Pengertian Perangkap Relativitas?
Perangkap relativitas adalah bias psikologis atau perilaku yang mengarahkan orang untuk melakukan pembelian yang tidak rasional. Ini adalah salah satu bentuk efek jangkar.
Orang membuat perbandingan dengan cara yang relatif dan merasa sulit untuk membandingkan berbagai kategori. Pemasar yang cerdas sering kali berusaha mengeksploitasi hal ini, membujuk konsumen untuk mengejar keputusan pembelanjaan yang memaksimalkan keuntungan mereka.
Ekonom perilaku berpendapat bahwa hal ini mengarahkan konsumen untuk melakukan pembelian yang belum tentu sejalan dengan preferensi mereka yang sebenarnya.
Ringkasan:
- Perangkap relativitas adalah bias psikologis atau perilaku yang menyebabkan orang membuat keputusan pembelian yang tidak rasional.
- Perangkap relativitas melibatkan perbandingan harga relatif dan absolut di berbagai kategori.
- Dalam perangkap relativitas, pembeli mungkin menganggap perbedaan harga relatif lebih penting daripada perbedaan absolut, meskipun perbedaan absolut mencerminkan apa yang sebenarnya mereka hemat atau bayar untuk suatu barang lebih baik daripada perbedaan relatif.
- Perangkap yang relatif dapat didemonstrasikan dalam eksperimen terkontrol, tetapi mungkin tidak terjadi di dunia nyata di luar laboratorium.
Memahami Perangkap Relativitas
Orang membuat keputusan membeli berdasarkan perbandingan. Saat kami perlu membeli barang tertentu, kami cenderung melihat berapa harga yang dikenakan setiap toko untuk menentukan mana yang menawarkan penawaran terbaik.
Ekonom perilaku mengklaim bahwa terkadang pendekatan ini dapat membuat kita berpikir secara irasional dan membuat keputusan yang buruk. Pelanggan sering tidak mengetahui harga pasar sebenarnya atau biaya penjual dari produk atau layanan yang ingin mereka beli dan malah bergantung pada harga yang dicantumkan oleh toko atau yang disarankan oleh penjual.
Konsep perangkap relativitas adalah contoh dari efek penahan, bias kognitif yang menggambarkan ketika seseorang mengandalkan atau terpaku pada sepotong data atau informasi yang awalnya tersedia dalam proses pengambilan keputusan. Seringkali, angka pertama yang kita lihat mengaburkan persepsi kita tentang segala sesuatu yang muncul setelahnya.
Penahan sering digunakan oleh pengecer untuk membodohi konsumen agar percaya bahwa mereka mendapatkan penawaran yang bagus, yang disebut “perangkap penahan”. Dalam jebakan relativitas, orang dapat membuat keputusan berdasarkan nilai atau harga relatif terhadap beberapa jangkar yang sewenang-wenang.
Ketika pelaku eksperimen menyusun ulang pertanyaan secara absolut atau relatif terhadap jangkar yang berbeda, keputusan subjek eksperimen mungkin tampak tidak rasional. Sejumlah eksperimen telah dilakukan untuk menyatakan bahwa jebakan relativitas adalah isu potensial yang mempengaruhi keputusan ekonomi dan keuangan bagi sejumlah besar orang.
Mengikuti teori asli dan penelitian awal, eksperimen ini umumnya berasumsi bahwa uang memiliki semacam nilai absolut dan intrinsik dan orang-orang melakukan atau harus membuat keputusan berdasarkan nilai-nilai absolut ini, terlepas dari konteks sosial, hubungan pribadi, ketidakpastian, dan nilai subjektif. terlibat dalam pengambilan keputusan manusia di dunia nyata.
Karena faktor-faktor rumit ini, tidak jelas bahwa jebakan relativitas benar-benar terjadi di luar eksperimen terkontrol. Dalam keputusan dunia nyata, orang biasanya memiliki informasi yang terbatas, menyesuaikan tingkat kepercayaan dan keyakinan yang mereka tempatkan pada mitra dagang, dan mempertimbangkan konteks sosial dari transaksi berulang dengan pengecer dan pihak lain dalam ekonomi, yang semuanya dapat menciptakan situasi yang hanya tampaknya relatif perangkap.
Bahkan dalam eksperimen terkontrol, mungkin saja orang-orang yang berpartisipasi sebagai subjek eksperimen tidak dapat meninggalkan pengalaman seumur hidup mereka dengan transaksi dunia nyata di belakang pintu dan bahwa hasil eksperimen yang mengklaim menunjukkan perangkap yang relatif sebenarnya mencerminkan yang nyata lainnya. – komplikasi dunia.
Contoh Perangkap Relativitas
Contoh perangkap relativitas dalam transaksi dunia nyata biasanya bergantung pada pedagang yang tidak jujur yang mengambil keuntungan dari batas informasi yang tersedia bagi konsumen, atau dalam beberapa kasus dengan sengaja berbohong untuk menyembunyikan informasi, daripada bias kognitif yang sebenarnya di pihak konsumen. Contoh umum jebakan relativitas adalah model penetapan harga yang diadopsi oleh sebagian besar toko pakaian.
Jika harga reguler sepasang jeans adalah $40, toko tersebut akan menampilkan harga $100 tetapi kemudian mendiskonnya sebesar 50% sehingga harga “penjualan” sekarang menjadi $50. Pembeli mengira mereka mendapatkan penawaran padahal kenyataannya toko tersebut telah membebankan biaya tambahan 25% untuk barang tersebut (selisih $10).
Bahkan jika preferensi dasar pembeli yang sebenarnya adalah untuk sebuah jeans dengan harga tidak lebih dari $40, mereka mungkin masih membeli jeans tersebut dengan harga $50 karena persepsi bahwa mereka benar-benar menghemat uang karena harga jual. Sebagai contoh lain, komuter dapat membayar $25 untuk satu jam parkir “diskon”, meskipun parkir $20 mungkin tersedia di tempat lain (tidak diketahui oleh komuter).
Jika pemilik yang sama memiliki kedua lot, mereka bahkan mungkin dengan sengaja mengikuti strategi penetapan harga ini untuk menangkap surplus konsumen melalui diskriminasi harga yang efektif. Contoh serupa datang dari layanan makanan.
Misalkan sebuah restoran menawarkan burger seharga $1,99, burger biasa seharga $2,99, dan burger premium seharga $4,59. Perangkap relativitas menunjukkan bahwa kebanyakan orang akan memilih burger biasa, menganggapnya sebagai nilai atau harga terbaik relatif terhadap kualitas burger.
Konsumen mungkin berasumsi bahwa nilai burger lebih rendah karena harganya yang murah dan bahwa dengan “hanya satu dolar lebih” mereka dapat menikmati burger dengan kualitas lebih tinggi. Di sisi lain, mereka mungkin berpikir bahwa burger premium tidak sebanding dengan harganya yang tinggi karena dibandingkan dengan penawaran lainnya, dengan harga hampir dua kali lipat dari harga burger biasa.
Namun, jika harga burger premium dipangkas menjadi $3,59, sejumlah besar orang akan memilihnya dengan alasan layak membayar ekstra 60 sen untuk burger premium. Jika manfaat tambahan yang diterima konsumen dari peningkatan kualitas burger premium bernilai kurang dari 60 sen, maka perangkap relativitas ini bekerja lagi.
Perangkap Nilai
Jebakan relativitas terkadang disebut sebagai perangkap umum dalam berinvestasi juga. Kelipatan penilaian tertentu dapat membuat perusahaan terlihat seperti tawar-menawar dibandingkan dengan kelompok sebayanya.
Pada kenyataannya, ini mungkin hanya ilusi—perusahaan mungkin sangat berbeda; harganya dibandingkan dengan preseden historis mungkin tidak memperhitungkan perubahan di pasar atau kelipatannya mungkin gagal memperhitungkan sesuatu yang penting, seperti keadaan genting neracanya. Sekali lagi, daripada bias kognitif yang sebenarnya, contoh ini bergantung pada informasi terbatas yang diungkapkan atau sengaja disalahartikan kepada investor.
Di kalangan investasi, perangkap relativitas ini dikenal sebagai “perangkap nilai”.
Pertimbangan Khusus
Contoh terkenal dari jebakan relatif berasal dari buku Predictably Irrational oleh Daniel Ariely berdasarkan percobaan yang dilakukan oleh Amos Tversky dan Daniel Kahneman. Dalam contoh ini, orang diberi dua pilihan hipotetis mengenai pembelian pulpen dan jas.
Pena berharga $16 dan setelan berharga $500 di toko terdekat. Di sebuah toko yang berjarak 15 menit, pena yang sama berharga $1 dan setelan yang sama berharga $485.
Yang penting, dalam eksperimen ini, dan yang serupa, subjek diharapkan untuk tidak mempertimbangkan informasi lain yang tidak diberikan oleh eksperimen dalam membuat pilihan mereka. Subyek dalam percobaan pertama-tama ditanya di mana mereka akan memilih untuk membeli pena dan kemudian di mana mereka akan membeli setelan itu.
Dalam hasil percobaan, sebagian besar subjek memilih untuk membeli pulpen di toko kedua seharga $1 dan setelan di toko pertama seharga $485. Karena kedua pilihan melibatkan pertukaran yang identik antara menghemat $15 dan menghemat 15 menit waktu perjalanan, tetapi pilihan subjek berlawanan untuk pena dan setelan, para peneliti menyimpulkan bahwa subjek memilih secara tidak rasional berdasarkan penghematan relatif terhadap harga absolut.
karena beberapa bias kognitif. Namun, ketika orang membuat pilihan serupa di dunia nyata, mereka sering membenarkan pilihan mereka dalam hal informasi tambahan, ketidakpastian, dan pertimbangan sosial yang tidak dapat dikontrol dalam percobaan.
Misalnya, mereka mungkin tidak percaya bahwa harga yang diiklankan untuk setelan kedua akan akurat, bahwa itu mungkin merupakan trik umpan-dan-tukar. Mereka mungkin menganggap bahwa markup pada pena pertama tidak adil dan berusaha untuk menghukum penjual pena yang mahal.
Mereka mungkin berharap bahwa setelan kedua akan terjual habis sebelum mereka bisa sampai ke toko kedua, karena pedagang pakaian laki-laki biasanya memiliki persediaan yang jauh lebih rendah daripada penjual pena. Atau, mereka mungkin memandang membayar harga penuh untuk setelan itu sebagai cara yang lebih baik untuk mencari status sosial melalui konsumsi yang mencolok.
Kebiasaan membeli ini, yang diperoleh melalui pengalaman bertahun-tahun dengan transaksi pasar yang sebenarnya, berarti bahwa contoh dunia nyata yang dianggap sebagai perangkap realtivley mungkin mencerminkan kemungkinan mencerminkan beberapa faktor lain ini, atau yang lain, daripada contoh dari bias kognitif yang sebenarnya. Terlebih lagi, ada kemungkinan bahwa kebiasaan konsumen yang tertanam dalam terbawa ke pilihan imajiner yang juga dibuat oleh subjek eksperimen, jadi tidak sepenuhnya jelas bahwa perangkap relativitas bahkan benar-benar ada dalam pengaturan eksperimental yang terkontrol.
Pengertian jebakan yang relatif dalam istilah sederhana?
Jebakan yang relatif adalah ketika seseorang mempertimbangkan perbedaan relatif dalam harga, ketika perbandingan yang berbeda mungkin malah membawa mereka ke keputusan yang lebih baik.
Kapan jebakan relativitas terjadi?
Jebakan yang relatif terjadi dalam pengaturan eksperimental terkontrol, di mana subjek diberi informasi spesifik tentang suatu pilihan dan diinstruksikan untuk tidak mempertimbangkan informasi apa pun selain yang diberikan oleh pelaku eksperimen. Eksperimen mengklaim bahwa pilihan subjek mencerminkan bias kognitif ketika mereka tidak membuat pilihan optimal yang telah ditentukan sebelumnya dalam eksperimen.
Perangkap yang relatif sulit atau mungkin tidak mungkin ditemukan di dunia nyata di luar temuan eksperimental.
Apakah perangkap relativitas terkait dengan relativitas khusus atau umum?
Tidak. Relativitas khusus dan umum adalah teori dalam fisika mengenai struktur ruang dan waktu relatif terhadap pengamat.
Perangkap relativitas adalah sebuah konsep dalam psikologi perilaku dan ekonomi, yang sama sekali tidak berhubungan dengan fisika.