Panggilan dingin tanpa mendapatkan bahu dingin – (Keuangan)

Pendatang baru di industri keuangan akan menemukan bahwa panggilan dingin masih dapat menjadi metode yang efektif untuk menemukan klien baru dan membangun buku bisnis. Meskipun mengadakan seminar investor dan mengunjungi perusahaan untuk membantu administrasi rencana pensiun mereka adalah alternatif yang sangat baik, terkadang panggilan dingin masih bermanfaat, atau bahkan diperlukan. Tetapi itu hanya berfungsi jika Anda melakukannya dengan baik, jadi baca terus untuk daftar tip dan strategi untuk dimasukkan dalam skrip panggilan dingin.

Apa Panggilan dingin tanpa mendapatkan bahu dingin?

Daripada mencoba melakukan penjualan pada panggilan pertama, berikan beberapa saran kepada calon klien dan pastikan untuk menindaklanjutinya.
Pastikan Anda menekankan bakat Anda dan mengajukan pertanyaan — tetapi jangan terlalu pribadi.
Mendengarkan klien Anda dan kebutuhan mereka dapat memberi Anda informasi berharga dan membuktikan bahwa Anda adalah broker yang hebat.
Pastikan Anda mengatur tanggal untuk menindaklanjuti calon klien Anda.

Jangan Menjual Saat Panggilan Pertama

Banyak broker baru membuat kesalahan dengan mencoba melakukan penjualan saat pertama kali mereka berbicara dengan calon klien. Dalam banyak kasus, mereka sangat ingin membuka rekening sehingga mereka terkesan menghabiskan banyak uang di tenggorokan prospek. Namun, terlalu gigih akan menyebabkan banyak calon klien curiga atau mundur. Sebaliknya, berikan prospek dua atau tiga saham untuk diawasi — yang menurut Anda akan berhasil. Sebaiknya hindari berbagi ide terbaik Anda dengan non-klien, karena pilihan Anda berikutnya (jika dan ketika mereka menjadi klien Anda) mungkin menderita dibandingkan dengan yang pertama. Pada dasarnya, Anda ingin memberi calon klien Anda tiga saham yang menurut Anda memiliki potensi apresiasi terbesar — meskipun pertumbuhan itu relatif kecil.

Dengan memberikan dua atau tiga rekomendasi kepada calon klien, bukan hanya satu, Anda juga akan melindungi nilai taruhan Anda sambil menunjukkan pemahaman tentang pendekatan portofolio untuk manajemen aset. Ingat, apa pun bisa terjadi di pasar saham dan tidak jarang bahkan perusahaan terbaik pun berdagang lebih rendah di beberapa pasar. Akhirnya, mendengar nama satu saham saja, prospek Anda mungkin mendapat kesan bahwa Anda mengejar uang mereka untuk satu saham dan satu perdagangan, dan ini pasti bukan cara yang Anda inginkan untuk memulai suatu hubungan.

Setelah percakapan awal, tunggu beberapa minggu atau bulan, kemudian tindak lanjuti dengan prospek dan tinjau pilihan yang Anda berikan kepada mereka. Kemungkinannya, jika pilihan Anda berjalan dengan baik, prospek akan lebih tertarik untuk berbicara dengan Anda dan mendengarkan ide-ide Anda selanjutnya. Inilah yang dikenal sebagai pendekatan penjualan lunak .

Jangan Mengirimkan Sesuatu

Ada pepatah lama dalam industri pialang — pengirim surat adalah orang yang gagal. Ini tidak berarti bahwa Anda tidak boleh memberikan informasi yang mereka minta kepada klien potensial, tetapi cobalah melakukan apa yang Anda bisa melalui email. Ini membuat prospek tetap terlibat. Anda mungkin akan lebih baik jika mereka bersedia membuka situs web yang mendeskripsikan perusahaan dan bakat Anda sambil menawarkan akses ke penelitian dan analisis investasi perusahaan Anda. Semakin Anda melibatkan klien potensial Anda dan memberi mereka kesempatan untuk berpartisipasi dalam mempelajari lebih banyak tentang Anda dan perusahaan Anda, mereka akan semakin tertarik.

Referensi cepat

Daripada mengirimkan mailer ke calon klien, libatkan klien Anda melalui email atau dengan mengarahkan mereka ke situs web Anda.

Tekankan Bakat Anda

Jika Anda memiliki pengalaman dengan perencanaan real estat atau rencana pensiun, atau jika Anda dapat menyajikan narasi tentang bagaimana Anda telah membantu pelanggan mencapai tujuan keuangan mereka, Anda akan membuat kemajuan yang lebih besar daripada jika Anda hanya menawarkan prospek saham untuk dibeli. Prospek akan membutuhkan alasan untuk memiliki kepercayaan pada Anda sebelum mengirimkan uang kepada Anda.

Ajukan Pertanyaan, Tapi Jangan Terlalu Pribadi

Penjual yang baik — dan penasihat yang solid —menanyakan banyak pertanyaan. Inilah cara Anda belajar tentang tujuan finansial dan impian prospek. Namun, ingatlah bahwa mereka tidak mengenal Anda, dan oleh karena itu mereka akan enggan untuk membahas detail pribadi tentang kepemilikan saham mereka saat ini. Pialang yang bersusah payah dan menanyakan pertanyaan pribadi ini pada panggilan pertama lebih cenderung gagal. Lebih baik menyerahkan hak prerogatif untuk mengungkapkan informasi ini kepada prospek Anda dengan menyarankan ini — begitu mereka mengenal Anda dan belajar tentang perusahaan dan kemampuan Anda, mungkin mereka bersedia mendiskusikan aset dan tujuan mereka dengan Anda. Hal ini memungkinkan Anda untuk menjual klien potensial dengan keuntungan berurusan dengan Anda dan perusahaan Anda tanpa menjadi salesman yang memaksa.

Dengarkan Tanggapan Prospek

Ingat, kita memiliki dua telinga dan hanya satu mulut karena suatu alasan. Dengan kata lain, broker bisa mendapatkan keuntungan dari mendengarkan lebih banyak dan lebih sedikit berbicara. Dengarkan apa pun yang calon klien Anda katakan di telepon karena meskipun mereka mungkin tidak terbuka kepada Anda selama beberapa panggilan pertama, mereka terkadang merilis informasi berharga yang dapat membantu meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan. Misalnya, mereka mungkin berbicara tentang pasangan, anak-anak, atau hipotek mereka yang sangat besar. Mereka mungkin juga menyebutkan kematian seorang kerabat, atau pergantian pekerjaan baru-baru ini. Peristiwa yang mengubah hidup seperti alasan ini mengapa prospek mungkin membutuhkan bantuan seorang profesional keuangan. Tugas Anda adalah menunjukkan hal ini kepada mereka dan menampilkan diri Anda sebagai kandidat terbaik untuk pekerjaan itu.

Tetapkan Tanggal untuk Menelepon Lagi

Panggilan telepon pertama yang Anda lakukan kepada calon klien adalah perkenalan, bukan panggilan penjualan. Ini memungkinkan prospek dan broker untuk saling mengenal, dan juga memberikan kesempatan untuk mengajukan beberapa pertanyaan dasar mengenai posisi keuangan prospek. Di akhir panggilan, broker harus mengatakan bahwa mereka ingin menindaklanjuti dalam beberapa minggu atau bulan, dan menyarankan tanggal tertentu untuk melakukan ini. Tentu saja, ini berarti Anda harus menindaklanjuti prospek tersebut pada tanggal ini. Ini akan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah seorang profesional terorganisir yang berarti bisnis.

Garis bawah

Panggilan dingin kemungkinan akan terus menjadi bagian penting dari menjadi broker, terutama untuk broker baru saat mereka membangun buku bisnis mereka. Meskipun ini mungkin sulit dijual, panggilan dingin tidak harus terlalu bermasalah. Pialang paling sukses menekankan reputasi dan bakat perusahaan mereka dan mendengarkan apa yang calon klien katakan. Jika Anda mengikuti tip sederhana ini, kemungkinan Anda akan berhasil menggunakan panggilan dingin untuk membangun bisnis Anda.