Pelanggan adalah bintang besar dari proses penjualan , tanpa itu tidak ada yang terjadi.
Bayangkan bahwa prosedur ini adalah sandiwara teater: untuk itu harus ada sutradara, penulis skenario, penata rias, perancang kostum, dan aktor.
Terkadang, dalam keadaan darurat, adalah mungkin untuk berimprovisasi dan tanpa beberapa profesional ini, tetapi tidak pernah tanpa bintang pertunjukan: para aktor.
Para aktor ada di sana karena mereka memahami naskah dan mengetahui pentingnya mengungkapkannya kepada penonton.
Sama seperti penjualan hanya terjadi ketika pelanggan menyadari nilai sebenarnya dari apa yang dia konsumsi.
Menciptakan nilai pelanggan: bagaimana melakukannya?
Dalam Pemasaran, nilai dalam proses penjualan bukanlah harga produk atau layanan, itu adalah apa yang dapat dilakukannya untuk konsumen. Misalnya: pelanggan tidak membeli kertas karena merupakan bahan yang dapat merekam informasi, tetapi karena produk itu dapat memfasilitasi rutinitas mereka dan tanpa itu mereka tidak dapat bekerja.
Masih menggunakan analogi lakon dan pemikiran klien sebagai aktor utama: aktor, untuk memahami naskah, perlu berbicara dengan sutradara – yang dalam hal ini adalah penjualnya. Ada beberapa detail yang dia tidak akan mengerti tanpa perasaan dengan pikiran di balik proposal itu.
Ada beberapa detail yang dia tidak akan mengerti tanpa perasaan dengan pikiran di balik proposal komersial itu. Sutradara memahami setiap aspek dari apa yang dia usulkan, dia tahu apa kekuatan dan kelemahannya, tetapi dia tidak ingin aktor hanya memiliki persepsi itu. Setiap naskah memiliki pesannya sendiri, makna yang kuat bagi mereka yang menonton dan mereka yang berbicara dan itulah yang dia butuhkan untuk ditangkap oleh aktor.
Membawa ini ke konteks penjual dan pelanggan, nilainya akan menjadi apa yang melampaui spesifikasi teknis produk atau layanan, apa artinya sebenarnya dalam hidupnya.
penciptaan nilai bisa sangat subjektif.
Namun, ada beberapa strategi yang membantu menciptakan benih nilai .
Awal dari setiap strategi harus selalu mengenal konsumen Anda . Jika Anda tidak tahu kepada siapa Anda menjualnya, bagaimana Anda tahu apa yang harus dijual?
Semua harapan, selera, karakteristik, dan keyakinan klien perlu dicantumkan untuk menggali lebih dalam keinginan dan rasa sakitnya.
Pengetahuan ini dapat diperoleh melalui studi tentang orang dan target audiens.
Mengetahui pelanggan, adalah mungkin untuk menguraikan strategi pendekatan .
Pendekatan ini sangat penting, karena pelanggan perlu memiliki ikatan dengan penjual sehingga dia dapat mempercayai apa yang dia bicarakan.
Ikatan ini dapat diciptakan dengan memberikan pengalaman pelanggan yang positif. Misalnya, sebuah pertemuan bisa berlaku ketika dia puas dengan hasil akhirnya.
Namun tidak cukup hanya fokus pada pelanggan, penjual juga harus percaya dengan apa yang dia jual.
Sama seperti aktor yang tidak merasakan naskah tidak dapat menyampaikan emosi kepada penonton, tenaga penjual yang tidak memahami nilai produk tidak dapat meyakinkan pelanggan tentang hal itu.
Strategi lain yang dapat menyebabkan pelanggan merasakan nilai adalah dengan menunjukkan dalam praktik bagaimana hal itu mengatasi rasa sakit mereka.
Misalnya: pelanggan yang mencari perusahaan CRM, karena dia tidak lagi mampu menghadapi kekacauan dan keterbatasan yang dibawa oleh spreadsheet, dapat memahami nilai layanan saat melakukan uji coba gratis.
Nilai datang ke setiap pelanggan secara berbeda, tetapi apa yang membawanya ke persepsi ini perlu dikerjakan dengan cara yang unik.
Langkah-langkah dalam menghasilkan nilai dalam proses penjualan
1 – Prospek
Nilai tidak perlu mulai dihasilkan setelah kontak pertama dengan pelanggan, proses ini dapat dimulai dengan baik sebelumnya.
survei adalah langkah pertama dalam penjualan memproses ketika pelanggan mendapat tahu perusahaan dan apa yang harus ditawarkan.
Ada beberapa cara untuk memprospek pelanggan Anda dan masing-masing dapat dikerjakan dengan cara yang mulai menghasilkan nilai.
Pada titik ini, orang yang belajar harus up to date, karena tanpa itu tidak mungkin untuk mengetahui audiens mana yang ingin Anda tarik.
Salah satu cara yang paling terkenal dan paling efektif untuk menghasilkan nilai melalui pencarian calon pelanggan adalah dengan nutrisi konten untuk klien .
Saat ia tertarik dengan perusahaan, rasa penasarannya cenderung meningkat dan salah satu cara untuk memasok adalah dengan melahap konten yang disediakan perusahaan.
2 – Kontak pertama
Ketika kontak pertama dilakukan dengan pelanggan, itu berarti dia siap untuk masuk lebih dalam dan belajar lebih banyak tentang perusahaan .
Salah satu cara untuk membuatnya tetap tertarik adalah dengan menggunakan rasa sakitnya.
Mengetahui rasa sakit adalah cara paling efektif untuk menciptakan nilai untuk itu.
Sebagai contoh: seorang konsumen yang menggunakan kosmetik rambut tidak hanya tertarik pada fungsi utamanya, yaitu merawat rambutnya, tetapi juga pada apa yang diwakilinya dalam hidupnya. Mungkin dia menderita ketombe dan mencari produk yang efisien untuk mengakhiri masalah ini.
Kontak pertama adalah waktu yang tepat untuk menyelidiki rasa sakit klien, yang membuatnya mencari perusahaan itu.
3 – Tindak lanjut
Seiring berjalannya proses penjualan, hubungan ini harus terus dijaga dengan tindak lanjut.
Tindak lanjut sangat bagus untuk menghasilkan nilai.
Klien akan mengajukan beberapa keberatan dan keraguan hingga mencapai tahap akhir negosiasi . Menunjukkan bagaimana produk atau layanan benar-benar bekerja dan mengatasi rasa sakit Anda adalah cara untuk melewati fase ini dengan gagasan nilai yang lebih jelas.
4 – Negosiasi dan Penutupan
Ketika sampai pada tahap negosiasi, baik pelanggan dan penjual sudah jelas tentang rasa sakit dan apa yang perlu diselesaikan.
Yang perlu dibahas pada tahap ini adalah aspek keuangan dan administrasi.
Pelanggan yang benar-benar memahami nilai produk atau layanan akan jarang membuat reservasi tentang biayanya.
Jika sudah sampai tahap itu dan masih banyak yang keberatan, maka perlu kembali dan memperkuat nilai lagi, sampai biayanya hanya menjadi rincian dalam paket manfaat yang akan diterimanya.
5 – Purna jual
Setelah Anda membeli produk dan memahami nilainya, pekerjaan tidak akan berakhir.
Klien mengerti bahwa pada saat itu bermanfaat baginya, tetapi bagaimana dalam jangka panjang?
Dalam pasca-penjualan, nilai perlu digarap dalam jangka panjang agar pelanggan menjadi loyal dan mengerti bahwa itulah solusi dari rasa sakit mereka.
Lebih dari sekadar kesimpulan dari sebuah negosiasi
Nilai ini tidak hanya bermanfaat untuk mempercepat negosiasi, karena membantu menciptakan konsumen yang cenderung menunjukkan merek Anda.
Konsumen yang sakitnya telah diobati dan merasa puas cenderung menularkannya kepada orang yang mungkin mengalaminya.
Loyalitas juga merupakan keuntungan besar lainnya untuk ditempatkan dalam keseimbangan.
Oleh karena itu, prioritaskan klien Anda, ketahui apa yang Anda bicarakan dan cobalah untuk menyajikan informasi yang konsisten.
Jadi, apakah Anda menyukai konten kita?
Untuk tetap mengikuti semua berita dari Moskit CRM dan menerima konten eksklusif, pastikan untuk berlangganan Newsletter kita .