Anda mungkin sudah memiliki pengalaman di mana Anda membeli produk berdasarkan harga saja.
Jangan khawatir, ini lebih umum daripada yang Anda pikirkan.
Fenomena ini terjadi karena ketika melakukan pembelian pelanggan selalu berusaha untuk menangkap keuntungan sebesar mungkin.
Di pasar ada beberapa keuntungan yang dapat ditawarkan kepada pelanggan, tetapi tidak ada yang memuaskan dan seefisien diskon.
Diskon adalah pengurangan biaya akhir yang bekerja langsung di kantong pelanggan.
Manfaat ini mampu membangkitkan rasa realisasi diri dalam panasnya momen. Tetapi penjual harus waspada , karena diskon harus bersifat bilateral , yaitu harus memuaskan pelanggan dan penjual.
Adalah umum bagi penjual untuk membuat proposal radikal – bagaimanapun, dia perlu menjual – dan pelanggan yang selalu ingin mendapatkan keuntungan, bahkan menutup penjualan. Tapi apa yang tampak seperti dongeng pada saat itu bisa berubah menjadi kerugian jangka panjang.
Diskon hanya kuat bila digunakan pada waktu yang tepat.
JANGAN MENAWARKAN DISKON PELANGGAN ANDA BELUM
Ketika diskon ditawarkan di luar waktu kepada pelanggan, tiga hubungan dapat dikompromikan:
- Hubungan nilai.
- Hubungan dengan penjual.
- Rasio biaya.
# NILAI HUBUNGAN
Anda lihat, pelanggan yang tertarik dengan produk atau layanan Anda dan tahan terhadap biaya perlu diyakinkan akan nilainya, yaitu, ia perlu memahami bagaimana hal itu akan memengaruhi kehidupan sehari-harinya dan mengatasi rasa sakitnya.
Salah satu kesalahan utama yang dapat membuat diskon menjadi manfaat yang tidak berdaya adalah kurangnya kesempatan pelanggan dalam hal menghasilkan persepsi nilai tentang produk atau layanan.
Pada awalnya kita berbicara tentang bagaimana Anda mungkin sudah tertarik pada suatu produk hanya karena biayanya, biasanya dalam situasi seperti ini nilai sebenarnya dari produk tidak mempertimbangkan keputusan pilihan Anda.
Meskipun biaya merupakan daya tarik yang menarik, itu hanya salah satu dari beberapa unsur yang membangun visi tentang apa itu nilai dan bagaimana pelanggan memahami produk atau layanan.
Di masa depan ketika dia membutuhkan produk atau layanan serupa atau merek yang sama, kesenjangan nilai ini akan menghalangi pilihannya, akibatnya, Anda.
#HUBUNGAN DENGAN PENJUAL
Masalah besar lainnya dalam menawarkan diskon ketika pelanggan tidak siap adalah putusnya hubungan dengan penjual.
Tenaga penjual perlu menghasilkan keuntungan bagi perusahaan, dan dalam banyak skenario dia perlu mencapai tujuan dan ketika tujuan tidak tercapai, keputusasaan dimulai . Dengan tidak berpikir jangka panjang, dia mencoba menekan penjualan pada konsumen pertama yang dia lihat di depan dan membakar citranya . Jika penjualan dilakukan sebelum waktunya, selain kurangnya visi tentang produk atau layanan, pelanggan akan tetap tertinggal dengan siapa pun yang hadir.
Momen pembelian tidak hanya digunakan untuk menghasilkan keuntungan, tetapi juga dapat digunakan ketika membuat loyalitas pelanggan , dan ini hanya terjadi melalui penjual, dia adalah mediator dari hubungan ini.
Jadi pelanggan yang melakukan pembelian sebelum waktunya tidak akan kembali mempercayai penjual itu, karena kesenangan melakukan pembelian di mana diskon besar berlalu dan rasa bersalah menggantikannya.
# HUBUNGAN BIAYA
Namun, skenario terburuk adalah ketika rasio biaya berubah.
Membeli dengan harga di bawah harga pasar adalah sensasional, dan ketika kita menemukan tempat di mana harga lebih rendah, dorongan pertama kita adalah kembali ke tempat itu untuk pembelian berikutnya.
Namun ternyata diskon yang diterapkan pada waktu yang tidak tepat memberikan citra bahwa perusahaan atau merek tersebut mahir dalam praktik dan tampil dalam semua pembelian .
Segera pelanggan yang datang kembali ke tempat itu bahkan mungkin memahami nilai sebenarnya dari produk dan merek tersebut, tetapi ia memiliki gagasan yang menyimpang bahwa jika ia menangis sedikit ia akan memperoleh manfaat yang lebih besar.
Rasio biaya berubah total dan jika ada penolakan di pihak Anda untuk memberikan diskon kepada pelanggan, Anda menghadapi risiko serius bahwa dia tidak akan pernah melakukan bisnis lagi.
KETIKA PELANGGAN MENERIMA MANFAAT PADA WAKTU YANG TEPAT
Diskon adalah keuntungan yang harus ditawarkan ketika pelanggan memahami nilai produk Anda, ingin melanjutkan pembelian, tetapi perlu sedikit dorongan.
Jadi diskon sangat ideal untuk saat negosiasi berada di tahap akhir.
Seluruh negosiasi harus dilakukan dengan hati-hati jika diperlukan untuk mengaktifkan alat diskon. Jika, di masa depan, klien mempertimbangkan untuk melakukan bisnis baru, manfaat yang diberikan tidak akan menjadi satu-satunya argumen.
Pelanggan yang menerima manfaat pada waktu yang ideal tidak melihatnya sebagai keuntungan yang diperolehnya atas perusahaan, tetapi sebagai fasilitas yang tersedia baginya dalam waktu singkat.
Penting untuk dicatat bahwa cara ideal untuk mengajukan diskon adalah dengan menggunakan pemicu darurat , yaitu, beri tahu pelanggan bahwa ini adalah peluang unik dan jika dia tidak naik kapal, dia akan kehilangannya.
Jangan lupa bahwa semakin banyak masalah nilai pelanggan bekerja, semakin rendah diskon dan semakin besar manfaat perusahaan.
Manfaat yang diterima perusahaan tidak terbatas pada aspek finansial , loyalitas pelanggan memberikan hasil yang positif dan iklan gratis yang penting bagi perusahaan.
Jadi waktu yang ideal untuk menerapkan diskon adalah ketika kedua belah pihak menang.
CRM YANG MENUNJUKKAN WAKTU IDEAL UNTUK MENAWARKAN MANFAAT PELANGGAN
Meskipun perilaku konsumen penting saat menawarkan diskon, ada beberapa alat yang menyediakan data statistik pada saat yang tepat.
Moskit CRM Platform memiliki alat internal yang mampu menyajikan data terkini mengenai pelanggan, sehingga berkolaborasi untuk analisis lebih dalam.
Memahami secara statistik saat pelanggan siap membuatnya lebih mudah untuk menyelesaikan negosiasi.