Memiliki produk yang sepenuhnya divalidasi mungkin tidak sepenuhnya menjamin kesuksesan perusahaan. Tidak ada gunanya memiliki layanan dan produk yang baik jika jenis pelanggan yang Anda cari tidak ideal.
Hebatnya, kenyataan ini cukup umum di perusahaan yang berada di awal perjalanan mereka. Dan bahkan organisasi yang lebih terkonsolidasi peduli dengan pemahaman yang lebih baik tentang siapa pelanggan mereka dan apa yang mereka butuhkan di pasar mereka.
Dengan mengidentifikasi profil pelanggan yang ideal, atau ICP, seperti yang disebut beberapa orang, kita dapat yakin bahwa kita menjual tidak hanya lebih banyak, tetapi lebih baik. Istilah tersebut merupakan singkatan dari Ideal Customer Profile dan tidak lebih dari sekedar memahami karakteristik standar dari pelanggan terbaik.
Tahukah Anda bahwa pelanggan yang benar-benar mengidentifikasikan diri dengan perusahaan Anda, dengan produk dan layanan Anda, yang memahami manfaat bisnis Anda, mengetahui pentingnya menggunakan solusi Anda secara terus-menerus, dan yang terpenting, berhasil mencapai hasil yang baik? Bayangkan memiliki lebih banyak pelanggan dengan profil ini.
Mengidentifikasi realitas
Konsep pelanggan ideal ini adalah konsep yang melampaui gagasan audiens target – yaitu, yang mungkin memiliki minat tetapi belum tentu pelanggan Anda – dan persona pembeli – yang merupakan profil yang akan membeli salah satu dari produk kamu. Ide ICP terletak di antara target audiens dan orangnya.
Banyak perusahaan memiliki strategi untuk memotret semua sisi ketika mencari calon pelanggan, berpikir bahwa berfokus pada kuantitas lebih baik daripada kualitas. Ternyata butuh waktu dan biaya.
Dengan mendefinisikan profil ini, Anda dapat bekerja lebih baik dalam pendekatan, membuatnya lebih efisien dan berfokus pada pelanggan yang benar-benar menguntungkan dan berharga bagi perusahaan Anda. Operasinya berakhir dengan mengoptimalkan upaya pencarian calon pelanggan dan memperoleh kemungkinan menawarkan produk dan peluang lain untuk portofolio pelanggannya.
Dalam praktiknya, ini dapat sangat mengurangi Biaya Akuisisi per Pelanggan (CAC), serta, waktu Siklus Penjualan dan tingkat pembatalan, meningkatkan kepuasan pelanggan dan tingkat konversi dalam corong. Ini semua menghasilkan lebih banyak penjualan dan reputasi perusahaan Anda di pasar.
Buat daftar, wawancara, dan analisis pelanggan terbaik Anda
Lakukan pekerjaan belajar untuk mengidentifikasi dan melacak profil pembelian pelanggan Anda. Untuk melakukan ini, lakukan beberapa langkah penting:
Ketika datang untuk “memilih pelanggan terbaik” itu bisa tampak seperti tugas yang sangat sulit. Untuk menganalisis ini dengan cermat, pastikan Anda telah mencatat seluruh riwayat penjualan Anda. Pertimbangkan beberapa poin seperti:
- Pengembalian Investasi untuk memahami akun mana yang paling menguntungkan dan usaha mereka.
- Pahami pelanggan mana yang berada di atas jangka waktu hubungan rata-rata.
- Bagaimana mereka yang memiliki siklus penjualan rata-rata yang baik berperilaku.
- Siapa yang memiliki tiket rata-rata tertinggi dan nilai investasi terendah.
- Pahami seperti apa hubungan dengannya setiap hari.
- Memprioritaskan yang penting untuk pematangan proses
- Bagaimana alur pembayaran pelanggan dan akuisisi baru
- Perhatikan seberapa sering dia menggunakan solusinya dan mendapatkan hasil yang positif
- Cerminkan tindakan Anda berdasarkan pesanan dan masalah pelanggan yang sering terjadi
- Memahami faktor-faktor seperti orang yang membuat keputusan, waktu di perusahaan, hierarki dan dinamikanya, serta keterampilan yang dibutuhkan oleh profesional ini
Tipsnya adalah belajar mengidentifikasi pola perilaku pelanggan terbaik, selalu melakukan riset komparatif dengan pasar, dan dengan perusahaan lain di segmennya. Selalu menjaga kenyataan sebagai tongkat pengukur.
Kerjakan data untuk memiliki ICP nyata
Setelah Anda dapat melakukan langkah-langkah pengumpulan informasi, lihat data ini untuk mengidentifikasi kesamaan di antara mereka. Ini akan membantu Anda merancang jalur bisnis ini dengan lebih baik berdasarkan informasi yang dikumpulkan.
Analisis sejarah perusahaan dan situasi saat ini, segmentasi kinerja dan karakteristik pasar ini. Gunakan data untuk memahami tujuan bersama, tantangan yang dapat Anda bantu selesaikan. Buatlah profil ini dengan sangat hati-hati agar Anda dapat memiliki keberatan dengan jelas dan juga bagaimana Anda dapat mengatasinya. Selidiki proses pembelian produk atau solusi dalam kenyataan ini.
Fokus pada realitas pelanggan terbaik Anda saat ini. Mintalah bantuan tim komersial Anda dalam menentukan ICP yang realistis dan memiliki profil tertentu. Komprehensif dalam penjabarannya, toh para sales profesional setiap hari berurusan dengan calon pelanggan, sehingga mereka mampu memahami rasa sakit dan keberatan dengan baik.