karena pemilik baru kemungkinan besar adalah mitra junior , Anda perlu melatihnya untuk menjalankan bisnis dan memastikan bahwa mereka juga dapat menangani semua bagian dari proses perencanaan keuangan.

Anda juga perlu memastikan bisnis memiliki proses yang tepat untuk berjalan tanpa Anda. Banyak pemilik bisnis menyimpan semuanya di kepala mereka – tulis proses bisnis Anda di atas kertas. Anda juga perlu memastikan klien Anda merasa nyaman dengan calon pemilik baru.

Penjualan internal biasanya dibiayai oleh penasihat yang memiliki praktik tersebut dan dilaksanakan dalam jangka waktu yang lama. Anda bahkan dapat menyusun ini sebagai bentuk pensiun dengan menerima pembayaran atas pinjaman bisnis selama masa pensiun Anda. Biasanya, Anda akan menjual bisnis berdasarkan pendapatan yang berlipat ganda, karena pemilik berikutnya akan menyimpan semua infrastruktur yang ada.

Dalam penjualan eksternal, ada banyak cara untuk menangani transaksi tersebut. Anda dapat menjual bisnis dengan transfer buku Anda terjadi segera setelah Anda mengawasi transisi selama enam hingga dua belas bulan. Anda juga dapat melakukan penjualan buku sebagian, di mana Anda hanya mentransfer sebagian dari klien Anda dan menyimpannya untuk latihan Anda. Ini biasanya dilakukan jika Anda dan pembeli berada dalam jaringan broker-dealer yang sama, jika Anda mencoba transisi untuk melihat cara kerjanya, atau jika Anda ingin mempertahankan beberapa klien melalui masa pensiun parsial. Opsi terakhir adalah merger dengan perusahaan lain. Anda dapat bertahan dan menerima gaji, tetapi perusahaan Anda akan diambil alih oleh praktik lain dan orang lain akan mengambil alih setiap aspek manajemen bisnis. (Untuk bacaan terkait, lihat: Tip Teratas untuk Mempersiapkan Praktik Penasihat Anda untuk Dijual. )

Penjualan eksternal biasanya dihargai berdasarkan penilaian pendapatan 12 bulan berikutnya, karena kemungkinan besar Anda akan menjualnya kepada seseorang yang sudah memiliki bisnis yang ada. Penjualan ini biasanya memiliki uang muka dan kemudian dilunasi setelah beberapa tahun, tergantung pada opsi mana yang Anda pilih. Struktur pembayaran lainnya termasuk pembayaran sekaligus , wesel yang dibiayai penjual, atau bahkan pengaturan keuntungan .

Menemukan Pembeli yang Tepat

Jika Anda akan melakukan penjualan internal, Anda perlu memutuskan karyawan mana yang siap dan dapat mengambil alih, memastikan mereka ingin membeli praktik tersebut, dan kemudian mencapai kesepakatan tentang label harga. Jika orang ini belum ada di tim Anda, Anda harus mulai mencari untuk mempekerjakan mereka sehingga Anda punya waktu untuk mempersiapkan mereka untuk peran mereka di masa depan.

Menemukan pembeli eksternal mungkin memerlukan lebih banyak penelitian. Anda dapat menyewa pialang bisnis untuk mengelola proses ini untuk Anda, atau Anda dapat menghubungi perencana lokal lain yang mungkin tertarik. Kemudian, dari waktu ke waktu, temui mereka dan pastikan mereka cocok untuk klien Anda, terkait dengan kepribadian dan gaya investasi. Dalam kasus merger, pertimbangkan juga apakah calon pemilik baru ini akan kompatibel dengan karyawan dan proses bisnis Anda saat ini atau tidak.

Terakhir, negosiasikan kesepakatan, isi dokumen yang diperlukan dan secara resmi mulai proses menjual praktik Anda. (Untuk bacaan terkait, lihat: Tips Manajemen Dari Penasihat Keuangan Teratas. )

Mengelola Transisi

Salah satu komponen kunci dari transisi yang lancar adalah komunikasi berkelanjutan dengan semua pihak yang berkepentingan termasuk klien, staf Anda, dan pemilik baru. Jika Anda melakukan transisi selama beberapa tahun, akan membantu untuk menuliskan strategi pengambilalihan di atas kertas dan membuatnya terbuka untuk ditinjau dan direvisi bila diperlukan. Pastikan untuk memperbarui strategi ini seiring berjalannya waktu atau jika ada perubahan signifikan. Ketika terjadi sesuatu yang tidak sejalan dengan rencana awal Anda, orang-orang perlu tahu di mana posisi mereka dan bagaimana mereka akan dirawat. Risiko klien keluar – dan masalah terkaitnya – akan berkurang secara signifikan saat Anda berkomunikasi.

Garis bawah

Tidak bertanggung jawab menjalankan praktik perencanaan keuangan tanpa rencana bagaimana praktik tersebut akan berlanjut setelah Anda pensiun. Pertama duduk dan putuskan apa yang Anda inginkan dari masa pensiun, kemudian temukan rencana suksesi yang akan membuat impian Anda pensiun menjadi kenyataan sambil memastikan dengan baik kualitas layanan dan nasihat untuk klien Anda setelah Anda pergi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Penasihat Gagal dalam Perencanaan Suksesi. )

Apa Tips untuk penasihat yang pensiun?

Cara Menjual Latihan Anda

Menemukan Pembeli yang Tepat

Mengelola Transisi

Garis bawah

Artikel terkait