Ketika seorang individu akan membeli suatu produk atau jasa, ia melakukan proses pengambilan keputusan. Meskipun tidak menyadari proses ini atau proses yang cepat, sebenarnya ini adalah proses yang lebih luas yang dapat dihadapi konsumen dan beberapa pilihan dikenali.
Ada empat fase proses keputusan pembelian:
1) Pengakuan kebutuhan: konsumen mengakui memiliki masalah atau kebutuhan, merasakan ketidaksesuaian antara keadaan mereka saat ini dan keadaan yang diinginkan. Misalnya: seorang konsumen yang perlu membeli roti sebagai makanan sehari-hari untuk keperluan sehari-hari. Ini adalah kebutuhan urutan pertama.
2) Pencarian informasi: Individu melakukan analisis internal dari informasi yang tersedia yang disimpan, melalui memori dan akan melakukan pencarian informasi eksternal. Dalam hal ini, kedua opsi inilah yang akan Anda pertimbangkan saat memilih produk. Sumber informasi ini diklasifikasikan ke dalam kelompok berikut:
- Pribadi (keluarga, teman, tetangga,….)
- Komersial (iklan, vendor, rak, parsel, …)
- Publik (media, organisasi konsumen, jejaring sosial …)
Melalui pencarian informasi, konsumen mengetahui merek pesaing dan karakteristiknya.
3) Evaluasi alternatif: Konsumen melihat setiap produk sebagai seperangkat atribut dengan kapasitas yang berbeda untuk menawarkan manfaat yang dicari dan memenuhi kebutuhan mereka. Contoh: seorang konsumen menginginkan sepeda gunung. Ada berbagai macam merek dan banyak atribut yang harus diperbaiki untuk membuat keputusan akhir. Anda harus mencatat semua ini sebelum membuat keputusan akhir.
4) Keputusan pembelian: Konsumen mungkin memiliki preferensi atas beberapa merek. Niat beli juga bisa terbentuk. Namun, antara niat untuk membeli dan pembelian yang efektif mungkin ada proses di mana mereka mempengaruhi sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak terduga. Misalnya: seorang pengguna memutuskan untuk membeli televisi, memiliki preferensi untuk suatu merek, tetapi selama proses tersebut dipandu oleh pendapat di jejaring sosial atas yang berbeda yang memiliki karakteristik yang sama dan menawarkan lebih banyak jaminan. Ada beberapa jenis perilaku selama pembelian.