Aku tahu dan kamu juga lelah untuk mengetahuinya. Tanpa perencanaan yang baik dan pemahaman yang baik tentang arah yang akan kita tuju, mustahil untuk mencapai tujuan yang baik.
Ini adalah mantra di sekolah bisnis, kursus penjualan, dan program manajemen. Tapi mari kita kembali ke kenyataan, jauh dari dunia ide, kita tahu bahwa ini tidak selalu benar.
Mungkin salah satu frustrasi paling umum dari setiap manajer adalah membuat rencana yang sejalan dengan strategi perusahaan, tetapi ketika sampai pada eksekusi, rencana ini menghadirkan jalan yang ambigu, peluang dan situasi baru yang tidak dapat diprediksi.
Sebagus apapun perencanaannya, yang paling umum adalah segera setelah semuanya ditentukan, sang manajer sudah berlayar lagi melewati perairan yang tidak dia ketahui. Tapi ini terjadi karena alasan sederhana, kita tidak tahu apa yang tidak kita ketahui.
Membantu seseorang tumbuh. Bagikan teks ini. Untuk berbagi
Dan lebih buruk lagi, semakin sedikit yang kita ketahui, semakin besar kepercayaan yang kita miliki dalam pengetahuan kita, yang dapat menyebabkan prediksi naif menuju kekacauan yang ekstrem.
Tapi itu tidak harus menjadi akhir dunia, ada beberapa sikap penting yang dapat membantu Anda melewati masa-masa kelam ini.
Saat semuanya keluar jalur, gunakan alat Anda
Beberapa prinsip ditetapkan sebagai arahan bagi sebuah perusahaan sejak awal. Prinsip-prinsip ini seperti kompas yang, meskipun Anda tidak dapat melihat jalan, Anda tahu di mana utara Anda berada.
Seperti halnya di banyak perusahaan Visi, Misi dan Nilai-nilai hanya virtual, ditulis di atas kertas yang tidak akan pernah dikonsultasikan lagi, ketiga alat ini penting untuk saat ketika semuanya tampak membingungkan.
Jika Anda tidak mengetahui hasil skenario dengan baik, lihat kembali poin-poin yang menentukan arah perusahaan Anda, buat keputusan berdasarkan prinsip-prinsip awal yang mendirikan bisnis Anda.
Buat jadwal yang lebih pendek
Sulit untuk melihat 100 km ke depan, tetapi kita dapat melihat 2, 5 atau terkadang 10 km jauh lebih mudah.
Dalam praktiknya, perencanaan selama satu tahun dapat membuat perubahan penting menjadi tidak mungkin dilakukan, tetapi perencanaan triwulanan atau bahkan setengah tahunan membawa fleksibilitas yang lebih besar untuk menghindari kejadian tak terduga dan menyesuaikan dengan skenario yang tidak masuk akal beberapa bulan sebelumnya.
Ubah fokus tujuan Anda
Saya pernah ke sana. Manajer memasuki ruangan, membuka beberapa spreadsheet dan menyorot nomor di layar.
“Ini adalah tujuan kita untuk tahun ini”
Tapi semuanya semakin membingungkan ketika orang pertama mengangkat tangannya dan bertanya: “ tapi bagaimana kita punya target untuk tahun depan, jika kita tidak tahu data tahun lalu? ”
Ini mungkin tampak seperti kenyataan yang jauh, tetapi adalah umum untuk tim dan operasi baru yang mulai mencoba menetapkan tujuan berdasarkan perkiraan jumlah, semacam gagasan, “mungkin tidak sampai di sini, tapi setidaknya kita akan mencoba ” .
Namun ada strategi lain yang bisa dilakukan ketika data tersebut masih belum jelas.
Anda tidak dapat mengetahui secara pasti hasil di masa depan, atau bagaimana di masa lalu, tetapi Anda tahu apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan hasil, meskipun hasilnya masih belum diketahui.
Anda memiliki dua posisi yang dapat Anda fokuskan, satu di hasil: kita akan menjual R $ 100.000 tahun ini , yang lain dalam tindakan yang menghasilkan hasil: kita akan membuat 35 panggilan sehari.
Ketika tidak ada struktur yang memungkinkan perencanaan panjang, yang terbaik adalah membiarkan metrik hasil ini terbuka, disesuaikan setiap tiga bulan sesuai dengan kenyataan yang terungkap, lebih fokus pada tindakan yang dapat menghasilkan hasil ini.
Bagi manajer penjualan, hal yang penting adalah memastikan bahwa aktivitas yang memberikan hasil terbesar diamati, disesuaikan, dan ditingkatkan, daripada menekankan pada angka yang merupakan konsekuensi dari tindakan tersebut.
Ada teks yang saya buat tentang metrik penting, yang layak dibaca untuk melengkapi informasi ini.
Tentukan waktu yang singkat dan mulailah mengukur semua tindakan dan hasil, lalu sesuaikan aktivitas Anda dan bandingkan hasilnya. Dalam lingkungan ketidakpastian, perbandingan ini dapat berupa siklus pendek, satu bulan, misalnya.
Pada bulan pertama, 20 panggilan dilakukan per hari, per tenaga penjualan.
Di bulan kedua ada 25 per hari, per tenaga penjual.
Jumlah penjualan berlipat ganda dari bulan pertama ke bulan kedua, jadi metrik yang baik untuk mencoba meningkatkan hasil adalah jumlah panggilan. Setelah tiga bulan mencoba, Anda sekarang dapat merancang tujuan untuk 3 bulan ke depan.
Ada banyak metrik lain yang dapat membantu membangun perbaikan dalam jangka pendek, sebelum memahami, dalam jangka panjang, bagaimana hasilnya.
Pahami masa kini untuk menentukan masa depan
Kesulitan terbesar dalam memahami apa yang akan terjadi di masa depan adalah tidak mengetahui realitas bisnis saat ini.
Anda tidak tahu berapa banyak waktu yang dihabiskan seorang wiraniaga di telepon, berapa banyak email yang harus ia kirim sebelum menerima tanggapan, siapa yang memproduksi dan bagaimana ia menghasilkan, apa kesulitan khusus setiap wiraniaga dan apa yang dapat dikerjakan.
Tanpa pengetahuan ini, praktis tidak mungkin untuk melihat ke masa depan dan mengatakan, dengan percaya diri, bahwa Anda akan mencapai metrik.
Di dunia penjualan hanya ada satu cara cerdas untuk memperoleh informasi ini dan mengerjakannya untuk memperkuat hasil Anda. Alat CRM, tanpa pertanyaan, adalah satu-satunya cara untuk melakukan jenis pekerjaan ini.
Tidak ada model alat atau strategi penjualan lain yang memungkinkan Anda memahami realitas Anda agar benar-benar dapat mengubah tindakan dan mencapai hasil yang solid di masa depan.