Nyerempet bahaya – (Keuangan) | Finansial 2022

Apa Nyerempet bahaya?

Brinkmanship adalah teknik negosiasi di mana satu pihak secara agresif mengejar serangkaian persyaratan sehingga pihak lain harus setuju atau tidak. Brinkmanship (atau “brinkpersonship”, atau yang lebih jarang disebut “brinksmanship”) dinamakan demikian karena satu pihak mendorong pihak lain ke “tepi” atau tepi apa yang ingin diakomodasi oleh pihak tersebut. Sebagai strategi negosiasi, brinkmanship sering digunakan oleh perusahaan dan negosiator serikat pekerja dalam negosiasi perburuhan dan penghentian (atau pemogokan ), oleh diplomat, dan oleh pebisnis yang ingin mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.

Poin Penting

Brinkmanship adalah strategi negosiasi yang melibatkan membuat serangkaian permintaan dan berpegang teguh pada mereka, bahkan dengan risiko kehilangan kesepakatan sepenuhnya.
Brinkmanship dapat digunakan untuk mendapatkan persyaratan yang lebih menguntungkan dalam kesepakatan bisnis, tetapi berisiko mengasingkan pihak lawan.
Struktur pasar, hubungan ekonomi yang ada, alternatif yang tersedia, dan waktu adalah faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih apakah akan terlibat dalam brinkmanship.

Memahami Brinkmanship

Pada intinya, brinkmanship adalah mencari kesuksesan dalam negosiasi dengan bersikap tidak masuk akal. Imbalan dari brinkmanship berpotensi lebih besar daripada negosiasi yang lebih bersahabat karena pihak yang lebih agresif kemungkinan besar akan mendapatkan persyaratan yang lebih baik jika strategi mereka berhasil. Perusahaan atau individu yang mengejar pendekatan brinkmanship untuk bernegosiasi dapat melakukannya sebagai gertakan; mereka mungkin bersedia menerima persyaratan yang lebih adil tetapi ingin melihat apakah mereka dapat melakukannya dengan cara mereka terlebih dahulu. Dalam politik dan diplomasi, brinkmanship melibatkan dua pihak yang memungkinkan perselisihan berkembang ke titik mendekati bencana bahkan sebelum solusi yang dinegosiasikan dipertimbangkan atau didiskusikan. Akibatnya, ini seperti bermain “ayam” untuk melihat pihak mana yang akan mundur lebih dulu.

Risiko Brinkmanship

Brinkmanship sama kontroversialnya dengan risikonya. Meskipun terkadang menghasilkan persyaratan yang lebih menguntungkan dalam beberapa negosiasi, hal itu juga dapat menciptakan kebencian jangka panjang di antara mitra bisnis dan karyawan. Hal ini khususnya dapat menjadi masalah ketika interaksi berulang antara pihak yang sama di beberapa kesepakatan terjadi seiring waktu atau saat negosiasi serupa dengan banyak pihak terlibat. Pihak yang bernegosiasi dapat mengembangkan reputasi untuk mengejar strategi brinkmanship. Bahkan mungkin sampai mengasingkan pihak lawan dan menyebabkan kegagalan dalam negosiasi di mana tidak ada pihak yang melakukan bisnis dan hubungan bisnis tidak dapat diselamatkan selama bertahun-tahun yang akan datang.

Ekonomi Brinkmanship

Dalam kondisi ekonomi tertentu, brinkmanship akan lebih mungkin berhasil sebagai strategi negosiasi. Struktur pasar dapat memainkan peran kunci dalam keberhasilan atau kegagalan brinkmanship. Ketika sebuah partai memiliki kekuatan pasar yang tinggi dan pihak lawan tidak, maka brinkmanship lebih mungkin berguna. Dalam situasi di mana salah satu pihak memiliki lebih banyak pilihan yang tersedia, pihak tersebut akan mendapat keuntungan jika brinkmanship diterapkan. Ini terkait dengan keunggulan kompetitif yang dihasilkan oleh konsentrasi pasar sehubungan dengan pemasok atau pelanggan yang dijelaskan dalam model 5 Forces Michael Porter .

Selain itu, mengejar strategi brinkmanship dapat mengeksploitasi fenomena ekonomi yang dikenal sebagai “hold-up”, yang dikembangkan oleh ekonom Oliver Williamson. Hold-up dapat terjadi setiap kali salah satu pihak melakukan investasi pada aset yang nilainya bergantung pada hubungan tertentu. Hubungan yang ada dengan rekanan yang menyertakan investasi mereka dalam aset khusus hubungan memberikan keuntungan pada strategi brinksmanship karena rekanan berisiko kehilangan nilai hubungan.

Perhatikan bahwa kondisi ini juga berlaku sebaliknya. Pihak yang tidak memiliki kekuatan pasar, yang rekanannya memang memiliki kekuatan pasar, atau yang banyak berinvestasi dalam aset khusus hubungan akan kurang berhasil dalam mengejar strategi brinkmanship dan akan lebih rentan terhadap brinkmanship itu sendiri.

Tip Brinkmanship

Sekalipun brinkmanship adalah praktik yang agresif, hal itu dapat membuahkan hasil bagi si penyerang. Kuncinya adalah mengurangi kemungkinan hubungan bisnis dirusak secara tidak dapat diperbaiki dengan menggunakannya. Saat bernegosiasi dengan vendor atau pemasok menggunakan brinkmanship, penyerang harus memastikan bahwa mereka memiliki rencana cadangan jika vendor atau pemasok memutuskan untuk melepaskan diri. Brinkmanship juga harus digunakan pada awal negosiasi; jika digunakan menjelang akhir negosiasi, ini akan menunjukkan kurangnya itikad baik dan selalu membuat marah pihak lain. Brinkmanship seharusnya hanya digunakan ketika suatu hubungan telah dikembangkan; menggunakannya terlalu dini akan memaksa calon mitra bisnis atau vendor untuk pergi karena mereka belum menginvestasikan waktu atau tenaga. Negosiator juga harus realistis; meminta diskon besar-besaran dari pemasok mungkin tidak menguntungkan secara ekonomi bagi mereka dan dapat mengakhiri negosiasi sepenuhnya.