Saya telah membaca banyak tentang penjualan dan teknik mereka, tetapi saya selalu menyadari bahwa beberapa kasus sukses di pasar membawa beberapa rahasia dengan mereka.
Tahukah Anda ketika Anda menarik perhatian dan melihat bahwa strategi tidak sesuai dengan apa yang telah Anda pelajari?
Jadi saya memutuskan untuk meneliti lebih detail beberapa teknik yang tidak dikomentari, tetapi digunakan oleh nama-nama besar di pasar dan telah terbukti sangat efisien.
Kerugian karena tidak membeli
Bayangkan saya memiliki koin dolar di tangan saya dan kita bertaruh kepala atau ekor. Jika saat memutar mata uang jatuh pria Anda kehilangan 100 reais , berapa banyak yang Anda butuhkan untuk mendapatkan di sisi * mahkota * untuk menerima bagian dari permainan?
Studi menunjukkan bahwa untuk menerima permainan ini, minimum yang akan diterima seorang peserta adalah 200 reais, setidaknya dua kali risiko kalah.
Ini adalah prinsip psikologi yang disebut ” keengganan kehilangan “, gagasan bahwa ** rasa sakit karena kehilangan dua kali lebih kuat daripada kesenangan untuk menang **. Dengan cara yang lebih sederhana, ** kita dua kali lebih cenderung mengambil tindakan untuk menghindari kerugian daripada mendapatkan keuntungan. **
Meninggalkan psikologi dan kembali ke dunia penjualan, ingatlah bagaimana sebagian besar perusahaan menunjukkan keunggulan mereka kepada prospek mereka. Manoel, penjual perangkat lunak manajemen sumber daya manusia, akan mengatakan kepada kliennya selama negosiasi:
“Saya jamin Anda akan menghemat hingga 100 ribu reais dalam satu tahun”
Tentu saja, ada daya tarik tertentu untuk argumen ini, prospek menabung selalu menarik. Namun, jika kita mempertimbangkan studi tentang keengganan terhadap kerugian, bahkan lebih mengejutkan untuk mengulangi argumen sebagai berikut, menunjukkan seberapa besar kerugiannya:
“Tanpa produk saya dan perbaikan dalam proses yang dibawanya, Anda akan kehilangan 100 ribu reais tahun depan”
Dan perlu dijelaskan di sini bahwa tidak ada kebohongan, berhenti menabung dalam suatu proses sebenarnya berarti kehilangan uang . Perbedaannya terletak pada cara kita menyajikan informasi ini kepada pelanggan kita dan membuat penawaran lebih menarik.
Naikkan harga untuk meningkatkan persepsi nilai
Ada kesalahan umum di pasar: memasuki persaingan dan berjuang untuk menentukan siapa yang menawarkan lebih banyak fitur dengan harga lebih rendah.
Namun, gagasan bahwa harga yang lebih rendah membawa lebih banyak pelanggan seringkali memiliki efek sebaliknya. Karena memiliki harga yang lebih rendah, persepsi nilai yang diasumsikan pasar dalam kaitannya dengan produk Anda adalah lebih buruk atau berkualitas rendah.
Namun, hubungan yang kita lihat terjadi di pasar dan beberapa penelitian akhirnya menyarankan bahwa harga secara langsung mempengaruhi persepsi nilai yang diidentifikasi pelanggan dalam produk. Untuk memahami seberapa serius persepsi ini, penelitian di Universitas Stanford menunjukkan bahwa pasien percaya bahwa obat yang lebih murah kurang efektif. Dan artikel Harvard Business Review lainnya menjelaskan: ** persepsi nilai pelanggan sama pentingnya dengan harga. **
Merek pakaian bekerja keras pada konsep ini, memaksa kesan nilai yang dimiliki pelanggan terhadap produk melampaui rasio harga-kualitas. Kita juga dapat membenarkan bahwa sebagian besar pasar cara mentransfer kekuatan mereknya dengan menaikkan harga produk, yang akan benar jika sebagian besar dari mereka belum mencapai pasar dengan strategi penetapan harga ini.
Produk lain juga dikenal menerapkan strategi ini, membedakan diri dari pesaing, bukan untuk menghadirkan harga yang lebih kompetitif, tetapi untuk menunjukkan keunggulan dengan menaikkan harga dalam kaitannya dengan pesaing.
Apple dengan jajaran ponsel dan komputernya mengikuti model ini hingga ke huruf. Produk mereka cenderung mencapai kisaran harga yang lebih tinggi, tidak jauh di atas pesaing langsung, tetapi selalu memperlakukan harga mereka sebagai perbedaan kualitas. Pelanggan dengan mudah membeli gagasan tentang kualitas yang lebih baik dalam kaitannya dengan harga yang lebih tinggi.
IPhone X dan Galaxy S9, misalnya, adalah perangkat dari kategori kompetitif yang sama dalam hal spesifikasi teknis dan jangkauan pasar, namun harga smartphone Apple setidaknya R $ 1.200 lebih mahal dari pesaing. Jelas bahwa pelanggan Apple menganggap kualitas iPhone mereka berbeda dari pesaing.
Tunjukkan kelemahan Anda sebagai kelebihan
Setiap bisnis memiliki aspek negatif, kelemahan dalam kaitannya dengan pesaingnya yang dapat meninggalkan celah selama negosiasi.
Poin-poin negatif ini tidak selalu teknis atau kurangnya fungsionalitas, kadang-kadang merupakan karakteristik mendasar ketika perusahaan matang. Sebuah perusahaan yang diluncurkan ke pasar, misalnya, seringkali tidak memiliki banyak pelanggan, dan bagi pasar ini dapat dianggap sebagai poin negatif yang mencela daya rekat yang rendah.
Hal terbaik yang harus dilakukan dalam kasus ini adalah mencoba merumuskan kembali setiap poin negatif dari produk yang diangkat berdasarkan pengalaman pertanyaan pelanggan dan riwayat penjualan CRM Anda.
Saat ini matriks SWOT lama yang kita pelajari di perguruan tinggi dan jarang diterapkan dapat membantu mengidentifikasi poin-poin yang memerlukan perawatan ini.
Pada akhirnya, yang dibutuhkan adalah permainan argumen dan strategi penjualan yang baik untuk menampilkan apa yang sebelumnya buruk menjadi sesuatu yang positif.
Masih dalam contoh memiliki beberapa pelanggan, yang sebelumnya akan sulit untuk dibenarkan: “Saya masih memiliki sedikit pelanggan tetapi basis kita berkembang” *, * akhirnya menjadi keuntungan bagi prospek:
“Dengan mengadopsi solusi baru di pasar dan dengan begitu banyak perbedaan, Anda pasti akan selangkah lebih maju dari pesaing Anda.”
–
Ini hanyalah tiga dari banyak teknik yang hampir tidak dapat kita temukan informasi konkret tentang cara mengeksekusi, tetapi bila diterapkan secara akurat dan dengan pengujian yang diperlukan, teknik tersebut dapat sangat memengaruhi cara pelanggan berinteraksi selama negosiasi dan hasil dalam penagihan.