Penjualan konsultatif adalah istilah yang digunakan untuk proses komersial yang berfokus pada pengalaman berbelanja pelanggan.
Alih-alih menyesuaikan pelanggan dengan produk, selama penjualan konsultatif, tenaga penjual harus menyesuaikan pendekatan dan proses produknya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tertentu.
Tapi tentu saja, segala sesuatu yang akan dilakukan harus sesuai dengan kemungkinan produk dan perusahaan.
Yang paling penting adalah memahami bahwa penjualan konsultatif, juga dikenal sebagai penjualan berbasis solusi, adalah metode yang terdiri dari proses untuk memastikan bahwa hasilnya paling sesuai dengan keinginan pelanggan.
Kita mulai dengan penelitian
Ketika perolehan prospek dilakukan dengan benar, setiap kontak dilengkapi dengan sejumlah informasi yang baik, detail yang dapat dengan mudah mengidentifikasi apakah prospek yang bersangkutan akan dilayani dengan baik oleh solusi Anda.
Seluruh prinsip prospek yang memenuhi syarat ada persis untuk memastikan bahwa pelanggan yang tidak akan dilayani secara efisien tidak membuang waktu mereka – atau waktu mereka – melalui perjalanan yang sudah kita ketahui tidak akan membawa hasil.
Ketika seorang pemimpin yang memenuhi syarat tiba untuk menerima kontak pertama, penjual yang bertanggung jawab harus telah meneliti informasi lain tentang posisi publik perusahaan, informasi di situs webnya, di halaman Linkedin, atau di riwayat nutrisinya sendiri.
Semakin detail tentang bisnis klien dan area operasinya, semakin mudah untuk menunjukkan solusi untuk kebutuhan klien tersebut.
Kemudian kita meningkatkan sisanya langsung dengan pelanggan
Sekarang setelah tim penjualan memiliki gambaran dasar tentang pelanggan dan mulai berhubungan untuk lebih memahami apa yang mereka butuhkan, ada beberapa pertanyaan penting untuk diajukan.
Penting untuk menghindari pertanyaan yang hanya bisa dijawab dengan ya atau tidak. Setiap detail tambahan dapat mempengaruhi ketika mengembangkan kebutuhan atau mendefinisikan proses masa depan.
Cara termudah untuk membuat pertanyaan tetap terbuka adalah dengan memberikan preferensi pada frasa yang dimulai dengan “apa”, “bagaimana”, “kapan”, “di mana”.
Tetapi percakapan tidak boleh menjadi liar, Anda memiliki tujuan. Anda perlu mencari tahu sebelum percakapan berakhir:
- Apa tujuan yang ingin dicapai pelanggan dengan solusinya?
- Apa rencananya untuk mencapai tujuan ini dan bagaimana dia membayangkan solusinya sebagai bagian dari rencana ini
- Tantangan apa yang mencegah Anda mencapai tujuan ini, yang biasanya menjadi alasan mengapa pelanggan mencari Anda?
- Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai hasil ini?
Selain informasi di atas, ada dua detail yang penting untuk melanjutkan proses penjualan. Apakah klien memiliki anggaran yang cukup untuk melanjutkan proyek? Juga, siapa orang yang memukul palu saat membeli?
Dengan semua informasi ini diklarifikasi, penjualan dapat dilanjutkan.
Anda akan menjadi pemandu
Pikirkan sedikit tentang semua yang Anda ketahui tentang skenario pelanggan. Sekarang ambil semua potensi untuk memecahkan masalah perusahaan Anda dan pahami bagaimana, selain sekadar mengirimkan produk, Anda dapat membimbingnya ke jalur yang lebih baik.
Adalah umum dalam penjualan konsultatif untuk mengidentifikasi bahwa solusi dan produk yang disediakan oleh perusahaan tidak memenuhi kebutuhan pelanggan, tetapi terus menasihati pelanggan tentang cara untuk mencapai hasil ini. Ini sering berarti merujuk ke perusahaan lain dan menjelaskan bagaimana mereka dapat mengatasi masalah dengan lebih baik.
Terlepas dari skenarionya, peran tenaga penjual di sini adalah membimbing pelanggan untuk mengajarkan sebanyak mungkin tentang masalah mereka dan bagaimana solusi akan diterapkan.
Di sini, perlu diingat kebingungan yang menghambat banyak negosiasi. Adalah umum bagi tenaga penjualan untuk berbicara terlalu banyak tentang produk mereka sendiri dan bukan tentang kebutuhan pelanggan.
Kualifikasi tidak pernah berhenti
Sepanjang penjualan berbasis solusi, penjual memenuhi syarat untuk memimpin. Ini tidak berarti bahwa petunjuk yang buruk harus dihilangkan seluruhnya dari awal. Dalam banyak kasus, melewati petunjuk yang didiskualifikasi melalui proses instruksi menambah nilai yang dapat dikembalikan sebagai peluang di masa depan.
Tapi perlu diketahui dari awal apakah leadnya mumpuni atau tidak, karena usaha yang berdedikasi akan membedakan untuk setiap kasus. Adalah baik untuk membantu prospek yang didiskualifikasi, tetapi jika itu berarti kehilangan waktu dengan prospek yang memenuhi syarat, yang terbaik adalah fokus pada siapa yang dapat membantu.
Jangan selalu tutup, tunggu saat yang tepat
Cerita rakyat penjualan mempopulerkan ungkapan umum, tetapi dalam model penjualan cararn harus dipikirkan kembali dengan cermat.
“Selalu tutup” sudah masuk akal di beberapa titik dalam sejarah, tetapi dalam proses penjualan terstruktur, menutup lebih awal berarti ketidakpuasan dan kerugian.
Perhatikan berapa banyak detail yang telah dimunculkan di sini hingga saat penjualan. Bayangkan, jika penutupan terjadi pada tahap yang salah, berapa banyak informasi yang bisa ditinggalkan, atau bagaimana peluang penutupan kontrak yang tidak dapat Anda penuhi akan meningkat.
Dalam proses penjualan yang baik, momen penutupan terjadi secara alami. Seluruh jalannya percakapan bergerak menuju penutupan kesepakatan.
Tanda terbesar bahwa proses penjualan dirancang dengan buruk adalah upaya berlebihan untuk menutup.
Penjualan yang berfokus pada solusi itu rumit dan lebih lama dari sekadar menjual produk secara langsung. Selama proses, banyak orang yang terlibat, informasi dipertukarkan, dan beberapa langkah perlu disesuaikan untuk memastikan bahwa hasilnya akan bernilai bagi pelanggan. Itulah mengapa alat penting untuk proses ini.